大金龙副总经理朱国强在2011亚欧客车论坛发表演讲
4、服务系统化:越来越多的企业开始意识到,客车作为营运投资工具,客户关注的价值已经不限于产品本身,正在促使客车制造商改变“产品销售+售后服务”的营销模式,采取更加主动的服务模式,从用户需求调查、产品开发,到产品制造、使用培训及售后服务全面贴近用户,实现由产品提供商向系统解决方案提供商转变。
5、市场国际化:未来市场增长点不在国内,实施国际化战略已经成为行业的共识,因此重视海外市场、寻求国际化经营,关乎企业未来的命运。目前,超过半数企业把产品销售范围扩大到国际市场,过去5年中国客车出口平均增长达到25%,2010年中国出口总量达到2万辆,占总产销量的14%,预计2015年底,中国客车年出口量将超过5万辆。
四、中国客车在欧盟市场的表现
以KINGLONG为代表的中国客车于2003年开始进入西欧市场,2005年率先通过VCA认证,进入欧盟市场,目前,已经有大约六家企业二十多款车型通过认证,获准进入欧盟市场,但是在欧盟市场的份额仍然很小,尚处于开拓阶段。
KINGLONG是进入欧盟市场最早、业绩最好的中国客车企业,2010年,在欧盟地区的销量为235辆,2011年由于有了马耳他176辆公交订单,出口业绩会好一些,预计可以做到500辆。
在进入欧洲市场之前,KINGLONG此前在东南亚、中东地区已经获得深厚的市场基础,积累了一些出口经验;
2003年, KINGLONG首次进入西欧市场,80辆低地板公交客车进入马耳他,这批车辆在马耳他运营8年后,2011年被新的一批更加先进的客车替换,KINGLONG仍然是最主要的提供商。2003年进入马耳他拉近了KINGLONG与欧盟市场的距离,也给了KINGLONG信心,我们制定了进入欧盟市场的计划。
2005年,成熟旅游客车XMQ6127通过VCA认证进入英国、意大利。从2005年开始至今,KINGLONG连续四次参加BUSWORLD展,两次参加IAA车展,累计已经8款款产品通过认证,产品在欧盟十二个国家销售,在英国、意大利、德国、法国形成比较稳定的订单,应该说,KINGLONG已经跨入了欧盟市场,开始有了一定的市场基础。
2011年,首次与欧盟一流的运输公司ARRIVA合作,中标马耳他公交系统改革项目,成为马耳他公交车辆最主要的提供商,获得176辆公交客车订单。这是一个标志性的事件。
在2011年的Busworld Kortrijk展会上,大家还可以看到其他几个来自中国的客车品牌,他们都对欧盟市场抱有很大的信心,但是,还不能说这几个品牌成功进入到了欧盟市场。我觉得包括KINGLONG在内,中国客车在欧盟市场的开拓之路还刚刚开始,今后有很长的路要走,而且还可能遇到一些困难。
五、中国客车针对欧盟市场的改善策略
1、产品开发:
在产品开发上,避免与欧洲客车制造商的主流车型正面竞争,深入了解当地用户的需求,充分挖掘细分市场,开发差异化的产品,应该是中国客车进入欧盟市场的正确的产品策略选择。比如KINGLONG专为欧盟市场开发的9米中型客车,很受欢迎。这次我们又带来了两款新产品,一款三门低地板公交,一款12米公路客车,这些产品都对应某些特定的市场,会受到一部分用户的欢迎。
2、技术提升:
必须持续跟踪、引入国际先进的技术和制造工艺,尤其是要关注安全技术、节能技术和电子电讯技术的开发和应用,提升产品的技术含量和质量水平。以KINGLONG为列,2011年已经投资建设安全实验中心、阴极电泳车间,并利用博士后工作站,积极开展主动安全技术、车身轻量化技术的开发,这些技术和工艺的改善,将进一步提升产品的技术水平和竞争能力。
3、品质提升:
实施国际通用的汽车质量管理规范TS16949,确保产品品质符合国际汽车行业规范,并具有良好的一致性;加强基础性研发、过程试验和验证、改善制造工艺,提升产品的安全性、可靠性、稳定性、耐用性。
4、服务提升:
服务提升的目标就是要实现服务“本土化”,比较可行的办法是,寻找有实力的经销商和服务商,从服务站点布局、服务人员专业能力建设、配件储存供应、快速救援等方面提升服务能力;同时还要加强产品使用手册、服务指导手册等资料的开发,以及车辆使用前的培训。
5、品牌提升:
维护产品和服务声誉,以虚心诚恳的态度,帮助客户解决实际运营过程中的问题,提高用户满意度;积极开展品牌宣传,比如,通过参加专业展会、广告和媒体宣传、参与社会公益活动,塑造“诚恳、进步”的品牌形象,提升品牌知名度。
2300多年前,中国有一位叫屈原的诗人,写下了名句:“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,今天这两句诗也是中国客车现状最好的写照。中国客车相比欧美客车工业,起步晚,底子薄,但是选择了一种适合自身发展的经营模式,又赶上了一个“全球贸易自由化”这样一个好的时代,发展至今天,已经成为影响世界客车市场格局的重要力量,但是中国客车在核心技术能力、品牌影响力、跨国经营能力方面,还有很长的路的要走,未来的路会很艰难,但我们仍然有信心一直走下去,这个过程可能不会很快,就像一个婴儿的成长历程一样,我们无法预知他每一天的变化,但是他一定会长大。
参加亚欧论坛的嘉宾们合影
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