与此同时，来自中国机电产品进出口商会的统计显示，今年前三季度，我国大中型客车出口3948辆，同比增长35．5％；出口金额为1．14亿美元，同比增长148．6％。该商会第一副会长张钰晶说，今年大中型客车的出口平均单价同比增长了83．4％，前景十分看好。

　 就在客车企业为出口前景勾画美好蓝图的时候，来自业界的质疑声也不断传出。有人担心，以廉价取胜的中国客车出口走不远；也有人担心，客车出口一哄而上，会重演当年摩托车在越南的失败；甚至有人认为，客车出口会成为一锤子买卖。最近，记者采访了郑州宇通客车股份有限公司海外市场部部长王军文。他说，宇通客车能够大批量走出国门不是平地起高楼，是企业实力和前期推广的结果。在谋求可持续发展的过程中，宇通不会“一卖了之”，在做好服务的同时，宇通会加快本土化生产的步伐，并最终在品牌建设上取得佳绩。

　 从观望、怀疑到肯定

　 据王军文介绍，今年宇通的出口额占了公司总销售额的六分之一。这个成绩得益于外部环境的变化，更离不开企业近年来的快速发展。他告诉记者，目前国内客车出口的主要销售市场，如美洲、中东、北非等，原先主要进口欧洲产的客车。今年以来，随着欧元汇率的增长，国际客车价格水涨船高。中国客车的价格优势便凸现出来，原先购买欧洲客车的国家纷纷将目光投向中国。

　 资料显示，全世界客车年销量30万辆左右，仅仅中国就占了三分之一。一个事实是，我国客车市场“消化”能力强，但产能更大。经过近10年的快速发展，走出国门占领海外市场，已经成为一个重要的课题摆在国内客车生产企业面前。

　 王军文告诉记者，宇通早在2002年就开始尝试出口。那个时候，外国销售商不看好中国客车，客车出口举步维艰。“我们曾把一台样车发到国外去，人家根本就不敢试。然后，我们请他们到工厂来参观，他们看到宇通规模很大，才抱着试一试的心态勉强买了一台。运行一段时间后，发现质量不错，就开始有经销商找我们谈合作。”

　 2002年，宇通出口了20多台车，却辐射了近20个国家；2003年，宇通开始接到小批量的订单；2004年，宇通的出口速度明显加快；今年，大批订单主动找上了门。王军文说：“宇通客车出口是一个水到渠成的过程。国际客车市场的变化是外因，产品本身的质量过硬是内因。我们伸出去了手，人家经过慎重考虑，并实践考察后，才和我们握到了一起。”

　 出口不能一卖了之

　 今年4月份，宇通400辆客车出口古巴，在数量和金额上刷新了国内客车出口的纪录。参与此次合作谈判的王军文告诉记者，其实从去年开始，古巴人就开始到全世界各地的客车厂调研，也曾到宇通公司来参观过。“今年3月份，他们打电话来，说古巴交通部的一个副部长要亲自来谈采购，而且张口就是400台。我们有些意外，没想到会要这么多。”从3月中旬开始谈判，很顺利也很艰难，3月31日签了协议。“我们开玩笑说，再过一天就是愚人节，即便签了协议，公布出去恐怕都没人相信。”

　 随后，200辆客车和200套散件开始分批运往古巴。王军文说：“按照协议约定，宇通是不负责售后服务的，但我们派了8个人常驻古巴，并且投资80万美元建了一个质保配件库。此外，筹建古巴的客车组装厂，协议约定我们只派8个人去，但实际上有20多个宇通的技术人员常驻古巴。”

　 因为服务做得好，“宇通巴士”的品牌知名度在古巴迅速提升。王军文介绍说，宇通在古巴的一位工作人员有一次不小心违反了交通规章，警察把他截了下来。这位工作人员说自己是宇通巴士的，警察的表情马上变了，笑着把他放行了。王军文说，这不是说宇通的工作人员有什么特权，而是从一个侧面反映了当地人对宇通这个品牌的认同。

　 9月份，古巴与宇通签订了进口630辆客车的协议。之前在北京，古巴总理会见了宇通董事长汤玉祥，见面的第一句话说：“你们在古巴做得非常好。”王军文说，客车出口不能一卖了之，要站在客户的立场上把服务做好，如此才能谋求可持续发展。

　 客车出口的困惑

　 2005年，包括客车在内的各种机动车大批量走出国门，这个局面很多人没有想到。因为没有准备，在出口过程中也出现了一些新的问题。王军文告诉记者，就目前而言，出口运输是个大难题，而且成本很高。

　 客车海外销售，多数要经过海运。由于我国没有自己的进出口商船，只能租用日韩的滚装船队。王军文说：“一般情况下是在人家没有装满或者空闲的时候才来运我们的货。如果是大批量出口，根本满足不了需要，而且价格很高，一定程度上削减了我们产品的竞争优势。”他介绍说，因为没有船位，出口车辆难以及时到达，最长的一次甚至等了3个月。从运输成本来看，滚装船的费用是1立方米110美元左右，一辆12米长的客车体积达100多立方米，仅运费就有1万多美元。这样高的费用，轿车可能还能承受，但客车出口就划不来了。之前，宇通曾出口一辆8米长的客车到美洲，运费算下来和车价基本差不多。

　 在最近宇通出口古巴和伊朗的过程中，因为是对方担负运输费用，宇通的利益得到了保障，但客户会算一笔账，无形中中国客车的价格就抬高了不少。王军文说，改变这种局面，需要国内的大公司来组建船队，否则会严重制约汽车的出口。为了解决眼下运输成本昂贵的问题，宇通开始谋划在国外建立组装厂，“散件占用空间小，比整车运输便宜很多，也有利于当地的经济发展，能更好地稳固海外市场”，王军文告诉记者，宇通已经在古巴和伊朗筹建了组装厂，明年将在俄罗斯兴建一个组装厂。

　 海外销售的中国概念

　 与欧美等成熟客车企业相比，中国客车在研发能力、制造工艺上的差距正逐渐缩小，但在品牌建设、服务质量上却相差很大。王军文说，客车出口目前只是走出了第一步，能否站稳脚跟还有很多工作要做。

　 “客车的海外销售有一个现象，一个订单如果被老外夺走了，那没什么，但如果被国内的竞争伙伴夺走了，就非常不乐意。”王军文对记者说，这种心态非常要不得，中国客车是一个整体的概念，一荣俱荣，一损俱损，如果互相打价格战，谁都没有利润，就根本谈不上什么可持续发展。

　 “曾经有客户拿着国内客车企业的报价找我们谈，说你看人家的价格这么低，你们能不能再降降价。我说，宇通和其他企业不一样，产品质量也不一样，如果要买低价车，就去找别人吧。”王军文说，外国消费者看中国客车，是没有品牌基础的，价廉物美是我们的优势，但不利于企业的做强做大。中国客车必须成长起自己的高端品牌，如果只是在低价位上做文章，是长远不了的。

　 中国公路车辆机械总公司总经理邹虎啸在接受记者采访时说，在客车市场激烈的竞争中，出口无疑能够提升企业的销量，但为了拿单子，内部大打价格战，牺牲质量和利润，到最后谁也卖不好，而且会砸了中国客车的牌子。他说，出口竞争要靠市场规律来办事，中国客车企业要按当地的市场情况来确立自己的发展战略，而不能一味地把国内的销售策略搬过去。

　 时至2005年岁末，客车出口依然是一个热门话题。中国客车大批量走出国门，是国内客车企业实力提升的佐证，但能否走得更远，更扎实，还需拭目以待。