北京商略企业管理咨询有限公司 叶 翔

　　客车行业正步入一个转变增长方式和结构调整的新时期，大多数企业必将面临更为残酷的市场竞争和生死搏弈与徘徊的局面，如何生存？靠什么发展？还有机会没有？这些疑问到了企业不得不面对、思考和解决的时候了，否则，要不了二三年，多数中小企业将不得不面对退出的痛苦决择。

　　一、市场需求下滑、企业利润下降，客车行业步入了微利经营的时代

　　客车行业在保持了多年销量快速增长之后，2005年终于停止了她增长的势头，据中通集团对客车行业53家客车企业的销量统计，5米以上客车2005年的销量（109811辆）比2004年（110803辆）下降了0.9%，如果我们扣除出口增长因素对全年销量的贡献（保守估计出口增量超过2300辆，出口贡献至少超过总销量的2%），从国内客车市场的角度来看，2005年客车市场的需求量比2004年下降了3%以上，而且多数企业的利润率进一步下滑；这一局面的来临，是在国家宏观经济形势运行平稳和汽车行业总体形势相对稳定的情况下出现的，不能不引起人们的高度警觉与关注；人们不得不想，客车行业是否与当前绝大多数行业一样已进入了微利时代，大量资金和精力的投入与运作，也只能赢取几个百分点的利润，而且时常还会因为市场时局预测的偏差和管理上的疏忽与滞后而化为乌有，甚至亏损。
回顾客车行业近年来的发展足迹，我们不难看出她经历了一个由"数量与利润同步快速增长"至"数量增长快于利润增长"再到"数量增长缓慢、利润不增反降"的变化过程，产品档次及其盈利能力也由"高档车高利润"时代步入了"高档车盈利少、中档车盈利微甚至不盈利"的时代。整个客车行业的平均利润率不足3%，除个别知名企业具有较强的盈利能力外，多数企业不到2%的水平。由此可见，2005年客车行业出现销量停滞、国内客车市场需求下滑的现象，无疑是向国内客车行业发出了微利时代来临的重要信号。

　　面对客车行业微利时代的来临，像宇通、金龙这样的大型客车企业可依靠其已确立的市场地位（表现为市场份额）和规模效应带来的成本优势获得相应的利润，而多数中小型企业将依靠什么才能阻止销量的减少，维持应有的利润，求得生存和发展。

　　二、"市场空缺"、"产品空档"成为历史，成熟稳定时期正在来临

　　客车行业的发展状态及其水平取决于该行业产品的技术发展水平和市场容量的增长状况。客车行业的发展从市场和产品的角度回顾，她经历了从"简单数量型增长"到"数量、品种型增长"、再到"品种、数量型增长"方式的转变过程，目前，客车产品的种类和技术水平已发展到一个相对稳定的时期，正由"品种、数量型"增长方式向"技术、质量型"增长方式过渡，在这方面，国内几家领先企业的表现更为突出。

　　"技术、质量型"发展阶段的主要问题来自客车零部件总成、客车底盘与车身匹配技术等各方面发展水平的制约与挑战，而这些技术问题的解决与突破与以往新产品开发对技术的要求与运用有较大的区别，更多体现在技术本身的创新方面，而不是应用方面，往往需要企业长期不断的投入和认真积累才能取得成效，而这些恰恰又是我们企业前些年容易忽视的东西。

　　另外，从客车市场需求的角度来看，当前长途客运市场和旅游客运市场已进入相对平稳发展阶段，前几年各项宏观政策措施（如：企业资质评定）和基础性条件（如：道路条件）等有利因素对市场需求的拉动作用已发挥了应有的效应，新一轮拉动市场快速增长的因素在短期内难以形成。公交市场的发展潜力虽然巨大，虽然国家有关优先发展城市公交系统的政策已经明确，但受到城市化进程的影响和城市规模的差异，不会在短期内对整个公交市场的存量和增量产生迅猛影响，更不会超过当前客车行业的生产能力。因此，无论从客车产品的技术发展水平来看，还是从国内整个客车市场的容量增长情况来说，整个客车行业开始进入一个相对稳定的发展时期。

　　稳定发展期的市场增量空间十分有限，企业的竞争会更加倾向于客车市场的存量部分，也就是说，一个企业的销量增长在很大程度上是以另一企业的销量下降为代价。大企业可以凭借其技术、产品、资金、价格等方面的优势强力实现其销量上的增长和市场份额的巩固，对中小型客车企业的生存与发展定会产生不断升级的困难和压力。市场存量争夺的结果，必会使一些企业不得不做出退出客车行业的抉择，从而将导致客车行业的结构调整。

　　三、企业销量分化现象明显，行业结构自身调整初显端倪，优胜劣汰无法抗拒

　　国内客车市场高速增长的扩容期已告结束，2005年的市场需求同比下降了3%以上。从客车企业5米以上客车的销量情况来看，位于前十位企业的市场集中度2005年与2004年相比没有变化，均为67%，但位于前4位企业的市场份额却扩大了5个百分点，均保持了2位数的增长（金旅包括5米以下车型的增长），而后6位企业的情况却不乐观，销量不是维持不变就是有所下降。可见，前十位企业之前的差距正在拉大。40%左右的企业，销量略有增长或基本持平，60%左右的企业，销量将出现了不同程度下降，而且平均降幅要明显大于增幅。

　　2005年市场需求的车型结构继续表现出大型化的趋势，10米以上客车增幅明显，10以下客车不同程度地出现了下降或持平的现象（7-8米客车除外，增长5%左右）。车型结构大类化的市场趋势，正好符合大客车企业的产品结构和资源优势，有利于像宇通、金龙这样实力雄厚的大型客车企业的销量增长，而不利于中小企业的产品结构和销量增长。客观上加剧了企业间销量的差距，行业结构调整趋势初显端倪，优胜劣汰的结局无法抗拒。

　　客车企业之间的竞争已从"增量竞争为主"转为"增量与存量并争"，进而发展为"存量竞争为主"的形势。不管是刚刚进入客车行业的企业，还是历史长久的客车企业，都必须充分认识到这一行业的新变化和未来市场竞争的残酷性，做好面对各种严峻形势的挑战。不要企盼象以往那样凭借"产品"或"一、二项策略"的应用就能创造惊人的奇迹，产生非凡的效力，必须从企业管理入手，综合利用各种手段，通过精细化绩效管理，将销售、生产、供应、产品开发、质量和成本等各项要素有机地结合起来，将企业各部门连成一个有机高效的整体，强化销售及其管理的先锋领航作用，彻底屏弃传统粗放式销售管理方式，建立以业务流程为核心、职能分工为依托、模块化体系为平台、考核评价为手段的科学实用的现代营销管理模式，才能造就出一个真正面向市场、服务顾客的现代营销型企业，在产品差异化和产品成本方面建立起相对的竞争优势，才能在客车行业今后的竞争中立于不败之地。

　　综观各家客车企业在过去二年内所倡导的经营理念，凡是以改进和强化管理作为工作重心和突破口的企业，无论是厦门金龙，还是苏州金龙，更不用说宇通了，均取得了令人羡慕和赞叹的业绩，这再一次验证了行业发展从"产量时代"到"产品时代"再到"管理时代"的发展规律，客车行业的发展也不例外。可以说，"管理"当今客车行业企业生存和发展的法宝，一块不易获取的法宝。