叶 翔

第四部分 关注与思考

　　一、2005年客车市场动向

　　１、整个客车市场需求增长出现停顿现象，结构变化更加明显；

　　２、公交客车市场需求进一步提速，正步入快速增长的前期，市场需求将超过长途客运；

　　３、农村客车市场潜量巨大，正处于酝酿起动阶段；

　　４、客车出口形势喜人，国外市场有效拓展方式尚待摸索；

　　５、客车市场品牌意识进一步增强，新企业进入难度不断增加；品牌市场正在形成，成熟度与市场特性、产品特征、企业营销力度和方式密切相关；产品档次相对较高的市场，品牌意义相对较强；长途客运市场的品牌意识要强于公交市场。

　　６、重新认识管理，降成本、增效益。

　　宇通公司继续强化管理，为步入国际市场准备；厦门和苏州金龙以管理入手提升竞争力，效果显著；中通、黄海等企业开始意识到管理的重要性，寻找切入点。

　　二、2006年市场关注

　　1、市场需求增长有限，产能过剩难以缓解

　　长途市场和旅游客运市场处于稳定时期，公交市场和出口市场具有一定的积极增长因素，客车行业的总销量与2005年相比将保持基本持平状态，但产品结构调整仍将继续，企业分化现象会进一步加剧。

　　2、客车出口将继续提速，亮点多多
　
　　多数客车企业将会把目光更多地投向国外市场，以减缓国内市场带来的竞争压力。出口形势继续看好，同时国际市场开拓所遇到的新问题将会不断出现。

　　3、公交市场继续增长，焦点竞争升温
　　
　　2005年9月23日国办发46号文"关于优先发展城市公共交通的意见"，进一步促进大中型市场公交市场需求的增长；中小城市和小城市集群带公交市场的需求有可能升温。

　　4、中小企业的竞争更有赖于价格策略

　　中小企业在产品、品牌等方面的劣势，迫使企业更有赖于价格策略的运用，市场维持面临更大考验。
　　
　　5、铁路对长途公路客运的影响再次面对

　　列车再次提速将对长途公路客运市场带来进一步冲击，迫使长途公路客运市场避让铁路干线向纵深发展；

　　6、更多企业会被迫强化管理，但困难重重。

　　中小型企业传统式人为管理带来的灵活、低成本的特色，正在面临品牌产品规模经济的强有力挑战，传统习惯加上管理型人员的缺乏，改进实施起来将会十分困难。

　　三、市场主导者率先吹响了"管理"的号角

　　客车行业的发展走过"数量型增长"到"数量、品种型增长"、再到"品种、数量型增长"这一市场外延型驱动增长的发展方式，企业利润也相应经历了一个"数量与利润同步快速增长"至"数量增长快于利润增长"再到"数量增长缓慢、利润不增或反降"的变化过程，企业之间的竞争已从"增量竞争"转为"增存并争"进而发展为"存量竞争"的形势。面对客车市场发展变化的规律，"宇通"、"金龙"这些行业知名企业先后吹响了"管理"的号角，做出了依靠"管理"促进企业发展的战略决策，取得了明显的成绩。大致情况如下：

　　宇通公司分别于2001年和2004年二次对企业销售系统的管理模式进行了较大程度的集中改进，使企业销量分别在二年内从2000年9019台（14.5亿元）上升至2002年的12995台（35亿元）、从2003年的15703台上升2005年的20314台。企业利润2004年和2005年分别超过了3亿和5亿元人民币，比客车行业2-10位企业的利润总和还多。

　　苏州金龙公司2005年初提出"苦练内功"的经营指导方针，全面加强企业各方面的管理，取得了11.81%增长速度，而且利增幅越过了销量的增加，经营状况明显好于2004年。

　　厦门金龙公司自2004第四季度开始着手对销售系统进行全面改造，实施"分项式细化"管理，明显提高了对销售业务过程的可知性和可控性管理，从2005年二季度开始产生效果，致使2005年客车销量增长了30.35%，达到7151台，不但止住了2004年销量快速下滑的势头，而且还超过2003年的销售水平。台湾人运作厦门金龙客车所取得的业绩，更好地说明了"管理"的作用与魅力。

　　中通客车公司2005年初提出"细节决定成败"的经营管理运作思想。为了深化中层干部对精细化管理的理解与认识，公司为每位中层干部配发了一本《细节决定成败》。结果中通客车在2005年市场需求下降的情况下保持了销量的不变。

　　由此可见，就客车行业前十位企业而言，哪家企业认识到了"管理"的重要性，哪家企业就取得了较好的成绩，凡是只依靠"销售外在性作用"的企业，几乎均未实现预计的目标，销售业绩停滞不前甚至后退不止。今天的客车行业已到了"管理"促发展的时代，单纯依靠"产品"或"一、二项营销措施和销售策略"，已无法取得以前的效果，必须从"管理"入手，通过精细化绩效管理和过程管理，才能更有效地调动和配置企业资源，改进和提高企业适当市场和面对竞争的能力，促进企业的持续发展。