大家上午好，首先感谢主办方给我这样一个机会。今天我想用有限的时间跟大家报告这个题目"我国企业如何来应对信用经济的挑战"。大家可能不太清楚什么是信用经济，今天主要都是围绕出口反倾销的问题来展开，上午我们出口保险公司的林总已经提到，信用保险公司和我们企业有很多的合作。

商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任韩家平
谈我国企业如何应对信用经济时代的挑战

　　第一个问题我想讲一下市场的变化和企业的应变，近年来虽然市场竞争的加剧，企业的管理者越来越深刻地审视到这样一个现实，现金流量对企业的生存和发展越来重要，很多企业的收帐款与借款额的利息支出同消同涨的关系。我们面临的市场已经全面转入买方市场，国内市场在上个实际90年代末的时候我80%的商品已经供大于求，去年国家统计局统计600多种商品全部是供大于求。我们国内的市场已经全面进入买方市场。

　　另外一个就是现在很多人讨论产能过剩，这个不详细讲。包括汽车行业，现在都是产能过剩，国际市场早已是买方市场，随着全球经济一体化，一直以来我国依赖的这种低价优势会越来越少，而且一味依靠低价竞争，会遭受很多反倾销的问题。汽车和零部件行业也会遭遇这种问题，越来越多的企业会寻求海外发展，人民币的升值，能源原材料劳动力导致价格的降低，我们现在的贸易现实很残酷。8亿件衬衫换一架飞机，由于中国向美国出口的都是一些低附加值的食品，而进口的都是一些非商品，去的时候都是装的满满的，回来的是却是空的。

　　有人说人类最伟大的三项发明是火车轮和信用这也也许有些夸张，但是没有信就没有现代生活，早已是不争的事实。

　　以开放的竞争为特征的市场经济必然导致买房市场普遍形成，而商品过剩产品通知化竞争微波必然导致竞争的手段从质量价格和服务，将逐步过渡到交易方式，因此赊销就成为买房市场的主要特征之一。

　　目前发达国家80%-90%以上的交易是采用信用形式进行的，我国部分行业的赊销比例也很高有的企业，甚至高达95%。在这样的市场之下，企业要面临一个信用销售的问题。

　　信用交易是一个什么概念？企业的缴获和收款不是同时的，融合世界经济的中国市场必然是高度发达的赊销市场。企业不赊销等于慢性自杀就无法生存和发展。

　　从企业经营的角度来看，商品总是剩余的，买方总希望用最少的资金去买到商品，这个需要通过什么渠道来解决？从价格交换的成本和效率上讲，赊销、赊购是成本最低效率最高的价值交换形式，请比较货物交换-货币交换-信用交还。

　　企业赊销的成本第一是坏帐，坏帐成本会随着应收帐款持续量的增大而上升，它的高低与企业信用管理水平密切相关。企业管理水平越高，坏帐成本线的几率越小，管理水平越低，坏帐成本线几率越高。

　　 现代企业信用管理理论认为：

　　1、坏帐过高说明企业信用管理水平低下，是企业无法承受的必须克服。我国企业的平行坏帐率为1.5%，销售信用成本率高达5%，此统计数据相对保守，西方研究机构认为，加上隐性坏帐，中国企业的坏帐率应为1.5%左右，美国企业坏帐占销售收入的比例为0.25%：0.5%。

　　第二是机会成本。机会成本是指被错过的价值。赊销和帐款逾期会造成机会成本的产生。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。有一个非常突出的现象，我们企业的延迟付款的比例超过50%，有些客户不是按时付款的，是延期的，在欧洲有一个规律，一个企业的机会成本是坏帐成本的10倍以上，因此称为10：1规律。中国企业的坏帐成本普遍偏高，企业机会陈本和坏帐成本的比例约为3：1。时间就是金钱，第三个是管理成本，赊销的管理成本是从客户信用与评估、债权保障，收帐款管理与追帐，所有与信用管理有关的费用综合。管理成本包括，客户信用调查与评估费用、债权保障费用，应收帐款监管费用、收帐费用等等。

　　第四是短缺成本。（图示）短缺成本不是一般财会成本的概念，而是指没有进行最大销售而产生的损失。从金额上，它等于进行的最大销售而增加的收益。短缺成本斜率的大小本身就是行业竞争程度的大小。每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本都是不同的。

　　市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足增长的损失越大。从总体上看，中国商品市场和各行业企业，（图示）都在从L1向L3方向发展，短缺成本损失越来越高，坏帐越少企业七的短缺成本损失就越大。把几个成本合并，综合起来看，就形成的一个信用成本的曲线，是一个U 形的曲线。第一是与信用销售有关的所有成本的成本指标，即由机会成本、坏帐成本管理成本和短缺成本。等四项成本形成的综合成本，是考核企业信用、管理水平的最重要的综合指标。如果企业信用管理水平比较高，体现它的利润比较大，如果管理水平比较低，它的利润空间比较小。

　　联想集团的二次腾飞就是信用管理，柳传志说，联想的赊销和信用管理对联想的二次腾飞发挥的居功志伟的作用。1994之前，联想在IT行业排名第3位。一个好的企业，一个锐意进去的企业一定要在这几方面控制：

　　1、企业利润增长率应大于或等于小说增长率；
　　2、追求最佳现金流量，使对外负债将降到最低；
　　3、追求最佳资产实用效率。

　　 市场经济的发展导致买方市场，从而竞争手段总质量、价格服务到交易方式。

　　第二个问题我们从"长虹事件"看我国企业的信用管理。 因为在2000年以前在国内销售，2000年以后由于国内竞争的激开拓国际市场，选择的美国的代理商"APEX"公司，"APEC公司"跟他合作以后几年以来，拖欠了它4.675亿美元，而在2004年底的时候长虹发布公告，由于代理公司拖欠欠款巨大，造成的26亿人民币的亏损。

　　为什么会在海外销售的时候造遭受这么大一个损失？关键的原因在于海外销售风险的失控。

　　具体的过程我就不讲了，就是讲讲它的教训，我们的企业国内销售也好在国际销售也好，第一个教训是可以吸取的一个方面，买方短期内大幅度提高交易额度，以上长虹为例，2001年的上长虹出口量仅为12万台，2002年即升到398万台，一年内增长了33倍，这是很不可思议的。

　　第二个教训，以不合理的价格倾销货物。中国的五矿发现，供给APEX公司的112美元一台的DVD在商场卖85美元一台，这虽是APEX公司打开市场的杀手锏，但其中的损失由谁来承担呢？事实证明还是由中国出口商承担。

　　第三个教训，轻率采用赊销付款方式。虽然由于买方市场的形成，竞争日趋激烈，但信用交易方式的确定一定要建立在科学调查评估的基础上，切不可盲目赊销，否则无异于将贵重的商品交于陌生人保管，绝大多数情况下是有去无回。

　　第四个教训，出现欠款后采取措施不正确、不及时。明明从2002年就已经无法正常收到货款，但长虹却源源不断地将货物运往美国，直到2004年仍发出三千万美元，APEX公司从2003年就开始签发空头支票，2003年共向长虹签发了37张总金额为7000万美元的支票，而长虹根本没有信用额度控制的概念，结果错失最佳追帐机会，导致窟窿越来越大。

　　还有就是要合理运用债权保障工具，在国内贸易中，长虹曾成功地运用过债权保障工具，其当年与郑百文之间的贸易均是通过建行进行付款担保和融资的，其实质就是国内保理服务，当然由于建行自身的信用管理水平也不高，在郑百文倒闭后，建行不得不面对巨额的不良资产问题，而长虹则"幸运"地成为最大的受益者。

　　为了规避风险和取得短期贸易融资，长虹再出口贸易中实用的境外金融机构提供的保理服务。但这一次运气并没有实现它的进一步发展。

　　"长虹事件"决不是一个简单的个案，他所暴露出的是，面对已经到来的信用经济时代，中国企业在内部信用管理体系方面的眼中缺失和我国社会信用体系建设的滞后，加快建立完善的企业信用风险管理体系已经成为中国企业的当务之急。

　　企业在信用管理方面存在的问题。这是一个因果关系图，一个是没有专门的信用管理政策，没有信用管理部门，对客户没有完整的评估。

　　还有后期的因素上的管理比较薄弱，也没有很专业的立场以提高市场份额作为企业的经营目标，以销售额作为各项考核和奖惩的制度的主要指标，赊销比例远远教育同业企业，大部分客户都轻松获得信用额度，赊销审批权限在各地经销商受众或业务员始终没有与销售配套的管理政策。

　　目前我国的企业无论是在立信管理（建立自身信用，提高融资能力），还是在征信管理（征集他人的信用、 防范外部风险）方面都存在许多问题。

　　企业整体信用状况看有信用缺失相当严重。

　　一项调查现实，有60%的企业曾经信用问题受到损失，被调查的企业认为，我国的企业在信用方面存在的主要问题24%管理不健全，交易前不调查，不评估，凭主观判断，交易中期不监控，静态管理客户信用，很少进行动态管理，交易管理不系统，给不良信用客户以可乘之机。出现问题后决策不过果断，追收不及时，过分注重首长成本，结果反而增大了坏帐可能性。部门之间职责不清，沟通不长等。喜欢搞"大而全，小而全"，什么事都自己干，不愿外包，产生纠纷时不愿起诉，结果导致成本更大。

　　三、对信用的理解更多的偏向社会学含义，较少关注经济学含义，如果注重人际关系，较少关注客户财务数据，比较注重表面现象。

　　企业赊销比例低竞争能力差，坏帐水平高，应受帐款回收时间较长，与国际先进水平有较大差距。

　　我国企业信用建设之后，决定了企业信用管理的发展、科技信用管理模式信用风险产生了。但是产生的原因在哪里？大致有几个方面，客户不讲信用。

　　客户为什么不讲信用？

　　1、客户无力偿还的占23%。
　　2、客户恶意欠帐和诈骗的占11%。
　　3、客户占买方的资金为66%。

　　环境方面内部关系信用风险产生的最根本原因是企业内部信用管理存在严重缺陷，没有建立其科学完善的信用管理制度。

　　建立一个科学的信用管理制度是解决信用风险的根本守则。20世纪60年代，当美国全面进入买方市场，美国经验其实是企业内部信用管理外部与社会信用体系建设同样重要，控制风险的关键是在内部建立起科学完善的信用管理制度，采用先进的风险管理技术而不是其他。

　　什么是企业科学信用管理制度？通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的信用管理活动，对从客户信用信息进行评估，信用额度的授予长期的确定，债券的保障到应收帐款管理和回收等各环节进行全面管理监控，保持应收帐款的最合理持有量，保障应受帐款及时的足额回收，以达到企业赊销利润最大化的管理措施。

　　科学信用管理的制度的四个要点：

　　1、企业必须制定系统完善的信用管理政策。

　　3+1科学信用管理模式是一套结合西方企业新管理技术，中国市场信用现状和中国企业管理特点的信用管理模式，由中国商务部研究原的信用管理专家提出。他将国际先进的企业信用管理技术与中国本土企业管理文化紧密结合。

　　3+1科学信用管理模式认为，企业要做好信用管理工作，必须在内部建立起不可分割的信用管理机制和管理模式：

　　企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险。

　　它的管理理由是，业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况，管理效果，企业销售额很好但是信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，优势是扶植，管理漏洞明显，腐败现象突出。原因是业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望，监控机制不健全。

　　最后得出一个结论，业务部门掌管信用管理职能是基金性管理模式。

　　管理模式二，企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销管理理由，财务部门掌管企业血液，对企业了如指掌，企业费用很低，信用评价数据很好看。同时信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场份额小，利润维持在较低水平。

　　其原因是财务部门是企业中最保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段主要是限制赊销结论，财务部门掌管信用管理只能是保守性管理模式，比较好的做法是独立信用管理部门能够达到企业利润最大化。

　　建立信用管理制度的进度安排：

　　第一步、培养企业人员，收集整合客户的信用信息，加紧追讨帐款；
　　第二步、建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员，制定过渡期信用管理政策，建立信用评估模型；
　　第三步、考核并修改过渡期信用管理制度，建设计算机信用管理系统，这个信息系统非常重要。

　　企业成功的信用管理标准为，坏帐占营销额的比例介于0.2%和1%之间，平均应收帐款回收天数（DSO）不超过放涨期的10到15天，企业财务指标高于行业的平均水平。

　　我的结束语是，随着信用经济时代的到来，信用交易方面较成为主流，信用风险相伴而生，企业必须从生存和发展的战略高度认识信用管理的重要性，全面提高自身的信用能力和信用管理水平。

　　要建立一个科学信用管理模式，这个观念正在被越来越多的企业所接受。可以预见，中国企业信用管理水平低下，信用管理人才的匮乏和局面将逐渐得到逐步改善，西方企业能做到的，中国企业也一定能够做到。

　　企业信用管理的重中之重是应收帐款管理，应收帐款的管理应从其产生的开始，实行全程管的良好的其前期和重汽信用管理是基础，科学系统的应收帐款的管理制度和张掖的管理也很必要。