决定性时刻

    从最初品牌阵营的混乱，到股权关系的变更，从中巴车向大客车的过渡，再到后来G-B0S这一车联网应用技术的横空出世，苏州金龙像所有处于青春期的少年一样具备两种性格：一是大胆创新、敢于挑战；二是面临成长与发展的烦恼。

　　1998年12月31日，苏州金龙正式成立，那时候企业整体实力相对弱小，在行业里属于新军。但在公司成立第二年（1999年）时，就已实现了当年投产、当年盈利，像这样的小企业能够做到这一点比较少见。

　　以生产中型客车、中巴为主的苏州金龙从2003年开始向大型客车过渡，当时整个产品匹配及市场调研也都开始往这个方向上侧重。碰巧的是，在做大型巴士时正好赶上了中国高速公路十年迅猛发展的一个关键时期。路修好了，自然对车辆的性能就有要求了，交通行业中小型高级车辆等级评定就是一次绝佳的历史机遇，带动苏州金龙两次迅速崛起。

　　由于能够及时有效地研发出比较适合的产品，直到现在，苏州金龙在一些单车型上的销量神话始终没有被打破过。但也是在那个时候，苏州金龙跟行业里很多企业的竞争关系变得更加严峻。

　　近几年，国内客车行业相继出现了一批新进入者，每当这些后来者闯入该领域时，都宣称要改变中国客车市场的竞争格局。苏州金龙的态度是欢迎新进入者的到来，因为只有他们的不断加入才能刺激整个行业变得更加精彩；但也提醒新进入者，要做好多方面的考虑，毕竟之前美的、三一重工、长城等都曾经进来过，却都黯然离场。

　　事实上，新进入者需要大量的时间储备：一是产品，二是渠道，三是客户。客车行业的特性是小批量、多品种，如果只有几款车型，被选中的几率会非常小。此外，客车产品不属于大众用户而属于专业用户，专业用户在多年使用车辆的过程中只信赖自己使用并认可的品牌，这也是“三龙一通”为何占据超过50%市场份额的原因。

　　直到现在，苏州金龙仍是比较年轻的客车企业，14岁时就坐上了第二把交椅。

　　有评论称，苏州金龙是中国目前客车业界成长最快的企业，率先拿到了多张逆势出牌的秘方。

　　今年开始，苏州金龙在企业内部提出了一个“转移”战略——向优质产品转移、向优质订单转移、向优质管理转移。“长期以来，不管股权关系怎样变动，我们还是在稳健地向上走。”这是苏州金龙一名普通员工的感受，也是企业由上至下的一致感受。

 
　　追梦先造梦

    场景一，不再恐慌。

　　客车企业往往单做客车产品会很容易被兼并，就像亚星客车被潍柴收购一样，这符合世界趋势。

　　苏州金龙用12年时间做到70亿元，去年完成85亿元，如果按照正常增幅，今年要突破100亿元，到了2015年就会达到150亿元。

　　作为薄利行业，苏州金龙最大的烦恼、也是所有客车企业都会遇到的烦恼，就是如何把效益做大、把利润做大。“坦率地讲，苏州金龙在利润增长上属于行业平均水平，这方面要向宇通学习。”企业很多人士都有这样的共识。

　　他们认为，利润增长牵扯到很多方面，比如车型、售价、竞争关系、成本管理、过程管理等，“可以呼吁国家能够给予客车制造行业相应的利润空间，不求高利润，只求能支持企业后续发展就行了。”

　　尽管成长中会遇到烦恼，但整体概括苏州金龙的发展还是比较稳健的。数据显示，海格大中型客车产销量目前居全国第二，全球市场保有量超过15万辆；2011年实现销售23388辆、销售额85.5亿元、出口突破3亿美元。

　　场景二，让幸运开花结果。

　　去年7月，在“苏锡常通”LNG客运联盟首次联合招投标中，苏州金龙中标66辆，成为最大赢家。春运前夕，联盟单位不约而同将苏州金龙LNG客车继续作为首选车型，又订购50多辆LNG客车。短短时间，苏州金龙LNG公路客车已经批量进入长三角、珠三角和环渤海等地区，海格LNG等清洁能源客车市场保有量也已突破4000辆，市场反响良好，成为引导客运市场清洁能源客车的主力品牌。

　　据苏州金龙技术中心动力总成室主任张卫林介绍，早在2003年苏州金龙就组建了专业的技术团队研发生产天然气客车，现已覆盖6米至12米长的公路客车和公交车。

　　数据显示，天然气技术在客车领域的  应用已仅次于在轿车领域的应用，成为时下最“热”增长动力。原因在于，首先从环保角度上讲，天然气排放要比传统汽柴油清洁得多；另外从节能上讲，天然气可以节约运输公司成本支出超过30%以上。

　　这对生产企业来说，成本是有增加的，但如果按六年生命周期算的话，差不多用10个月到一年的时间，就能把增加的成本收回来，剩下的就都是利润了。实际上，苏州金龙在LNG方面具备先发优势，很多省客运公司第一批产品都是采购苏州金龙的。

　　但对于运输企业而言，在去买车的时候最主要考虑的首先是有没有气源供应。利好消息显示，目前国内的能源企业对此事都比较积极，在省产业链上，中石油、中石化、中海油等公司都在进行布局，因为铺设加气站的多少意味着未来的市场有多大。

　　场景三，继续坚持。

　　一款发布不到两年的产品何以成为企业最具核心竞争力的价值体现？

　　有业界评论说，正是有了宇通、苏州金龙这样的客车企业存在，才从真正意义上把中国客车行业的门槛提高了，由此中国客车企业才有了品牌概念。但就企业自身而言，如何抢占市场，靠的就是产品和服务。

　　有没有更好的差异化的产品，取决于公司在产品研发上的决策权衡。苏州金龙找到了属于自己的更符合市场的差异化产品，并且在这一领域（车联网）稳稳地站住了脚跟。

　　令苏州金龙引以为傲的是，到目前为止，很多客车企业的车联网系统都没有了下文，有的甚至已经退出不干了，而G-BOS却在大踏步推进。据《汽车观察》获悉，苏州金龙初步定在10月份推出完全意义上的升级版G-BOS。从功能上来讲，新版G-BOS已经扩展到50多项服务，着重加强了安全方面的功能，比如自动泊车和人流统计等等。

　　场景四，更多的伙伴。

　　2012年8月14日，是哥斯达黎加共和国总统劳拉•钦奇利亚•米兰达首次来华访问的日子，在与国家主席胡锦涛会晤前，哥一行人参访了苏州金龙的海格客车。

　　在苏州金龙新材料、新技术、新工艺展区，劳拉•钦奇利亚•米兰达多次驻足，还亲自登上了一辆海格液化天然气LNG城市客车。当她得知到今年年底，将有300多辆海格客车运往哥斯达黎加，并已在那里拥有六家销售及服务中心和充足的配件储备时，十分高兴地指出，相信海格客车一定会在哥斯达黎加有很好的市场前景。这番鼓励让苏州金龙在海外市场拓展上又多了一个快行通道。

　　场景五，情感与理智。

　　在湖南卫视与苏州金龙签订协议量身开发G-BOS信息透明公开系统，用于网络实时监测校车的使用情况时，更多的思考留给了企业自身。

　　面对庞大的社会需求，资金却难以一步到位，在校车安全管理缺乏可复制推广的成熟模式下，生产企业将何去何从？

　　苏州金龙公司技术中心副主任、校车产品经理李春对《汽车观察》分析说道，“校车发展未来会是什么样子，我们不好判断，但就今年整体趋势而言，只能说政府的一些举措带来相应的市场反应是比较合理的。”

　　实际上校车大批量采购高峰是从去年2月到11月，后来因为国家相关政策迟迟未能出台，而影响到了购买力度。“校车标准首先要符合国情；第二要被行业普遍认可，既要保证安全，又要让大家都能实现；同时还要买得起。”李春相信，随着国家对校车各方面制度及运行条例、技术标准政策的出台和逐步完善，校车发展在一定时间内肯定会是一个量的积累。