在九州腹地、十省通衢、花开富贵的洛阳，有一个熠熠生辉的名字――凯迈（CAMA），除了打造中国精确制导武器的国家队以外，在民品领域也有着骄人的成绩；他拥有化纤切粒行业设备无以撼动的地位，袋泡饮品包装设备NO.1资本，电涡流测功设备排头兵的根基，他是电涡流缓速器行业的生力军。凯迈（洛阳）机电有限公司，一个专业技术精湛、管理水平过硬、营销经验丰富的“凯迈”团队。

         电涡流缓速器作为汽车行业一个新兴的产业，令人欢欣鼓舞又令人扼腕叹息；有的只是电涡流缓速器领域的匆匆过客，有的蓄势以待，有的高处不胜寒，有的在攥拳捋袖奋起直追。凯迈（CAMA）做为缓速器行业的生力军，犹豫过、彷徨过、也失意过；但是，凯迈（CAMA）团队是航空工业的军工人，秉承着航空工业精益求精的质保体系，有着航空工业自力更生，开拓创新的理念，沿袭着航空工业严谨治业、精益生产的传统。凯迈（CAMA）团队是一个奕者，在电涡流缓速器行业的黑白之间、方寸之地以实力和诚信谋势。

         善奕者，以退为进

         2000年初，凯迈（CAMA）团队经过深入的市场调研及分析认为：电涡流缓速器作为一种新型的、大型汽车辅助制动系统刚进入国内市场、在国内有着广阔的市场空间，并且随着国内汽车行业的蓬勃发展，电涡流缓速器每年需求量将以10％左右的速度递增，将保有十亿元左右市场空间；参考国外电涡流缓速器发展的道路，大中型车辆加装电涡流缓速器势在必行，而且国家也会出台强制性法规，这个数字还会成几何倍数的增长；这对有着十几年电涡流产品研发经验的凯迈机电（凯迈机电于1985年就与德国策尔纳公司合作在中国市场生产电涡流测功机）无疑是一个契机，同时也是一个挑战。

         经过一年多的努力，在2001年三月份，凯迈的第一个批量产品DHB20型电涡流缓速器已经顺利装车，通过在秦岭上的实车耐久试验及转子高温蠕变试验，完全达到了设计指标的要求；但是，基于航空工业严谨治业、精益生产的传统，要保证缓速器的核心部件定子部分平面度小于0.06mm设计要求，要反复的进行校准和去除零件内应力的人工时效，生产效率低下，不适合大批量投产；凯迈团队审时度势，不能走单件小批的生产之路；汽车行业零部件生产厂商，如果没有一个工艺性强，流程顺利，生产加工效率高，质量控制有效的产品系统，是不能上规模化生产，也谈不上什么经济效益、社会效益。必须调整经营思路，放弃旧的路子，以退为进，重新开发适合于中国国情的，能够大批量生产的电涡流缓速器。

         在“一个好的产品，拥有最简单设计”理念的引导下，凯迈团队的设计人员采用模块化系统进行设计，重新编排设计思路，采用头脑激荡法进行不断的设计理念创新，设计理念的不断交融、裂变、组合，一种全新的采用新材料、新工艺、新方法的电涡流缓速器产品问世了；由于采用了模块化设计，原有的零部件种类降低了三分之一，加工成本降低了五分之二，生产效率提高了三倍；由于采用了部分航空新技术、新材料，在电涡流缓速器电气部分性能大为提高，绝缘强度比国外同类产品提高40倍，抗电强度可耐1500V的正弦交流电压；新的零部件可以在制动力矩1500Nm，1700Nm，1900Nm，2000Nm电涡流缓速器通用，降低了成本并简化了零部件的生产管理，提高了生产效率。

         为了保证改进后电涡流缓速器的性能，设计人员对缓速器所有磁路部分涉及的零部件的材质强度、抗磁性、导磁性、剩磁性、导电性、热强性、抗蠕变性进行了上百次的试验，一个简单的、优化的、工艺性好的电涡流缓速器通用零部件库形成。

         善奕者善谋，审时度势、以退为进，凯迈团队的在产品的设计上获得了成功，积聚了力量；同时，也成就了一个善于创新、精于管理、敢为人先的凯迈团队。

         善奕者，走一看三

         有一个好的产品还不够，在市场经济的主流下，“酒香也怕巷子深”；好的产品，不但要“吆喝”、还要会“吆喝”、“吆喝”的好；2001年，在凯迈（CAMA）这个传统的国营企业中，营销的概念还很模糊，基本上沿袭了公司其它类型产品的销售思路，属于一种较低层次的销售策略，销售方法基本上就是：“一张嘴巴两条腿”；主要靠销售员到各汽运公司，汽车维修厂、车辆制造厂推销；“磨破嘴巴跑烂鞋”，由于市场还在培育阶段，很多客户还不知道什么是电涡流缓速器，至于电涡流缓速器的经济性、安全性、环保性更是没有直观的印象，介绍起来听的云里雾里，销售效果不大明显。

         善奕者，必须走一看三，营销必须通盘谋势。在电涡流缓速器行业中凯迈（CAMA）机电公司是如何市场定位的？产品和其它企业的同类产品比较是什么状况？价格水平如何？销售渠道是否畅通？你所销售的产品行业背景是否明朗？等等的这些问题凯迈（CAMA）团队必须通盘考虑。

         汽车零部件行业是一个协作化生产的大格局，从发动机、变速箱、传动轴，车桥、底盘、内饰件等都有其专业的生产厂家，任何汽车零部件生产企业都不可能做到面面俱到；必须对电涡流缓速器的产业格局进行系统的分析，找出凯迈（CAMA）机电公司的优势与劣势，进行准确的市场定位。凯迈作为一个生产机电设备的企业，原来生产的都是成套设备，自成一体；容易形成一种闭门造车的思维惯式，这种思维态势极不利于电涡流缓速器的大批量配套。同时，电涡流缓速器作为一种汽车辅助刹车系统，如果不能形成大批量生产，价格将会一直据高不下，其加工手段很难保证产品的协调性与互换性，可能导致维修费用的提高。

         凯迈（CAMA）机电电涡流缓速器市场定位在中高档车型及军方市场，决定走精品化、专业化的路子，从技术、生产、工艺、管理各个环节过程控制、持续改进，提高电涡流缓速器生产的规模化、标准化，从生产源头上控制电涡流缓速器的内在质量；把凯迈电涡流缓速器铸造成高质量、高可靠性的精品。

         高质量、高可靠性的电涡流缓速器产品必须从原材料上加以保证，凯迈机电公司电涡流缓速器转子采用耐高温精密合金铸造，内部添加贵重金属，提高了转子高温性能；封装线圈采用专利配方的外包层，电气性能良好；绕制漆包铜线采用99.99%纯度的铜线、耐温等级220℃；凯迈机电的电涡流缓速器产品以高品质材料为基础，形成了三大系列二十余种产品规格，做到了你无我有，你有我优，你优我新的产品系列，尽量回避电涡流缓速器产业的价格混战局面。

         电涡流缓速器的价格就是要被市场认可接受的价格，一个产品的价格是在其合理的范围之内，不能高的离谱，也不能低的令人不敢相信；从上世纪九十年代电涡流缓速器进入中国市场以来，同种规格型号的电涡流缓速器单台从40000元已经降到9000元左右，平均价格每年以20％左右的速度下滑，电涡流缓速器已经告别暴利时代，一个需要重新划分市场份额的微利时代已经来临。汽车行业作为一种产业链存在，各个部分都是环环相扣，互相制约，牵一发而动全身。凯迈机电从一个“门外汉”要进入汽车行业的门槛很高；就整车生产企业配套而言，各零部件配套商大都是经过1－2年左右层层遴选，最后才进入配套网络，进入配套网络后也极有可能只作为储备配套厂家；电涡流缓速器销售渠道不畅。

         为了疏通凯迈机电电涡流缓速器销售渠道，凯迈团队采用了SWOT分析法进行了详细深入的分析；SWOT分析法主要是从S（优势）、W（劣势）、O（机会）和T（威胁）几个方面对市场营销的环境、渠道和策略进行综合分析；采用内部因素评价矩阵（internal factor evaluation (IFE) matrix）及外部因素评价矩阵（external factor evaluation (EFE) matrix）进行评价；通过一系列的调研、分析和评价，得出适合于凯迈机电电涡流缓速器的营销策略。

         博弈中的共赢

         从凯迈机电电涡流缓速器的发展历程来看，其中的点点滴滴、经经纬纬都充满了智者博弈般的心智较量；智慧的企业，不仅仅靠“真刀实枪”拼杀，而是采用“不战而屈人之兵”的软智慧则为上策。

         在市场竞争到达白热化的时候，竞争对手必将采用极端的打压手段，价格打压是国内企业使用的最常见的手法，从保健品行业、VCD碟机行业不良竞争中我们足可以管中窥豹，可见一斑；当然价格打压只能是短暂的、阶段性的，毕竟价格是一柄双刃剑，杀伤对手的同时也损毁自身，降价和占有市场都不是最终目的，最终目的只有一个，那就是盈利，因为没有利润企业就失去了可持续发展的动力。

         智者总是在培养自己的竞争对手，你的对手站高了、看远了，你的高度也就上升了，眼光也就敏锐了。敢为天下先，不可谓不是一种勇气，但是勇气总是要付出代价的，一个智慧的企业考虑最多的还是投入与产出的性价比，不是站的更高就看的更远，而是你必须站对了地方；做行业先进领域的跟随着，和你的竞争对手共同培育市场，共同做大蛋糕也不失为一种优势的策略。我们应共同推进电涡流缓速器国家标准的出台，确保车辆行驶的安全性，扩大缓速器安装市场的范围。

         对于凯迈团队而言，为用户创造更大的价值，一直是凯迈人研发、生产、销售、服务时考虑的首要因素； “成人方能达己”是凯迈人一直遵循的守则。

         十年磨一剑，凯迈团队经过风风雨雨的捶打，已经成为一个高效决策力和执行力的团队。凯迈团队将会高擎“实力铸就诚信，品质成就未来”旗帜开拓前进。