面对铁路提速、民航打折的激烈竞争，公路客运步履维艰，如何摆脱危机重重的不利局面已成为客运业的当务之急，而客车企业与客运业同命相连，也面临着如何改变销量不利的严峻形势。值得庆幸的是，09年8月的客车销量在连续几个月的持续滑坡的局面有了转机的迹象，这无疑给客车业、客运业带来了更多希望。如何更好地将客车销量提高上去，在今年下半年扭转销量颓势？笔者认为，产品差异化策略是脱颖为而出的一把利剑，但是客车营销又是一个系统工作，从产品到市场，从市场到售后，从售后到品牌，每一个环节都值得认真分析和研究。

    功能差异化

    今天的客车市场，同质化现象依旧非常严重。传统意义上，我们将客车产品分为客运、旅游、团体和公交。有的客户买客车用于跑长途客运，有的则是跑旅游，还有部分是团体用车，公交相对来说都是大批量采购，市场营销也相对成熟。销售人员在向客户推荐产品时，就要注意公路客车、旅游客车、团体用车的区别。

    根据客车网的调查统计分析，在公路客运用户中，选择8～9m的中型高一级或者中型中级客车较多，因为运距不长，大多为流水发车，时间较短，不宜采用9m以上的大型客车。而客流量大的黄金客运长途线路上，多选购动力性好、高速、配置先进、舒适豪华的高档大型高二、高三级客车。城乡客运多选择6～7m的轻型客车。如从事的客运线路，乘客多为经济欠发达地区的旅客，消费水平较低，则应选择中级或普通中型客车；如在经济发达、消费水平很高的客运线路上，应选购中型、大型高一级以上的豪华客车。

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    对于旅游用车，根据客车网的调查统计分析，由于旅客对于外表的过度重视，导致旅游客车公司在购买客车过程中，对于性能的需求重视不够。客户在买车时重点放在旅客能看到的做工、造型上，尽量购买外观亮丽、价格较低但性能不高的产品。

    在团体用车市场，有些企业位于大城市的郊区，而不少职工住在市区，每天就用这种团体客车接送职工。这种方式，既保证了正常工作生活，也在一定程度上缓解了城市交通。尽管团体用车在客车采购过程中仅占到很小的一部分，但是随着市场经济的发展，企业实力的壮大，租赁市场的成熟，团体用车的未来市场还很广阔。

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    对于客车销售来讲，客户的需求是多方面的。售车过程不仅仅是把客车卖给客户，更要从“把客车卖出去”到“把最合适的客车卖给最合适的客户”的方向转变。如果为了一时的销售订单而忽略客户的真实需求，势必会使得品牌营销受到后期不良影响，最终无法挽回信誉，这样得不偿失的列子比比皆是，值得客车企业和销售人员认真反思。

    价格差异化

    价格差异化不能为市场而不惜一切乱定价，企业在市场竞争中最担心的是什么？毫无疑问是同质化现象，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免，怎样摆脱这一恶性循环？如何创造真正的差异化发展局面？

    客车产品有低档、中档、高档的产品定位，定价机制自然会因其市场导向而趋于差异化。客车行业在发展之初，由于其技术上的不成熟和资源配置、利用的不合理会导致成本偏高，致使价格居高不下。随着垄断的打破，技术的进步，资源的合理配置利用，规模的扩大，生产成本会逐渐降低，也给降价提供了空间，一些二三线企业的产品也因价格低廉逐渐占据了部分市场。但是，随着价格逐渐逼近成本，企业无利润可赚时，其它的竞争形式，包括品牌竞争、质量竞争、服务竞争、产品品种竞争以及技术竞争等就成为了企业竞争的主体，企业的品牌、服务、质量、技术的提高同时就会促进整个客车行业的提高和进步。

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    客车成本中，原材料是客车成本的主要部分。其成本占客车总成本的50％以上。其次，客车试制费用等也是客车成本构成的重要要素。如何将客车产品的性价比做到更高是每一个客车企业共同关心的话题，价格也是用户最敏感、最关心的购车因素。豪华客车现在之所以价格高，主要原因是进口底盘配国产车身的价格偏高，一些合资企业技术引进费用高，引进产品的总成件价格高，国外客车企业将整车的利润转化到技术引进及进口总成件中去了。国内引进豪华大巴价格构成中，劳动力成本偏低，而技术成本及原材料成本却偏高。因此，合理的价格机制不仅不会引发价格战，更会让客车企业在良性的竞争中更好地发展。

    技术差异化

   事实上，产品差异化的最核心因素还在技术的垄断与独享。放眼中国客车业，我们可以看到“三龙一通”及几个大的一线企业都有自己的看家法宝。

客户参观宇通发动机热管理系统

    由于油价不断上涨，燃油费已占到运营成本的1/3，所以选择油耗低、在运营中能加强节油措施的客车，当节油成为客户选择客车的突出要求时，我们看到了宇通客车研发的发动机热管理系统，这个热管理技术主要有两个系统组成：一个是冷却智能控制模式；第二个是风扇智能控制模式。 为了维持发动机在一个最佳的温度下工作，我们通过精确控制发动机冷却水的温度，使发动机不过冷也不过热，始终保持在90℃左右的合理范围内，这样就可以使发动机发挥它最大的能量。 除了发挥最大的原油效益以外，我们还要精确地控制散热。通过“价值连城”的品牌营销活动，将该技术展现的淋漓尽致，深得用户的欢迎与信赖。

安凯全承载骨架结构

    同样是节油，大金龙于提出了King-Power智能动力链。King-Power智能动力链是一个综合的动力链管理系统，涵盖动力系统优化匹配、发动机系统的设计优化、发动机智能温控等技术。该技术将发动机、整车质量、驱动桥主减速比、变速器的各档传动比和轮胎等参数作为优化变量，在一定范围内，寻求最优匹配组合，使整车达到最佳性价比，同时通过对发动机系统的全面控制达到节油降耗、减震降噪等效果，有效减少维护成本，提高运营效益。

    当安全日益成为乘客关心的话题时，我看到了安凯的全承载技术独领风骚。全承载具有车身重量降低，结构强度与刚度提高的优点。这种先进车身制造技术的引进，改变了我国传统的大客车生产方式。底架不是传统的冲压成型铆接车架式结构，而是由矩形管构成的格栅式结构。整个车身参与载荷，上下部结构形成统一整体，在承受载荷时，使整个车身壳体达到稳定平衡状态。按照欧洲的客车被动安全测试，这种结构能够在汽车翻滚及相撞时，保证乘客的安全空间，它的最大优势是被动安全性好。

金旅整车阴极电泳技术

    针对车身工艺的精益求精，我们看到了金旅客车的整车阴极电泳技术，阴极电泳漆所具有的非常优异的抗腐蚀性能，不仅大大提高了车身内腔和焊缝的防腐能力，延长了车身的使用寿命，还具有突出的环保优势，有机溶剂含量极低，符合国家倡导的持续发展的产业政策，减少污染，清洁生产，造福人类。电泳工艺实施后，不但金旅大客车整车的防腐可达十年以上，同时也提升了金旅客车的生产效率，年生产能力超过一万辆，进而提高了金旅客车产品的市场竞争力。

    由此可见，产品差异化策略是对同一行业的竞争对手来说，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的、别的企业所不能提供的差异化经营。客车产品同质化导致的是同质化的竟争手段“低价销售客车”，只有掌握核心的技术，加以合理化的价格策略和功能市场分析，才能使得客车企业占据市场高地，赢得更多用户的信任。