2012年，宇通客车销量突破5万辆大关，这个近乎“恐怖”的数字，即便放在全球客车产业圈也是空前的。但宇通掌门人汤玉祥却并没有“高处不胜寒”的感觉，反倒觉得还有很多问题没有解决。“让宇通持续健康地发展下去，让这两万多员工有饭吃，把日子过好，是我的责任。”朴实的言语间透露着一个民营企业家的博大胸怀与沉甸甸的责任。

   “做企业就好比农民种地，收成好坏不仅要靠自己精耕细作，还要企盼一年四季风调雨顺。”这套生动形象的“种地”理论，蕴含着汤玉祥对经营宇通几十年的深刻理解，没有复杂的概念术语，没有丝毫的故弄玄虚，简单到不能再简单的话语，留给我们的却是无穷的感慨与思考。

宇通客车总裁汤玉祥

    的确，地是你的，种什么是你决定的，施肥，浇水都是需要你干的活，种好你的地，收好你的粮，那么收成自然是顺理成章。从汤玉祥身上，我们看到了他的简单与专注，专注造客车，让宇通客车做得更好，就这么简单。

    科学种地 宇通“精耕细作”

    在汤玉祥的战略布局中，宇通在国内市场和海外市“两条腿”走路的思路始终没有改变，每一年都在对两个市场进行“精耕细作”，背后可谓下足了功夫，也正是这种不懈努力的精神，2012年的宇通取得了“双丰收”。

    打铁还需自身硬。“国内市场表现一般，如果没有校车的带动，我们实际上略有下滑的趋势，2012年我们的校车卖的还可以，新能源开了个好头，但是传统车尤其是卧铺车受到了冲击，不得不引起我们的注意，去调整和改变。”清醒地看到存在的问题，这或许就是汤玉祥的本色，时刻保持着领导者的忧患意识。

    校车确实是宇通今年“大考”解得最出色的一道难题。数据显示，2012年宇通共计销售5米以上的校车7846辆，市场份额高达30.54%，遥遥领先其他竞争对手，而且这种领先是全方面的。由于校车是新兴市场，无论是产品还是客户资源，都需要重新定位，大家处于一个起跑线上。但是，宇通对校车敏锐的市场嗅觉让其他厂家望尘莫及，无论是对校车政策的研究，还是产品开发、品牌传播、营销策划，宇通都能够卓有成效地抓住重点并成为行业标杆，也让宇通校车一时间成为校车的代名词。

    对于未来的校车市场，汤玉祥显然成竹在胸，“今年我估计校车还有进一步释放的空间，要想真正实现校车安全，仅有安全的校车产品是不够的，需要多方面配合，形成一套全方位的保障机制，校车运营机制的完善也需要一个时间过程，对校车的未来我是充满信心的。”

    秉持稳扎稳打的战略，宇通每做一个市场就争取做到最好，以往的传统车如此，现在的校车如此，在燃气客车和新能源也是如此。如果说校车还是个新兴市场的话，那么燃气客车和新能源市场显然布局更早，宇通在这些市场的表现也不负众望。根据最新统计数据，31家企业中，2012年燃气车销量超过2000辆的有6家，6家企业的市场集中度共计58.79%，其中宇通6313辆，占18.83%，以近两倍于第二名的速度优势抢占了市场先机。在新能源客车方面，宇通一直低调做事，默默研发，2012年终于开花结果。宇通新能源客车以节油30%的效果被用户广泛认可，在郑州、天津、苏州、杭州、海口、重庆等城市取得了巨大成功。但对于这些市场取得的成绩，汤玉祥显然有所预期。

    熟悉宇通的人都知道，早在2003年，汤玉祥总裁就提出，宇通客车国际营销的目标是海外市场占到公司总销售量的30%，可以说大规模进军海外一直是汤玉祥挥之不去的情结，然而，汤玉祥对宇通目前的海外发展现状并不满意。“古巴市场是我们的一个样板市场，如何做出更多这样的市场，我们一直在努力。以往我们是以‘种地’为基础，然后不放弃‘狩猎’的机会。这种方式对长期海外市场的策略应该是正确的，所以我们一直坚持这样做，以我为主，把基础市场做好，一步一步地来做。在国外的基础市场做出品牌来，就长期坚守这样的概念去做，把宇通从中国名牌变成国际名牌，这就是我们接下来要全力做的事情，要走的路还很长。”

    宇通在海外多年的辛勤付出取得了阶段性成果，而检验宇通海外营销策略的一个很重要标准就是用数字说话。据统计，宇通客车2012年共计出口5055台，同比增长36.1%。如果这个还比较抽象，我们从委内瑞拉大单或许更能透视出宇通的“种地”成果，出口1216台，出口额14.9亿元。显然，对于这个单子汤玉祥有他的思考，“大单是偶然还是必然我们不好说，但是有一点是我们确信不疑的，海外市场的培育需要有一个周期，没有这个周期做不扎实，还有就是我们的管理很重要，团队能力的锻炼等都需要时间的考验，宇通在国际市场上打造宇通品牌的名声，必须和市场的推进拓展相互协同、相互促进，我们的产品质量和服务体系建设都在不断完善，加强国际市场、目标市场客户的沟通和宣传，在售后和配件网络的布局和市场拓展上同步推进。”

    无疑，宇通在国内和海外取得硕果是我们看得见、摸得着的，而成就宇通这块土地的背后是凝心聚力的灵魂，这种无形的东西需要我们去用心感知。在汤玉祥眼中，“实际上企业的差距在企业文化和管理能力，宇通客车的销量从2万多到5万多速度很快，也就四年时间，这其中宇通企业文化和管理在发挥了作用，这种效率和速度是惊人的。”

    其实，企业文化和管理不可避免地打上其核心领导人的烙印。宇通的文化和管理，汤玉祥无疑起到了至关重要的作用，“宁做过头事，不说过头话”在每一个宇通人身上每天都能看到，他们团结一致，有着铁一般的纪律。宇通优秀的管理又给无数个“平凡英雄”带来合力，而这种合力的力量是无穷的，这样的宇通让人感到“可怕又可敬”。

   老实种地 宇通“未雨绸缪”

   正是宇通的这种精神让这块土地人才辈出，反过来让宇通人“种地”的能力越来越强，但是“种地”不仅要勤奋努力，踏实肯干，更要企盼一年四季风调雨顺，这使得宇通“未雨绸缪”意识越来越强。汤玉祥说，“宇通渴望有一个良好的大环境，但是归根到底不管环境如何，一切还要靠自己做。”

    丘吉尔曾经说过“你能看到多远的过去，就能看到多远的未来”。对此，饱经客车业风风雨雨的汤玉祥最有发言权，外部的环境无法改变，就积极主动去适应，根据形势动态调整应对策略，汤玉祥前瞻性的眼光也许是宇通具备敏锐市场嗅觉中的重要基因之一。

    无疑，从国内来看，客车市场是政策市场，市场需求与国家出台的支持政策紧密相关，尽管卧铺客车市场受到了一些冲击，但是校车、新能源和公交是政策面的集中体现，而这几大市场都是宇通率先发力，而且都取得了遥遥领先的成绩。

     校车方面，近年来，校车事故频发，在党和国家政府与社会各界的关心支持下，众多企业的努力看准时机进行研发，特别是《专用校车安全技术条件》等文件相继出台，我国的标准体系不断完善，提供了一个良好的外部环境。以宇通为代表产品线越来越丰富，产品的性能稳步提升。作为人大代表，汤玉祥在校车产业上两次上书人大提案，取得当前阶段性成果也是很欣慰，“学童出行安全问题由来已久，国家对校车安全的重视，让我们制造校车更加有信心，这于国于民都是有好处的，校车产业的发展需要国家的引导和规范。”

    新能源客车方面，近期国家政策也一直是利好不断。2012年8月6日，财政部、科技部、工信部、发改委下发《关于扩大混合动力城市公交客车示范推广范围有关工作的通知》，决定将混合动力公交客车（包括插电式混合动力客车）推广范围从目前的25个节能与新能源汽车示范城市扩大到全国所有城市。数据统计，2012年50家企业中有21家涉及新能源，新能源（含混合动力）客车销量已从2011年的2044辆增长到6614辆，新能源客车已初具市场规模。其中，宇通的销量达到了1840辆，列行业第一位。

    百姓出行，公交优先，对于这块市场宇通早早就看到了，也一直没有放弃公交产品的研发改进，汤玉祥始终坚信国家鼓励公交出行的政策不会变。2012年10月10日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署在城市优先发展公共交通，对于公交市场未来巨大的想象空间，无疑印证了汤玉祥的独到眼光。

    在国内各项利好政策面前，国际市场环境就显得错综复杂，不可预知因素更多，对于宇通而言无疑充满挑战，但是汤玉祥认为未来的客车市场集中度还会加强，对客车业的未来深信不疑，“中国的客车集中度还会有上升的空间，我估计下一步中国客车的发展会改变整个世界客车的格局和客车的模式。虽然现在我们海外还做的不够，但是这恰恰证明还有很大空间。”

    在外界看来，宇通客车做得很成功了，完全可以开辟出更多新的业务，但汤玉祥一直坚守客车业务，此前对于卡车等其他市场的布局也是让外界充满好奇，这次汤玉祥给出了明确答案，“做好客车这块业务是根本，我个人比较笨，暂时不会考虑其他产业的布局。”谦逊的言语让我们看到了一个大智若愚的“平凡企业家”。

    “欲多则心散，心散则志衰，志衰则思不达也”，关于多元化失败的案列多如牛毛，当新的技术、新的概念、新的模式出现的时候，市场就呈现出诱人的机会。但是，汤玉祥就是这样一个简单而专注的人，老老实实在客车这片沃土上专注“种地”，收获了在客车领域的成功。