前言： 2005年，客车行业有人发出了"客车向白菜一样卖的"的惊呼，虽然有些不太恰当，但也从某种角度折射出客车行业的低利润的现状，但从2005年延续到现在，客车行业给人一种如火如荼、如日中天的繁忙景象：外来资本继续忙着进入客车行业，出口外销捷报频传，各种客户活动此起彼伏，2006年更堪称是没有淡季的"大年"，为什么？所谓商家无利不起早，一定是其中有值得大家追求的东西；

　　在热闹的客车行业，粉墨登场最多的是三龙一通，在整个客车行业300亿的市场份额中，三龙一通四家主流企业占有超过行业60%销售额的骄人业绩，同时也是为数不多的获利企业，所以，在某种意义上说，客车行业普遍的不景气并不代表客车行业真正现状，超过60%销售额的企业的活动和生存状况才真正代表中国客车行业的生存及发展状况：中国的客车行业已经从单纯的提供客车产品转向品牌的塑造，从国内的土生土长成长为走向世界，成为代表民族产业在国际舞台上发言的佼佼者，所以，在普遍认可的客车低利润时代，研究主流客车行业的竞争策略十分重要，也是当务之急，需要在主流企业的表现中，找到他们发展壮大的理由和经验，然后怎样把这种经验总结，复制，借鉴，为壮大民族工业提供一份可参考的财富；

　　值得一提的是，三龙一通深知如何建立和保证自己的优势，使得自己在低利润的环境下获取超过平均水平的盈利性，创造企业存在的理由和价值，他们基本具有相同的特征：企业发展具有可以看到和理解的战略：

　　试问三龙一通有没有任何一家企业不具备完善的产品线？三龙一通的产品线均覆盖到6米到12米，（厦门金龙和宇通还具有13.7米可以量产的产品）更不要说其不同产品的定位准确，所有产品的组合应用等。

　　试问三龙一通有没有任何一家不具备统筹的行销企划？盘点2006年行业上说得上的品牌推广活动，基本上来自于这几家企业。

　　特别是金龙和宇通2006年明确的提出了"品牌国际年"的口号--金龙客车，通行世界；宇通客车，全球共享；一个企业只有具备了可执行的战略，并且具有执行战略的可行途径，才有可能走向成功。

　　分析三龙一通的成功，无外乎运用了其熟练的运用了三种竞争策略以及他们的组合：成本领先战略，差异化战略，聚焦战略。

　　成本领先战略：低成本战略时刻在寻找生产，行销和运用领域里面的高效率，想方设法降低成本，这个战略应用最好的例子是某企业的**6100*产品；该产品的市场价格明显低于整个市场竞争产品，在众多企业开发"45+1+1"的团体租赁及旅游客车的状况下，凭借明显低于竞争对手的价格抢占了超过该细分市场1/3的份额。

　　差异化战略：差异化的来源可以是与众不同的质量，独树一帜的服务，创新的设计，技术的潜在能力或者是杰出的品牌形象，这种差异化的付出的成本创造出超过投入成本的溢价，为企业创造出可观的利润，并维持企业的可持续发展；某企业2006年推出的新款车型，凭借着国外先进部件的采用和新技术的吸收，推出后叫好又叫座，成为市场的亮点，甚至起到了车型推动品牌的作用。

　　聚焦战略：在狭窄的市场区隔上寻找成本优势，或者差异化优势，在特定的市场区隔中寻找自己的生存空间，最成功的莫过于金旅考斯特车型，来自于丰田考斯特的外形，合理的空间设计，使得该车在团体及旅游市场所向披靡，风光无限。

　　以上只是几个简单的例子说明一下三个战略的成功之处，其实在三龙一通的发展历史中，没有简单的运用任何一个策略，而是三种策略的组合应用，使得他们具有强有力的产品优势及行销优势，成为客车行业的支柱企业。

　　上述的"成本领先战略"、"差异化战略"、"聚焦战略"在龙头企业里面成功的例子比比皆是，但在其他客车企业用起来却出现很多失败的例子：

　　1）成本领先战略；有人称同质化的客车时代，价格是第一重要的，所以，出现了江苏地区一些企业单纯的追求低价格竞争市场，全系列产品低价格销售，导致其产品也销售到全国大多数地区，最终，却是市场换来了，企业垮台了。

　　2）差异化战略：2006年某高档客车企业推出了在高档客车中的低段产品--100万的12米客车，同时推出的还有其不同寻常的免维修费用的服务，但是最终的结果是市场上没有见到该产品的畅销，为什么？这个战略是差异化的，至少没有哪个企业的产品打出了没维修费用的口号，但是该战略的执行性不够，某客车企业的老总曾就该现象进行分析，得出了所谓的免维修是"羊毛出在羊身上"的结论，最终加上谁也不会傻瓜到那种地步的结束语。

　　3）聚焦战略：广州某企业多年来致力于公交客车的制造销售，90年代末，随着客车市场竞争的发展，外来品牌逐步进入广州的公交市场，该品牌客车市场逐步被瓜分，但该企业没有想到转换市场，或者是拓展其它类型的产品来发展自己，而是在狭窄的广州公交市场继续生存，同时还花费上亿元来打造生产线，最终落得被兼并的命运。

　　这就为我们提出了一个难以解决的课题：为什么相同的策略在同样的市场竞争状态下，不同的企业运用会出现不同的结果？

　　我想更主要的原因在于，无论是低成本策略，差异化策略，还是聚焦策略，都是主机厂抢占市场，推广品牌的手段之一，需要结合企业自身的战略来使用，所以在没有看清自己的时候，单纯的模仿或者应用一种所谓的成功策略并不见得会取得成效。

　　目前的客车产业的竞争激烈，但也低级，除了三龙一通以外，基本没有算得上成功的企业（黄海应该算，但其具有独特的背景，此处不做讨论），低级的重要表现是没有企业的发展战略，处于一种"今天的情况看不清，明天的情况想不清"的状况，古语云"人无远虑，必有近忧"，企业亦然，分析好所处的环境，识别好自己的机会和威胁，分析自己的优劣，构造自己的战略，监控自己的执行力度，谁都可能成为主流。