好路成就好车，高速公路大省需要客车生产强势企业。伴随着山东高速公路“一日千里”的发展，中通客车控股股份有限公司（000957）乘势而上，如同奔跑在高速公路上的黑马，敢折东风第一枝，一路高歌向云天——2003年12月1日，中通客车与印度尼西亚克利萨有限公司举行隆重签字仪式，合同约定首批出口中通客车500辆，价值达2600余万美元。不仅如此，双方同时达成后续出口中通客车意向，包括首批出口客车，总量达2000辆，总价值高达8亿元。此次签约是中通客车发展史上的一个新的里程碑，同时创造了我国客车出口一次性签约量的最高记录。

图为中通客车李海平总经理（右）与印尼签订目前国内最大客车出口订单

厚积薄发 形成核心竞争力

　　具有30多年客车生产历史的中通客车，在今年9月接到来自阿联酋的8辆客车订单、首次敲开国际市场大门之前，尚无一辆客车出口，此次却创造了我国客车出口“新高”，令业内乃至全社会为之震动。对于本次签约巨额出口，公司董事长王庆福十分自信：“近年来，中通客车进行了研发、生产、设备及产品结构调整的充分准备，公司参与国际竞争的条件已经日益成熟。这张订单是我们厚积薄发，打造核心竞争力的必然结果。”

正如王庆福所言，中通客车今天的成功，绝非偶然。随着我国高速公路里程的快速增长、加入WTO带来的挑战以及国内客车行业的激烈竞争，客车日益呈现出高档化和国际化的发展趋势。根据这一形势，中通公司在上个世纪末期便开始进行产品结构的战略性调整，客车产品生产由以前的中低档普通客车为主转向以中高档客车为主、兼顾低档客车，产品基本覆盖高中低档、大中轻型各种类别，成功实现了向中高档客车生产企业的转型，公司的整体形象和市场价值得到显著提升。

国内银行业竞相看好中通客车。图为王庆福董事长（右）出席银行合作签字仪式

　　通过走引进国际先进客车制造技术带动自身客车制造技术提升的道路，并在引进、吸收过程中加大研发力度，中通客车具有了国内领先、国际同步的客车制造水平。公司总经理李海平告诉记者:“中通客车产品向上延伸的思路并不是逐级向上，而是一开始就在顶级客车市场上有了突破。”

　　2000年4月，公司与世界顶级客车生产厂商——荷兰BOVA公司达成高档客车技术转让协议，引进世界一流技术生产国内最高等级的中通博发高档客车。该产品投放市场后，受到客户一致好评，并连续两年获得BAAV（世界客车联盟）颁发的“最佳造型设计”和“最佳安全装备”大奖。同时，中通客车派出150名优秀工程技术人员和工人技师先后在荷兰博发公司接受正规技术培训，掌握博发技术的真谛，他们把学到的先进经验和思想带回来，在公司的各项工作有针对性地“克隆”，使公司的生产、技术、工艺、销售、管理等各项工作得以全面提升。李海平认为，直接占据客车市场的制高点，给中通的产品转型奠定了一个非常好的基础。由于博发客车在我国顶级客车市场中带来的辐射效应，中通的产品形象也正在逐渐远离低端。业内人士则认为：“通过借力顶级产品来摆脱长期的低端形象，中通的博发之路带给国内客车业一个经典的案例。”

2003年3月，中通客车年产1000辆高档豪华客车的生产线投入使用，加快了公司前进的步伐，竞争优势进一步增强。在消化吸收欧洲先进技术的基础上，中通迅速开发出具有自主知识产权的“中通凯撒”、“中通凯越”、“中通TOP”等几大高档客车系列产品，所有产品通过国家“3C”认证，顺利实现了与国际标准的接轨。优越的性价比、高雅豪华的独特造型，使中通高档客车一经面世便受到客户的高度认可，订单纷至沓来，尤其是中通博发、中通凯撒等俏销南方市场，成功进入上海、广州、深圳、香港等中心大城市。12月23日，李海平自豪地告诉记者：“目前在生产线上的高档豪华客车的订单车有80多辆。”正是依靠产品优势和制造技术优势，中通客车受到越来越多的国内外客户的青睐。

图为销售公司经理马湘红在颁奖现场（右二）

伴行美丽 差异营销拓展市场

山东省交通厅高洪涛副厅长在世姐赛指定用车中通客车发车仪式上讲话 厄瓜多尔小姐出席中通客车在三亚举行的世姐赛指定用车交车仪式 世姐赛季军中国小姐关琦与中通客车亲密接触 世姐赛网络小姐得主澳大利亚小姐与中通博发竞风流

2003年10月，在市场上一路凯歌的中通客车“邂逅美丽”——由于其卓越的性能和出色的市场表现，中通客车被指定为第53届世界小姐总决赛接待专用车，并承担在西安、上海、北京、海口等城市进行的“美丽的眼睛看中国”世界小姐中国巡游活动的出行重任。中通客车的实力再次得到充分的印证。 　　在长达近30天的时间里，106位准世界小姐集体亮相并巡游西安、上海、北京、海口等城市，成为所到之处最被津津乐道的话题。世界各国参赛佳丽们在各地留下靓丽身影的同时，她们乘坐的中通博发、中通凯撒也以其抢眼的外型、豪华舒适的品质当仁不让地抢走了世姐们不少镜头，成为媒体和社会关注的焦点，社会公众对这两款亮相在世界面前的国产客车赞叹有加，认为它们代表了目前国产客车制造工艺和技术的不俗水准。在巡游以及决赛期间，无论是各级领导、“世姐”，还是摩肩接踵的参观者，都对中通博发、中通凯撒的独特外观造型、优越行驶性能以及安全性、舒适性给予了高度评价，一致认为此次活动选用中通客车作为接待用车能够充分体现“美丽、健康、智慧、爱心”的巡游宗旨，同时也向世人展示了中国客车制造业近年所取得的长足发展。有媒体甚至不吝溢美：“中通客车是本次世姐大赛的第107位参赛者。” 　　靓车美人相映成辉，光芒四射的世界小姐与浩浩荡荡的中通车队向中国、向世界展现了一幅美丽的风景，同时也在一个相当广泛的范围和高度上展示提升了了中通品牌，其影响力超过任何一次重量级的媒体广告宣传，为中通客车取得更多的市场份额奠定了坚实基础。一位业内资深人士评价说：“近年来，中通为国家一级道路运输企业——新国线运输集团有限公司提供了一批又一批高档豪华客车，两者已经结成战略合作伙伴关系。既然中通有实力帮助‘新国线’完成世界小姐大赛接待任务，也就有充分的实力帮助其他企业占据其他运输市场。” 市场验证了这位资深人士的评价。11月份，中通客车新增销售量稳居全国客车销售排行榜之首；截止到12月22日，当月产值“牛气冲天”地突破了1亿元。而在香港、新加坡和迪拜这3大世界自由港，都有了中通客车的独家代理商，某代理商甚至为此主动终止了与世界著名客车商的代理合同。 　　若干年前，有关人士曾形象地将中通客车比喻成一头睡狮，而此次打出“产品”加上“差异营销”这一套潇洒漂亮的“组合拳”，充分证明这头睡狮正在醒来。中通营销公司总经理马湘红告诉记者：“今年我们在几个非常具有辐射力的市场区域做出了不凡的表现。在上海、广州、深圳这样对于客车要求极其严格的区域获得了相当数量的订单，上海交通运输部门、广州交通集团和深圳机场等都认可了中通的产品，这给了我们非常大的信心。”马湘红同时表示，传统区域的市场仍然是中通的立本之地。“这些老客户过去对中通的印象很多还停留在低档车上，我们希望让他们了解现在的中通。” 　　路作琴弦车是曲，在大江南北，在长城内外，中通高档豪华客车日益成为一道道奔驰流动的靓丽风景线。   李　隽