以市场开拓为重心以客户需求为导向 - 中国客车网

以市场开拓为重心以客户需求为导向
---努力实现东风商用车“中国第一、世界首三"的宏伟目标

东风汽车有限公司商用车公司海外事业部部长庄育先

　　尊敬的各位领导、各位同仁：

　　首先，请允许我代表东风商用车公司，向前来参加“2006中国商用车出口论坛”的各位领导和各位同仁表示最崇高的敬意!

　　下面，我将代表东风商用车公司向与会的各位领导和同仁，汇报一下东风商用车公司近几年来在出口工作方面的一些基本做法和体会。

　　当前，随着汽车产业国际一体化进程的加快，中国的汽车市插发生了巨大的变化，行业竞争愈演愈烈，竞争对手越来越多，汽车产能过剩时代的到来使国内多数汽车制造企业陷入过度恶性竞争的旋涡，这迫使国内其他汽车公司将目光转移到海外市场．在这种大背景下，东风商用车公司制定了"中国第一、世界第三"的战略目标．围绕这一战略目标，近几年来通过我公司全体干部员工的共同努力，取得了一些成绩．

--2005年东风商用车公司实现出口4273辆，销售总额突破八千万美元：
--市场开拓取得阶段性成果。截止2005年我们已建成较稳定的海外B级市场3--5个，C级市场5--8个(A级市场为顶级市场)，出口车型达77种；
--出口产品生产方式得到改善。对出口产品实行标识化生产，制定出口产品整车路线、外制件路线唯一化方案，确保出口产品品质；
--“东风”海外品牌影响力得到增强。近几年，东风商用车公司针对海外市场需求不断推出新产品．产品投放的成功率也越来越高，许多产品成为海外市场销售的热点。如EQ4256W-999车型，05年一年在伊朗市场就销售近1500台。同时我们正在努力把一些采用贴牌运作的市场向双品牌和单一“东风”品牌的方向转化；

　　一公司运作成本不断降低。我们通过开展材料降成本、技术降成本使主材和辅材降成本3．5％：通过物流改善使物流费用降低17．6％；通过管理改善使制造费用降低5．8％。成本的不断下降为东风商用车公司在今后海外市场进一步确立自己的价格优势提供了空间；—产品优势在提升。5月18日，东风商用午公司战略型产品“东风天龙”、“东风大力神”已经面世，产品形象焕然一新，影响东风商用车公司发展的产品矛盾已得到初步解决。Dclll发动机，D310驾驶室以及东风德纳车桥项日的投产，将使东风商用车公司的关键总成优势在海外市场同级别的竞争对手中得到进一步的体现．可以这样说，东风商用车公司的海外事业正逐步成长为继国内业务、相关业务后的第三大支撑业务．

　　我们之所以能取得今天这样的成绩，得益于国家宏观政策和相关政府部门对我公司的大力支持，认真分析和总结过去成功的经验，我们认为主要有以下几点基本做法和体会：

　　一、建立了一套“以市场和客户为中心”的工作流程

　　几年来的工作实践告诉我们，是否建立了“以市场和客户为中心”的工作流程是衡量一个企业能否生存发晨的标尺．面对当前商用车海外市场的激烈争夺，我们一直要求我们的一线销售人员不仅要把握海外经销商状况，更应该了解终端用户的真正需求，井把客户的期望及时准确地反馈到公司进行分析处理．这些一线的海外市场信息将指导我们的商品企划、研发、制造等全价值链的生产经营活动。几年来的运作已使这些工作流程固化，使以“市场为中心、客户为中心”不再是一句空话，可以说科学的流程保证了东风商用车公司的海外业务的不断壮大。

　　二、巩固与开拓相结合，牢固树立市场和服务的观念

　　从当前国内汽车行业的发展趋势来看，当国内市场达到饱和之后，拓展海外市场是企业谋求进一步发展的必由之路，同时又可以规避单一市场波动风险，开拓海外市场是企业实现国际化的必然选择，是促进国内商用车在产品开发、产品质量及其他管理方面快速提升能力的催化剂，通过产品出口带动技术和品牌输出。因此，开拓商用车出口业务是国内商用车生产企业自身战略发展的需要。东风公司从83年起就开始从事国际销售业务，特别是近两年来运作良好。一切围绕市场和客户是我们的工作中心，也是我们成功之所在。近几年来，由于国际环境的变化和国家对出口工作的重视和扶持，商用车出口增长迅速，但我们认为这样的国际销售势头不可能长期持续，过后必定会转入调整期，谁抓住了这个机遇，谁就将在商用车出口事业上抢占先机，为进一步扩大奠定良好的基础。基于这种认识，我们提出在商用车出口方面要把原来的“游击战”变成“阵地战”，把以整车形态出口为主的出口模式向以整车、KD形态相结合的战略布局发展，以适应各种不同国家的市场需要，并以KD件组装阵地为基础构建出口战略市场。最大限度地为客户提供放心的产品；在这新的战略方针指导下，我们成功探索出了在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等国家建立KD件组装东风车的模式，并积露了—套适合国际市场要求，又结合东风商用车生产现状的KD件出口管理运作方法。同时结交了一批重要合作伙伴，严格规范贸易程序，在使汽车出口贸易风险最小的前提条件下，通过各种方式和渠道，（如：政府援外项目、借助其它大公司出口、边贸等)不断拓展海外销售市场。

　　三、以海外信息收集、整理、分析、处理为重中之重

哪个市场需要什么样的产品、什么样的价格可以接受，地理文化如何等信息决定能否进入该市场，针对这种认识，我们及时对重点市场、待开发市场收集回来的信息进行认真分析，对所有市场予以确认，可以肯定的说：我们经营的成功有相当大的因素取决于对信息的分析和把握。

　　四、建立了一整套对海外市场的快速反应机制

　　从03年开始，我们便针对制约快速反应的因素列出课题，制对策、采取行动。通过几年来的不懈努力，我们已从信息处理、商务洽谈、出国手续办理、财务支持、售后服务等各个方面建立起了一整套对市场的快速反应机制。如：今年，为抢掠缅甸市场定单，我们利用出国绿色通道，从得到信息到出访缅甸到拿下定单，前后不到一个星期时间；今年十月，南非客户来电，告之我方出国车出现一些质量问题，急需备件。我们在下午4：10分接到的信息， 5：20分左右，所需备件已经上路，南非客户非常高兴，在第三天又给我们来了一批定单。

　　五、完善海外服务保障体系，打造公司核心竞争力。

　　一个公司要在当今激烈的竞争环境中立足，就必须具有别的公司所不具备的产品、技术、营销网络、售后服务等，通过调研，商用车公司决定将“两个能力”作为公司核心竞争力来进行打造，即：营销能力和售后服务保障能力，特别是在建立售后服务保障能力方面，公司着力培育有东风特色的售后服务保障体系，在技术手册、使用说明书，备件清单等方面已逐步形成一套完整的办法．并已开始成为打开海外市场的敲门砖，成为我公司的专有技术，可以说“你无我有，你有我异”的公司海外市场核心竞争力已经开始形成．

　　六、加强内部管理，防范经营风险，提升公司海外营运能力

　　内部管理是一个公司的基石，一个公司没有一套完善的内部管理机制，所有的经营活动就无从谈起．因此，要防范经营风险、提升营运能力就必须有一套完善的内部管理机制来保障。为此，公司建立了严格的项目评审和合同双签制，有效控制了财务风险，公司运作至今海外业务没有出现任何呆帐、死帐，保持了极高的经营质量；二是推行对业务部门采取全成本核算，对后方管理部门实行预算控制的办法，降低了运作成本，扩大了利润空间；三是我们结合当前工作实际，通过派出去、请进来相结合的方式，针对业务人员、管理人员各自的知识结构和自身要求，利用各种活动不断提高公司员的学习童识、开拓意识、创新意识，从而培养了一支善于定位客户需求，判断谁是真正的客户：什么样的产品是市场需要的产品以及如何对外报价以满足内部的期望和外部的竞争等经营工作技能和要求的骨干队伍为公司的海外业务拓展注入了全新的活力。

　　各位领导、各位同仁：汽车产业国际化的浪潮已迎面袭来，随着WTO各项政策的逐步落实，国家对汽车产业的各种保护也将逐步蜕去，我们只有苦练内功，在提高产品技术含量、强化内部管理、提高产品质量、完善售后服务等多方面下苦工夫，才能提高国内商用车生产企业在国际市场上的竞争力。我们只有以开放的心态主动融入国际市场的竞争，这才是未来国内商用车生产企业的生存之道，也是我们的唯一出路．

　　我的演讲完毕，谢谢大家！


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