叶 翔

　　3、厦门金旅客车

　　从2004年和2005年厦门金旅客车的销量构成统计中可以清晰获知，厦门金旅客车是一家以座位客车为绝对主导型的企业，而且其座位车型中，5米以下车型的销量占具了近半壁江山，2005年其客车销量的增长主要是以这类车型的增长带动所致。

　　值得关注的是厦门金旅客车5米以上的车型，这类车型的市场是我们所研论的市场，5米以下车型的市场不属于我们大中型客车市场所研究市场范围。在这一范围车型中，11-12米车型的销量最大，占据1/4的份额，其次为7-8米和8-9米车型，分别占22.4%和15.5%。

　　由此可见，厦门金旅客车是一家以11米以上大型客车为主导产品的企业，其7-8米车型和8-9米车型产品在销量结构中也占有相当的份量，其营销策略的重点势必会围绕着这三类车型的来制定，对于来自其他企业的竞争威胁，只要涉及到这三类产品的，势必会作出积极的反应。当然，这种反应也一定是十分谨慎的。

　　4、苏州金龙客车

　　（1）销量增长，但产品销量构成相对稳定

　　苏州金龙客车2005年销售客车10158辆，比2004年的9085辆增长了1073台，增长率为11.81%，但销量结构变化不大，6-7米客车提高了5个百分点，7-8米客车下降了3个百分点，8米以上车型的销量结构比例与2004年大体相似，变幅不超过1个百分点。

　　（2）车型结构突出，中型客车唱主角

　　从车型结构来看，苏州金龙客车是一家以中型客车为主导的客车生产企业，其9米以下车型的销量接近总销量的4/5，10米以上车型的销量只占总销量的1/10；7-8米客车是企业销量最多的车型，占到了企业总销量的1/3，6-7米和8-9米客车的表现也不错，分别占总销量的1/5和1/4。

　　从市场角度看，苏州金龙公交车型的销量只占其总销量的11%，还尚未真正形成其主导性产品，但已具备了一定的产销规模。苏州金龙客车的主流车型仍为座位客车，占总销量的88%，集中于旅游和团体市场以及部分长途客运市场。

　　由此可见，企业在制定年度营销计划和策略时，通常会以中型客车为基础，将其销量作为完成企业基本目标的落角点，承担起分摊企业经营成本的重任，而将大型客车的发展作为开辟提升企业竞争能力的有效途径，往往会采取攻击性较强的灵活的营销措施，尽力促进大型客车销售的快速增长，使企业产品线的贡献率更为均衡。

　　5、厦门金龙客车

　　（1）2005年客车行业进步最快的实力企业

　　2005年厦门金龙客车成为客车行业销量增长最快的企业，而且这种变化并非来自以往传统的"外招虑式"，可谓老树发出新枝芽；其销量由2004年的5486辆上升至2005年的7157辆，年增幅超过了30%，并且产品销量结构也发生了可喜的变化，更加突出其自身优势，大型客车的销量比重进一步提高。

　　（2）产品结构大型化优势明显

　　厦门金龙客车的销量结构以大型客车为主，11米以上车型的销量占到其总销量的一半以上，8-9米车型的销量也接近了总销量的1/3，二者之和占去了总销量的85%。另外，厦门金龙客车公交车型的销量也具有相当规模，超过了总销量的1/5，继续成为企业主导性车型之一。

　　不难看出，厦门金龙客车的营销战略与策略的制定和调整必将反映出其核心产品（即：11-12米大型客车和8-9米中型客车）的优势，尤其是11-12米车型，市场在这一产品上的微小变化都会引起厦门金龙客车的高度警觉，当然，企业也不会轻易对自身关键部位做出系统性政策变动。

　　纵观上述国内客车行业前四位客车生产企业的市场地位及其车型的销量变化情况，我们可以清晰得出：

　　宇通客车是一家产品线齐全、销量较为均衡的市场领导者，对于任何一家客车企业都能构成强力的威胁，对其市场营销战略和策略的判断较为困难，因为它有更多选择的空间。

　　"苏州金龙"、"厦门金旅"和"厦门金龙"作为客车行业排名的2-4的企业，与宇通客车相比，均不是全系列均衡销售的企业，各有自己的长处与短处，主导性车型与其它车型产品之间的差距较大，因此，三家金龙客车的市场营销策略的核心必将围绕其主流产品制定，对其市场营销策略和市场竞争反应的估测要比宇通客车好办一些。在一定程度上为其它客车企业制定市场营销竞争策略提供了有针对性的依据。