轮胎是比汽车还古老的行业，如今排名第二至第六的企业都拥有超过百年的历史。这似乎说明，轮胎企业要死掉，不是件容易的事。轮胎行业的格局也十几年没有发生过变化，好像在这个行业，要进一步甚至退一步，都是十分艰难的事。

    表面的平衡掩盖了轮胎行业激烈的竞争，其实只要看一眼近年来F1轮胎赞助商的变化，就能发现轮胎企业在不停做着战略调整，要么配套更多车型、提高销量，要么配套更高端车型、提高利润率，或者是共同的方向，研发更节能环保的轮胎。除了颜色和形状，一切可能的变化都被尝试着。

    创立于1917年的优科豪马处于主流厂商中游水平，排名第七。它前面除了同胞普利司通和住友，全都是历史更加悠久的欧美轮胎厂商，身后则是雄心勃勃、增长极快的韩泰、正新等后起之秀。优科豪马处在分水岭的位置，犹如逆水行舟。2001年成立杭州横滨轮胎有限公司标志着优科豪马正式进入中国市场，至今优科豪马橡胶有限公司已发展为拥有旗下1家分公司，6家轮胎、橡胶制品生产工厂及2家销售公司的海外投资公司，在中国累计投资超过3亿美元。位于杭州、苏州的两家轮胎工厂具备轿车胎510万条、卡客车胎34万条的产能。

    2012年4月，田中孝一接替辛岛纪男成为中国区掌门人。2010年7月上任的辛岛纪男之前拥有北美、德国多个海外市场的工作经历，显而易见，处在高速增长的中国需要他的海外市场开拓能力。但计划赶不上变化，2011年开始的市场增长停滞延续至今，换帅成为优科豪马的应对之一。相比前任，田中孝一的优势是长年的销售一线与销售领导经验，并且他认为，“我为公司服务近40年，经历了日本汽车普及化的全过程，从高速增长到趋于稳定都经历过，积累了很多经验，这些经验如何在中国加以应用，希望我有所作为。”田中治下的中国区，显然是为低增长时代做准备，工作重点从开疆扩土转向深耕细作。

田中的中国任务

    今年4月，横滨橡胶（中国）有限公司更名为优科豪马橡胶有限公司，旗下的杭州横滨轮胎有限公司随后也更名为杭州优科豪马轮胎有限公司。至此，公司在中国的企业名“横滨橡胶”与产品品牌名“优科豪马”统一为后者，这种统一对提高知名度、清晰品牌形象无疑是积极的，他们早该这么做。公司对外发布的数据是2011年在中国销量405.52万条，同比增长14%。其中轿车轮胎销量383.26万条，同比增长13%；卡客车轮胎销量22.27万条，同比增长33%。维持高增速依然是2012年的任务之一，田中给出的目标是增长30%，“2011年上半年我们增长速度比较快，当时是生产跟不上销售。在制定今年目标的时候，生产如果跟上的话我们销售是不是应该更加有发展，所以目标定得比较高。现在整个大环境形势严峻。”

    在杭州工厂产能扩建至510万条、成立中国技术中心之后，公司还规划在中国新建第三家轮胎工厂。因为所有竞争对手都在扩张，普利司通、米其林、大陆、倍耐力、韩泰，产能动辄千万条级别，优科豪马想保持现有地位或者更进一步，必须跟上节奏。整车市场增长放缓会让以往“生产跟不上销售”的情况发生变化，在生产扩张的同时优科豪马必须对市场精耕细作，保证销售端的同步扩张。这是田中孝一的中国任务。

    决胜终端

    截至目前，优科豪马拥有签约轮胎销售店2500余家，其中1200多家获得悬挂公司品牌店招的资格。这些零售网点是占公司轮胎销售约50%的替换市场的滩头阵地。公司计划到2017年将签约零售店数量再翻一倍，到5000家左右。网点数量是销量的基础，但鉴于轮胎店都是多品牌经营，如何让进店消费者更多选择优科豪马而非其他品牌，是问题的另一个方面。

    优科豪马橡胶有限公司董事长田中孝一认为这是他的强项，“我们有专门针对零售店的支持系统。在日本，这个系统从20年前就开始做了，我们和普利司通是全行业这方面做得历史比较悠久且作出成绩的。” 这个支持系统包括如何把零售店外观打造得更显眼、更吸引人，让顾客更容易发现；内部装修让顾客感觉更舒服，愿意多停留；指导店员如何更快更好地更换轮胎；销售技巧提升，例如如何对开不同品牌汽车进来的客户提供个性化的服务。

    零售推进部是公司为此专门成立的部门，负责对零售店的指导服务。价格是影响轮胎替换市场的重要因素，今年上半年行业因原材料价格上涨有过一轮涨价，引起市场波动。田中解释，优科豪马的价格体系由成本和竞争对手价格共同决定，“我们会和其他品牌的产品对比，他们的售价是多少，我们会随时做调整，不能让零售店以很困难的价格销售。”而在销售网络布局上，优科豪马不会过多考虑竞争对手，坚持根据自己情况和经销店反馈信息决定网络扩张节奏。目前为汽车厂家配套约占优科豪马轮胎销量50%，大部分配套由日本总部与整车厂商总部达成协议，中国区只需要与整车厂商在中国的合资公司延续合作。但这不意味着中国区在配套市场无所作为。田中曾在公开场合表示优科豪马希望为中国自主品牌车型配套，他看好这块新兴市场，“中国自主品牌的质量在逐步提高，而且我们要配套的是他们的高端车型，我不认为这会降低优科豪马的品牌形象，相反，我们的知名度会因为配套这些车型而扩大。”