2024年12月中旬，金旅客车的厂区里到访了一行海外的客商，客商们没有在会议室驻足，没有“走马观花”，而是一头扎进了金旅客车的生产车间当中——这里有他们的中国“师傅”，这些来自哈萨克斯坦ASTANA MOTOR的工程师抓紧一切时间提问、记录下他们关注的每一个问题，他们，更像是来“留学”的。

这些工程师的认真劲儿，让金旅客车海外销售公司副总经理胡辉五味杂陈：“这是我们哈萨克斯坦KD项目当地工厂的工程技术人员，最开始合作的时候，他们对我们的要求、讲述的工艺要领，还是有那么一点点半信半疑的；现在哈方对我们的技术建议非常尊重，‘先执行、再求解’。”

从哈萨克斯坦发来的感谢信

除了工程技术团队来中国“留学”，金旅客车还收到了3封感谢信，在信中哈方对金旅客车的当地团队丝毫不吝惜赞美之情——正是在金旅团队的帮助下，这条产线的产能从每日不足1辆，稳定提升至每日2辆。

“可不要小瞧每天2辆的稳定日产量。”在此次合作之前ASTANA MOTOR虽然曾涉足汽车行业，却完全没有客车生产的经验，胡辉告诉记者，“年产600余辆的规模，在当地绝对是首屈一指，即便在地区国家之中也算的上是‘顶级’水平了，而我们为了这条产线已经付出了8年的努力。”这条产线，已经稳定地生产了600余辆多款客车产品，极大程度改变了哈萨克斯坦当地道路交通的车辆条件。

哈萨克斯坦市场是金旅客车2024年出口业务稳中求进的缩影。2024年哈萨克斯坦所处的独联体地区的销售额预计将突破1亿美元；全年金旅客车出口业务同比增长预计将超过22%。

任凭风浪起 稳坐钓鱼台

作为中国汽车工业一员，金旅客车的出口业务增长沉稳而低调——2024年1-11月，我国汽车出口534.5万辆，同比增长21.2%，其中商用车出口82.6万辆，同比增长19.3%——然而海外市场的环境却是风高浪急——俄乌冲突搅动了俄罗斯原有的市场格局、产品配套方案，也对哈萨克斯坦等中亚国家的市场环境客观上带来一定影响；美国、加拿大、欧盟等国家地区，先后出台政策，针对中国电动汽车加征关税，一时间我们汽车出口的外部环境风险接踵而至。

金旅客车海外销售总监安敏接受记者采访

“回顾2024年，我们出口业务的客观环境发生了一些变化，我们遭遇的暗流、倒风不止于此。”金旅客车海外销售总监安敏告诉记者，“关税等贸易壁垒提升了产品的成本，一定程度上降低了我们的竞争力；一些国家出于发展本国汽车工业、发展国内经济的考虑，对汽车整车产品的进口政策也进行调整；由于地缘冲突等因素的影响，一些国际供应商无法向某些地区进行供货，为我们的产品设计、生产组织等带来挑战；部分国家利用工业化后发优势、地缘优势对我们部分传统出口市场形成挤压。这些有我们遇到过的老问题，还有不少新情况。”

在外部环境的“惊涛骇浪”之中，金旅客车化危机为机遇，重新敲开了俄罗斯市场的大门；更实现了多点开花，哈萨克斯坦等中亚市场开拓得风生水起，加勒比海地区的牙买加，东非的埃塞俄比亚，东南亚的越南等国家市场也各具亮点。

“从整体趋势上讲，我是属于乐观派的，在未来5年的时间尺度当中，我们中国客车的出口依然会有比较乐观的增长。当然这首先要归功于我们中国汽车工业整体的积累，归功于我们中国全面、完整的工业体系的能力。”安敏讲得很谦和却很有力量，“世界需要中国客车，金旅客车乐于成为中国智慧的提供者。”

三大法宝——金旅样本的意义

“世界需要中国客车工业！”这句话掷地有声，还带有些舍我其谁的霸气。这不是自吹自擂，是时代赋予中国客车的使命。金旅客车为了回应时代的要求，凝练出“长期主义”、“量体裁衣”、“协同创新”三大法宝，既是攻坚克难的利器，同样是饱含智慧的阳谋。

我们在观察中国客车企业出口路径的时候，非常常见商品出口的形态。这在相当长一段时间当中也是中国客车企业出口的最基础、最主要业务模式。越是基础的业务模式，越比拼能力是否过硬。一个国家/地区市场的需求成因、交通模式、气候条件、路况特征等等海量的数据，需要花时间去积累；而客户的信任票也绝非一蹴而就，需要在不断的沟通中建立相互了解、建立信任，直至机会窗口的出现。做客户的朋友、做时间的朋友，坚持长期主义，在金旅客车的订单中俯仰皆是。今年交付牙买加的100辆CNG天然气低地板公交客车的订单，金旅客车的业务人员一批又一批前赴后继开拓耕耘了20年余年；而印度尼西亚市场，金旅客车同样深耕了20年，才守得云开见天明。

长期主义是对客户的陪伴，也必将经历着用户的成长与需求变化，有相当部分的客户在成长之后，选择了散件组装业务形态，以形成后续的产业升级。而金旅客车出口业务中对于KD的洞察、坚持也是长期主义的伴生产物。金旅客车早在2018年就设立了KD业务事业部，在整车商品贸易做得风生水起的时候，把KD业务这种短期看“吃力不讨好”的模式，作为自己出口业务的布局。

“我们非常愿意帮助我们的合作伙伴在当地建立自己的KD项目。整车贸易相对更直接、简单，但是我们换位思考的话，就不难发现，大部分客户都希望不止步于贸易形态，当地政府会出于扩大就业、提升经济发展水平、本国工业能力、民族自信心等方面对我们有更多的期待。（坚定推进KD业务）或许这未必是行业共识，却是金旅的共识。”安敏表示，“当然，KD项目当中我们需要投入的资源量级、难度也是指数上升的。”

金旅在哈萨克斯坦KD工厂

还是以哈萨克斯坦的KD项目举例。“我们与哈萨克斯坦的客户，从2016年前后就已经开始了意向性接触。在8年的时间中，我们用了3年的时间深入、细致地了解当地市场，了解客户的需求；随后在2018年签订了基于组装的意向性框架协议，同年从几辆、十几辆产品的小规模订购、试用逐渐起步，启动了KD项目；KD项目从最初启动、小批量生产到逐步稳定规模、日产能，再到产能提升，一步一步走来可谓是逢山开路、遇水架桥。”胡辉平静地回顾着哈萨克斯坦8年的点点滴滴，“从最初的厂房选址、设备选型、总装线设计、工位布置、工程技术人员的选拔与培训，到散件发运，通关时效等等，KD项目需要我们协调、准备解决的问题数量和难度与商品贸易相比简直不是一个量级。直到这个月下旬，我们哈萨克斯坦KD项目的业务人员才刚刚启程回国，他们已经在这个项目上驻点了将近半年的时间。”

每一个KD项目有着相同的繁复与琐碎，但（对于金旅客车而言）KD业务还有着另一个特性——千人千面——而这练就了金旅客车的第二件法宝，“量体裁衣”。

“世界各国的市场需求千变万化，同样，对KD项目的理解认识、投资规模、产能规划、当地的工业基础、资源禀赋也是千差万别。”金旅客车海外KD项目部经理戴刚这样总结，“投资百万级别、千万级别以及投资过亿的KD项目各自有不同的关注点，这并没有现成的公式可以套用，我们需要根据每一个项目、根据客户情况、根据所在国、所在地的实际资源情况，进行个性化的设计与规划。”也正是不辞辛苦地“量体裁衣”，金旅客车的KD项目从东南亚的越南、泰国，到中亚的哈萨克斯坦，再到非洲的埃塞俄比亚，可谓是“全球开花”，总计13个KD项目，创造着中国客车企业出海的新纪录。

从单兵作战到协同创新

“世界各国国情不同、环境不同、资源禀赋不同，从传统动力的汽油、柴油，CNG等代用燃料，再到混动方案、纯电动、氢能源，不同区域、不同国家、不同应用场景，对客车提出了具体但千差万别的需求。”安敏告诉记者，“但是，中国汽车工业，中国的客车工业，恰好是能够提供以上所有方案在内的所有种类的成熟产品。所以我认为，我们的优势，也是中国客车的优势，就是全链条的供应链体系能力、我们整车企业的快速整合能力。”

金旅客车把“出口”这个看起来是一家企业单兵作战（的业务模式），变成了多家企业的协同式、彰显体系式能力的“多兵种联合作战”，协同创新也就构成了金旅客车出口的第三件“法宝”。

金旅客车在俄罗斯

“在俄罗斯市场，我们发现了因为冬季降雪，路面泥泞湿滑给底盘系统带来的挑战。随即，我们就与国内某车桥供应商组成项目组进行专项研发改进。经过测试，我们自主品牌供应商的车桥适应性良好，表现超过国际供应商产品。”胡辉告诉记者，“就是这样一个‘小小’的联手，瞬间击中了客户的痛点，自此，客户一改此前的挑剔、疑虑，放心采用更多我们中国的供应链产品，打开了良好的局面。”

金旅客车在俄罗斯

这样的协同创新满足客户需求并不是个例，从发动机、变速箱、车桥，到车内电子元器件、整车空调，大量国内供应链企业与金旅客车一起走出国门，改变了海外客商的某些“成见”，中国制造就这样随着金旅客车走向世界的更多角落；而伴随着中国客车的出海，这些供应链企业也逐渐在海外建站驻点、储备配件，甚至开设工厂，金旅客车事实上扮演了中国汽车工业（中国工业）走向海外的“尖兵”角色。

“根据我多年的观察，无论是哪个国家，只要客户使用过中国客车产品，那么中国客车就将在日后成为他们的首选。我们也会陪伴着客户，从整车到KD一起共同成长。”安敏自信地表示。事实的确如此，当ASTANA MOTOR的工程技术人员备好行囊准备离开厦门的时候，他们已经确定了下一次来金旅客车的学习计划——准备将KD产线的产能再上一个台阶。“作为中国汽车人，我很荣幸，在这个时间点，中国客车工业有世界上最全面的解决方案，最可靠的生产制造能力，最细致的技术策划实力；放眼全球，市场足够大，希望我们与产业链供应链伙伴一起让中国方案，造福更多国家、地区的消费者，助力实现‘人享其行、物畅其流’的美好愿景！”安敏告诉记者。