“狼”之攻击性

    中国机械工业联合会会长、党委书记王瑞祥：希望中国汽车企业能多出几个像拳击手泰森那样强有力的选手参与国际竞争。几年前的一本畅销书《狼图腾》，改变了人们对狼的偏见，书中所描述狼的勇猛、智慧、和团队精神，赢得了人们的尊重。狼与羊最大的区别就在于狼有天生的攻击性，而强健的体魄则是狼实施有效攻击的前提。汽车出口也是如此，必须有过硬的产品品质和技术才能在世界上任何一个市场上站住脚。

    质量——攻击之本钱

    近日， 国家质检总局专家组在吉利宁波公司宣布，浙江吉利汽车有限公司顺利通过国家质检总局出口免验现场审查，吉利帝豪将获出口“绿色通行证”，成为我国第一款获得出口免验资格的轿车产品。无疑，出口免验也成为国家对自己企业的产品质量自信心的体现。而曾几何时，中国汽车企业在海外的名声一度因质量问题而遭遇信任危机，最早进军欧洲市场的江铃陆风在德国遭遇“碰撞门”，被弄得狼狈不堪，让人们至今记忆犹新。中国重型汽车集团有限公司国际公司总经理刘庆生表示，海外品牌战略要依靠产品质量支撑，没有一个好的质量，达不到要求就无法进行品牌宣传。

    一位做了做30多年汽车出口的企业人士深有感触，他告诉《汽车观察》杂志记者，产品质量可以不要舒适性但必须可靠，要有安全保障。“我们的车别的都还好，但起初可靠性确实做的不好，别家的车6000公里不会出毛病，我们的车3000公里之内就会出很多小毛病，这一度影响了我们产品的出口，不过现在也做了很多改进，车的质量与国外越来越靠近。”很早就立足海外市场的奇瑞汽车，对于质量立足海外更有感触。奇瑞汽车国际公司副总经理杜维强说：“我不太赞成‘走捷径’，还是要一步一个脚印，中国的企业只重视眼下的利润，而不重视品质保证，这要走很大的弯路。在国际市场上，薄利多销的思路必须改变。” 郑州日产海外事业部的赵晓洁表示，现在在海外与那些欧美日韩汽车巨头来竞争，当我们在汇率上已经没有了那么大优势时，首先我们的产品就要扭转几年前质次价廉的印象，一定要有可靠的质量和性价比，因为任何地方的消费者，其关注度首先都会集中在产品质量上。

    阵地战——攻击之方式

    像狼一样走出去，必须实行有效的攻击方式。逮住机会，绝不懈怠是狼勇于制胜的最优秀的品质之一。中国汽车企业目前出口的市场，和国际企业最直接的竞争来自日韩车企。例如东南亚市场离中国最近，但中国企业的表现并不好，一方面日系企业在东南亚运作生根了几十年，另一方面他们的运作并不仅仅是在当地出口和建厂，还包括背后的财团、工艺、文化等等因素的渗透。重庆长安汽车国际销售服务有限公司副总经理安显林认为，中国企业在海外面临的主要是融资问题，因为中国的银行海外布点不多，而其他外资品牌则很容易获得该国在当地银行的支持，这也让中国企业在国外的生存条件和国际巨头之间存在很大的差距。

    北汽福田汽车股份有限公司副总经理兼国际公司总经理王向银认为，现在汽车出口海外必须从产品质量抓起，偶尔在一个市场取得几百台销量的“游击战”该转变了，应进入实打实的“阵地战”。据他介绍，福田按照产业成熟度和市场成熟度把全球分为三类市场，采用了不同的进入方式，对于发达国家如欧美和日韩这类市场和产业高度成熟的地区，要进入时所有的产品必须提前研发，北汽福田从2005年开始和康明斯、戴姆勒探讨合作都是为了进入这几个市场；对于发达地区的边缘国家和地区，目前福田采用外围战术，已经进入澳大利亚、智利、韩国、中国台湾和中国香港等国家和地区。对于新兴市场，目前福田在俄罗斯、巴西、印尼、印度、泰国准备建厂。而对于汽车发达市场，福田的策略是：先进入韩国，之后进入美国，欧盟市场则从俄罗斯进行辐射。

    借船出海——攻击之捷径

 
    在中国车企征战海外的历程中，尽管产品质量无捷径可走，但某些企业尤其是国内的一些合资企业在出口渠道和伙伴资源方面倒是有捷径可走，甚至有“以夷制夷”之道。上汽通用五菱的海外发展模式可谓独树一帜，除了出口产品，还转让技术，一如当年外国车企以技术引进的方式与中国企业进行的合作。据上汽通用五菱海外业务商务总监李喜松介绍，利用通用在全球的资源，上汽通用五菱的出口采用了CKD模式，将五菱宏光的技术、流水线卖给通用印度公司，每年根据销量收取技术转让费，通过这样的贸易和组合方式来实现海外的发展。需要强调的是，上汽通用五菱的产品五菱宏光是具有中国自主产权的产品，此外，上汽通用五菱拟将这一模式在全世界推广，除了印度，在埃及的项目也已初见成效。

    据李喜松介绍，上汽通用五菱产品在海外推广的主要渠道是通过通用的渠道和雪佛兰品牌进行销售，这样一来终端客户对于价格的敏感度不会太高。“国内的品牌在国外同质化严重，而我们借用通用的渠道会稍微好一些，这一点我们相比其他自主厂商更有优势。”李喜松说。郑州日产汽车有限公司作为一家合资公司，在开拓海外市场上也走了捷径。据该公司海外事业部的赵晓洁介绍，郑州日产当初在进入南美市场时借用了合资伙伴日产汽车在南美的销售网络，这些销售网络拥有与日产合作的经验，在汽车销售领域已经做了几十年或上百年，对市场的把握非常好，而郑州日产对当地市场也做了充分的研究，选择的代理商质量也相对较好。类似的例子还有上汽依维柯红岩，据该公司国际业务处胡晓介绍，利用依维柯的全球渠道资源，上汽依维柯红岩今年已经实现了2000多辆的出口，依维柯甚至在中国成立了专门的业务部门来运作，一方面把依维柯的产品引入中国，通过红岩的销售渠道在国内销售，另一方面把红岩的产品通过依维柯的全球网络销到海外。

    利用合资伙伴资源，借船出海，可以顺利打开海外目标市场，这是中国汽车出口近年来出现的一个新变化。中国国际贸促会汽车行业分会会长王侠认为，这种模式把车销售出去，获得商业利润的同时也实现了与目标市场的共赢，可以提高合作的质量。