杨鸣

　　中国的轿车市场已经步入春秋战国时代,竞争十分惨烈。换一个视角来看轻型客车市场，其实竞争也实在不“轻”！

　　随着长三角经济的崛起，轻客市场战场也由珠三角转向长三角，浙江更是兵家必争之地。

　　目前，国内轻型客车生产厂家有50多家，而年产万辆以上的企业仅有金杯、东南得利卡、江铃全顺、南京依维柯和北汽福田。而上述轻型客车产品又归属两大阵营：一类是以沈阳金杯、东南得利卡为代表的源于日本技术的轻型客车，另一类是以江铃全顺、南京依维柯为代表的“欧洲风格”轻型客车。

　　日、欧系之争导致产品的系列化、差异化、同质化竞争日趋激烈，激烈的竞争迫使轻客厂家和经销商不得不在产品、价格、差异化和售后服务等方面展开多元的综合竞争。 只有从消费者的角度想问题，推出个性化的产品，用良好的服务，才能决胜于市场。

　　商用汽车在2001年之前一直是国内汽车市场的重点，市场比率占到65%，从2001年之后，国家放开私人购车之后，乘用车市场大幅度攀升，在2004年商用车比率下滑到46%。

　　轻客作为商用车中重要的一支力量，也随着市场的大趋势出现了非常大的变化。轻客具有空间大、灵活、载装便利等特点，同时作为传统轻型客车市场主力车型,一直支撑着轻型客车行业的发展,在轻型客车发展的长河中，轻型客车在竞争中不断地发展壮大,但处于竞争中的企业有的遭到淘汰，有的成为行业的领头羊。

　　一、国内轻客市场发展史

　　轻型客车的发展大致经历了四个阶段，分别为天津三峰时代，金杯时代，依维柯时代和后金杯群雄并起时代。天津三峰时代已经烟消云散，其中前两个时代是日系产品主宰的时代。只有第三个时代属于欧系时代，由引进意大利依维柯技术的依维柯主宰，在1997年的销售量与第二名的金杯仅百辆之差。在第四阶段以全顺为首的欧系车渐渐找到感觉，如2005年全顺一举拿下第二的市场位置，竞争格局出现了比较激励和清晰的状态。

　　二、2005年轻客市场——

　　几家欢喜几家愁

　　据官方数据公布，2005年1-9月整体轻客同比下滑5%，日系车的代表金杯、东南延续下滑的状态，同比分别降低16.5%和38.8%；表现良好的为全顺、依维柯、风景，同比分别增长37.6%、22.5%和22.4%。2005年轻客竞争格局：金杯依然呈现下滑势头，全顺、福田成最大赢家，依维柯、东南和福田争夺第三。这五家企业销售对照表

　　三、浙江地区轻客市场的特征

　　轻客作为生产资料，轻客的发展一直和GDP具有非常大的相关性。

　　1.产品定位全线下移——昔日王谢堂燕、今日飞向寻常家。几年前轻客的风光和桑塔纳一样，是机关单位的专座，让人仰视，但是几年后的今天，统计数据显示，城市物流用车已经占据市场份额的一半，自全顺在2004年初推出物流车，现今几乎所有的轻客都有物流车的概念。越来越多的私营企业主用上了轻客。由于受到MPV和微型车的多方夹击，轻客在寻找突破口，随着价格的下移，已经对微型车有比较大的替代。

　　2.传统型轻客停滞不前。传统型轻客自1997年江铃推出全顺以来形成格局，整体销售停滞不前，当然这之中各品牌表现不同，有喜有忧。

v3.浙江区域中轻客市场表现抢眼，同时产品接受档次高过其他地区。长三角作为继珠三角成为国家新的经济龙头后，对轻客的需求更加旺盛，由于长三角经济的快速发展，经济实力大力提升，同时轻客产品的价格下降，从数据反映，像全顺价位稍高的车型在浙江地区2005年增长幅度就达到60%，已经成为浙江地区的第一品牌，可以看出浙江地区的轻客从原来的低端为主转移到现今的低端和中档两脚并重的状况。

　　4.产品细分越来越细。随着竞争的变化，轻客的产品种类越来越多。如全顺就针对不同市场需求，分为全顺快运系列、全顺商务系列、全顺快客系列。另外专用车和改装车一直是轻客的重点，在国外特种车辆的型号达到几万种，但是在国内只有一千多种，专用车业越来越个性化和更加适应各行业使用。

　　四、未来轻客市场的主旋律：蓄势与突破

　　1.低端轻客将对微型车形成替代，将大步迈入农村市场，随着轻客的价格逐渐降低，和微型车的价格越来越近，轻客的安全性、动力性、承载性和空间灵活以及实用性优势明显，替代将不可阻挡，这也显示轻客将有更大的舞台。

　　2.营销战将越来越激烈。据国内汽车行业专家贾新光说，国内的汽车营销刚刚处于起步阶段，现今国内汽车使用最多的是价格战，但真正带来的是今年国内汽车行业大面积亏损。而围绕客户满意度的、以客户为中心的活动少之又少。而商用车，由于消费者关注度不高，所以在营销上更是没有大的突破。像前段时间全顺汽车做的“我行我秀”给客户制作车身广告这种给客户带来增值服务的营销活动，就属于比较好的方法。 浙江地区的经济发达，除了对日常的使用需求，还有传达公司形象的需求，这也使得轻客的重点市场将向中档靠近，全顺的销售大幅度增长证明了这一点。

　　3.传统轻客的换代蓄势待发。2000年由瑞风、风行为代表的国内MPV就给传统轻客带来了影响，如不改变，传统轻客的路将越来越小，这些也使得升级换代的产品逐渐出现，如全顺06款，传闻全顺德欧洲款和小全顺将不久亮相国内市场，这些就体现了传统轻客在不断进行改变。

　　4.谁将在后期竞争中胜出？传统的日系轻客大幅度走低，而以全顺为主的欧系轻客却逆市走高。所以市场的变化不断在改变，只有更好地站在消费者的角度想问题，推出更适合于消费者的产品，同时良好的服务才是赢得竞争胜利的保证。