扩张新途

    问：您刚刚谈到客车业是尴尬的行业，客车企业应该如何应对这种尴尬局面？所谓做强的概念是什么呢？

    答：强，就是把客车做透，用5年～10年完成工业化进程，与欧洲抗衡，这需要我们必须提高制造能力和中高端产品实现能力。

 
    规模制约下的客车业最纠结的一个问题是：如何拥有更大话语权。宇通的成功之处在于，在竞争对手股权纷争之际， 凭借体制优势成功越位。而在以合资合作、兼并重组方式组建的猛狮客车、重庆宇通、兰州宇通出现问题后，果断调整战略，加速战略转移，收缩对外的战略投资，以加快在郑州的高档客车及新能源客车基地投资与建设的步伐。

    事实是，不断寻找扩张途径的宇通对客车的市场变化依然敏锐。在其研发出国内第一款真正意义上的学童专用校车--“阳光巴士”五年之后，校车成为行业乃至全社会关注的焦点，尽管遭遇标准质疑，但宇通在校车领域的深耕细作使其成为最大赢家。2012年上半年，有22家企业实现了校车销售，宇通、保定长安、中通列前3位，3家企业共计销售校车5884辆，占校车总销量的53.18%。宇通销量更是达到3373辆，占校车总销量的30.48%。“从企业表现看，宇通的校车业务十分扎实，在及时推出新国标校车产品的基础上，一边做品牌，一边做市场，与中央电视台合作的‘开往春天的校车’和与搜狐微博合作的‘平安校车’在全国产生了广泛影响，同时，在市场营销方面，通过研究典型案例，推广成功的校车营运模式，对校车市场的繁荣发展起到了很好的引导作用。”中国客车信息统计网首席分析师佘振清说。面对宇通在市场中不遗余力甚至“倒贴”开拓市场的做法，媒体评价： “目前的校车技术大同小异，在产品趋同的情况下，谁的产品最先进入市场，谁就掌握了主动权，客户资源目前对校车生产企业至关重要。”
 

    今年7月，一笔委内瑞拉历史上最大规模单笔客车采购项目被宇通斩获。在这个被汤玉祥视为第二个古巴的重要市场，宇通已经铺垫了4年之久。目前，宇通客车占据中国客车出口委内瑞拉90%以上的市场份额，其在委内瑞拉驻有10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务，这让宇通成为中国客车品牌当中唯一在委内瑞拉拥有客车维修站，配件储备以及常驻售后服务工程师的客车企业。

    2005年4月， 宇通400辆客车出口古巴被视为中国客车界的一个里程碑事件。伴随那笔订单， 宇通客车开启了“农村包围城市”的海外营销模式创新, 将做订单变为做市场。自此，从古巴到加纳，从马其顿再到委内瑞拉，宇通的海外阵地稳步扩大。

    汤玉祥的解释是：“做订单和做市场的区别在于，后者不仅需要构建好销售的渠道、网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。在所有人都在思考能不能走出去的时候，不妨再想一想，能不能站得住， 能不能稳定发展。”汤玉祥的这一出口大思路引导着客车企业走出有订单就抓的误区，为急于实现全球化的中国品牌开辟出了一条完全差异化的竞争路线。

    此外，当下对于企业而言，提升话语权的最直接方式，是向客车相关联产业实现渗透。相比厦门金龙的轿车、厦门金旅的SUV、苏州金龙的皮卡、黄海客车的卡车，宇通的投入执着而大胆。

    从去年原华泰总裁刘志刚加盟宇通， 到重卡、轻客项目彻底搁浅，只有不到一年时间。在此之前，宇通甚至设计了“H” 厂房，轻客和重卡共用中间的冲压和涂装等车间，总装则分设在不同厂房，并在短短一年间招募到了大量的行业内人才。现在给重卡和轻客预备的厂房，已经投入到了紧张的校车生产中。