产品+客户

    未来的汽车企业销售方式，将不再局限于仅仅销售一元化的汽车产品，而是二元化的销售方式，即产品+客户。换言之：不光卖车，还要“卖人”。某款车型的客户保有量，跟网站拥有多少用户，媒体拥有多少读者，没有本质的不同。网站也好，媒体也好，其商业价值是根据用户或读者数量多寡、质量高低来决定的，最终的价值通过有了这些用户或读者而带来的广告收益来体现。

    汽车企业拥有绝对的量多、质优的客户资源。汽车企业完全可以通过自营或者合作的方式，在向客户提供汽车销售服务以后，还可以持继性地提供增值服务，针对这些客户进行二次乃至多次销售，不断兑现服务价值，获取多方位的收益。只要用户愿意接受增值服务，那么汽车企业就不仅仅是汽车产品制造商，也会成为以人为本的增值服务供应商，进而把生意做得更好更持久，创造更多的利润来源。就像苹果iphone手机，不仅是卖手机赚钱，也卖服务，用户从苹果商店下载各种APP（智能手机等产品的应用程序，如游戏插件、影音视频等，可以由第三方开发提供给苹果用户下载），不觉得是一种打扰，而是苹果公司提供的增值服务。苹果公司也借此吸引到更多的用户群，并依靠这些用户群进行营销活动，为公司创造更大的效益。这种产品销售模式，汽车同样能够实现。所以汽车企业今后的发展趋势，将不仅仅是卖车，也应“卖人”——自己的客户，为其提供收费或免费的各种增值服务。

    未来几年，任何一家拥有成百上千万用户的汽车企业，将不仅仅意味着自己销售了这么多的车，也意味着企业势必要为用户提供更丰富多彩的软性增值服务，对用户进行二次、三次、乃至多次服务销售的同时，又一遍一遍地向用户强化了自己所倡导的具有独特风格和价值取向的行业习惯和生活方式。循环往复，客户难离弃，卖车不用愁。

    CRM更重要

    硬件+软件，产品+客户——如果能够实现，汽车企业将成为其用户生活方式的供应和塑造者——两者互为因果，彼此支撑，缺一不可，相辅相成。今后汽车销售公司的销售员，不是把新车卖给客户就万事大吉了，新车的销售仅仅是全部销售工作的开始。现存的汽车企业营销模式也将发生变革——除了造车，还有一条更重要的业务线——客户关系管理将日益重要。

    这里所说的客户关系管理，和现有的CRM不完全一样。或者说，现在的CRM尚未发挥其应该具备的巨大能量。在未来的营销体系下，目前的设计、采购、生产、市场、销售、售后——这些按照传统生产销售模式建立起来的职能部门将发生变革。换言之，今后谁对客户关系把握得好，车型定位更精准，对目标人群把握更到位，最终提供的解决方案更优秀、服务更完善，谁就能赢得客户市场。而不是像现在这样单纯依赖物理层面的汽车产品的销售概念，造成大家都站在主观和行业的立场上，比拼谁的公关做得漂亮，谁的广告费投入更多，谁造成的影响更大，而用户的实际需求却往往无人关注，或者是关注到了但也无能为力，没有解决方案和行动。

    如果我们的预测都对的话，未来的CRM一定会成为一个非常重要的营销手段。它多元一体，对客户的定位，捕捉，服务，管理和销售融于一身，并且很有可能会成为目前企业市场部、公关部门、售后服务部门的上级，统筹安排和领导所有与客户有关的工作。