当前客车市场上让所有厂商都最为无奈的问题莫过于同质化。

    由于中国客车市场大部分已经充分开发，加之产品配套来源雷同，以及企业相互之间的技术融合交流，各厂的产品结构性能都非常接近或相似，从这个角度看中国客车的技术形态确实存在严重的同质化现象，这种技术形态上的同质化可简称为“硬性差异化”。

    显然这种现象不利于中国客车市场的继续发展。众所周知，中国客车目前的需求主要是中低端产品，其技术，工艺及配套几乎相同，同时受到制造成本的严重制约，所以客车企业现阶段企图依靠产品型号开发来形成产品差异化的难度会越来越大。

    虽然我们不能武断地说未来就不会有新的细分市场或新的车种产生，但即使哪个厂家确能开发出新的独特产品，大概最多也就三四个月，同样的竞争产品就会上市。这种现象阻碍了中国客车品牌差异化的形成，因此现在要形成自己品牌的特色仅仅依靠开发新产品是不够的，必须另辟蹊径。

    那么中国客车品牌的差异化到底在哪里呢？

    现今之策：重点形成本企业的“软性差异化”

    对于现在的客车企业，市场竞争的概念实际上已经从原来的产品开发和销售，延伸到从产品设计到形成商品再到使用的全过程，虽然不是所有企业都能做到这一点，但今天至少已经没有哪个企业敢于否定。因此我们在寻找产品差异化切入点的时候，也必须打破“产品”框框的束缚，要从狭义的产品开发差异向广义的管理差异转变，也就是必须引进“软性差异化”观念，从而与产品开发的硬性差异化一起形成本品牌的总体差异性。

    软性差异主要反映在企业的诚信度、质量控制能力（包括设计质量、配套质量和制作质量控制）、市场营销能力、服务反应能力、成本控制能力、职工行为控制能力等方面，是企业经营水平的直接体现，这些能力将最终导致企业软性差异化的形成。由于软性差异化涉及广泛，加上企业各自的条件不同，因此即使产品硬性差异化不明显，也会逐步形成不同品牌之间的市场差异化。这将成为在未来中国中低端市场主要的竞争手段，对于不论正在谋求市场扩张的客车企业，还是谋求稳定市场份额的客车而言，都同样重要。

    当前客车厂家之间的主要差距已经不是你有还是我有什么新车型，而是主要体现在细节方面。就拿一层半的产品为例（有的厂家也称为“双玻璃”），虽然目前各主要客车厂家之间大都推出了类似的车型，但我们仔细观察就能够发现它们彼此之间的差别已经比较明显。这种区别不是反映在产品造型或基本性能上，而是突出表现在精细化设计及制作方面，其中一些厂家的产品由于其近乎完美的细节设计和一丝不苟的制作工艺，使得同样的车型达到了完全不同的效果。

    这使我想起了几乎天天都能见到的西装，虽然它的式样已基本定型，各种西装式样之间的差异很小，但品牌店的名牌西装和小商品市场上的廉价西装依然有着本质的区别，无论穿者还是看者都不会搞错。虽然式样上大同小异，但其裁剪、质料和做工水平绝非同日而语，因而也决定了各自的价值。所以产品和人一样，同样也有内在的精神，这和企业的价值观是完全一致的。虽然我们预计中国在相当时期内依然以中低端产品需求为主，但这并不妨碍国产客车提高其内在的精神品质，拒绝粗制滥造将成为未来中国客车市场的主弦乐，也是中国客车向高端市场过渡的必然阶段。

    不同厂家产品差距的现实，也不禁给我们提出了一个问题：为什么有的厂家能整出这样精美的产品，而很多厂家却无法做到？也许有人会认为是企业职工水平差距造成的，但笔者以为虽然员工个体之间的能力可能存在差距，但作为群体而言，当前中国各个客车厂的员工群体素质并不存在本质的区别，究其原因就是本文上述中提到的“职工行为控制能力”差异问题。精美可靠的产品实际上是职工行为水平的具体体现，毫无疑问要形成企业自身的优势差异就必须使得本企业职工行为与企业目标一致，这显然也是与企业高管能力极度相关的管理命题。

    目前中国客车已经由数量型进入到质量型发展阶段，中国客车用户的需求水平也相应由温饱型向小康型需求转变。所以客车企业过去那种粗犷的经营理念也需要相应改变，特别要在管理层中加以改变，才能适应新的市场形势需要。进入客车质量型发展阶段后，市场大幅度的需求增长已基本结束，客车需求逐渐趋于稳定，新增市场所占的比重越来越小，企业要发展必须依赖于扩大市场份额，所以如何提高品牌美誉度愈显重要，同样小康型的用户需求也将对产品提出更高的诉求。所以要使得本企业的市场持续扩大，必须在保持企业硬性差异的同时，要把提高软性差异特点作为重点工作加以落实，才能吸引和扩大自己的用户群，从而实现扩大市场份额的目标，企业才能进入持续良性化发展的轨道。

    需要再次强调的是，如果说产品设计可以抄袭模仿的话，对于提高本企业的软性差异化几乎很难依靠模仿能够达到，因为软性差异化绝大部分都只能依赖于企业自身的投入和条件。首先它和产品不同的是可以感受但却不可见，难以模仿。其次需要依赖企业的自身管理水平，企业管理直接与企业领导的管理能力相关，实事证明这也是无法模仿的事情。第三，也是最关键的一点，软性差异化与企业，或者说与企业高管的价值观密不可分，不同的人有不同的价值观，因此从根本上就不属于模仿的范畴。所以软性差异化只能依靠本企业管理团队的创造性才可能实现，企业之间很难雷同。

    那么是不是说我国的客车产品的的技术形态就无法形成差异化？答案显然是否定的。软性差异化的形成将会拉大客车企业之间的品牌差距，但还不是我国客车产品差异化的最终结果。