杨立慧  

   前言：笔者专门从事客车产品企划工作有一段时间了，对中高档客车企业和产品有一定的了解，本文整理了笔者一直以来的思考，对中国国产客车产品进行定义和划分。

  一、目前国产客车产品分析    

  目前，国产客车企业很多，生产的多数产品高度同置化，一般分为三种：

  (1) 进口总成+国产部件

   宇通（ MAN）：该系列产品以“莱茵之星”系列为代表，价位在168～360万区间，产品外观全部为“莱茵之星”造型，主要销售产品为168的ZK6120HR产品。

   a)金龙（日产柴）：该系列产品为金龙公司与日产柴在全系列产品进行合作，涵盖7.7至12米共47个产品，销售价格在30～170万。目前主要销售的是11～12米系列客车。

   b)苏州金龙（大宇）：该系列产品为苏州金龙与大宇进行合作生产，涵盖10米以上产品，销售价格在79～85万。主要销售为海格KLQ6129、KLQ6118两款产品。

   c)金旅（日野）：该系列产品为金旅与日野产品进行合作，涵盖7～12米产品，价位在20～90万之间，销售主要在11～12米之间。

   以上四类产品，属于目前国内客车企业的高级产品，直接与进口客车品牌竞争市场，表现优异，在多个地区对洋品牌进行冲击，特别是由于进口洋品牌客车购置成本过高造成客运企业投资回报过低，使得这类产品的市场空间日益增大，将成为未来中国高档客车销售的主力军。

   (2)进口发动机+国产部件

   这类产品主要是满足目前客运市场上对于动力稳定性的渴求，这类产品登上中国客运舞台主要是来自于金龙客车与康明斯发动机的合作，目前，在市场上采用 “进口发动机+国产部件”的产品主要是康明斯发动机。

   ( 3)国产发动机+国产部件

  二、目前国产客车产品分类划分

   经过长期分析国内客车企业产品布局特点以及竞争力分析，笔者对国  

   产客车产品进行如下分类：

   （ 1）技术储备类的形象产品

   该类产品的特点是在同类产品中属于形象产品，比如金龙的 “方舟一号”、宇通的“莱茵之星”、金华尼奥普兰的“星航线”等产品。对于产品的预期销售不是很大，但该产品的单车利润相对较高。

   这类产品可以彰显公司在产品前沿技术上的储备，以及提升客车厂家的产品形象。

   （ 2）获取利润的支柱产品

   任何一个企业都是为了获取利润，这是企业可持续发展的根本所在，客车企业也不例外，目前客车厂家都有自己的获利产品，目前，中高档大型客车是客车厂家的主要获利产品，宇通的主要获利产品在 ZK6118、ZK6120产品，金龙客车主要获利产品在XMQ6127、XMQ6118产品，金旅的主要获利产品在XML6118、XML6129，苏州金龙的主要获利产品在KLQ6118、KLQ6120。

   但是由于市场的竞争激烈，特别是客运产品的销售订单竞争更是达到白热化地步， 5台以上的订单基本上是每单都有5家以上的企业参加，价格竞争无疑在其中扮演重要角色，所以，客运订单的获利很低，但由于上述产品的质量及市场口碑极好，所以在散单销售以及对于客车价格不是很敏感的团体客车上，上述车型是各厂家的主要获利产品。

   （ 3）占有市场份额的主打产品

   企业的发展的另一个基础就是市场占有率，产品的市场占有率对企业的品牌树立起到十分关键的作用。

   目前客车企业占据市场份额的主要是 6米客运客车、7.9米客运客车、8米客运客车、10米的团体客车。这个市场的容量极其巨大：

            2003年客车行业6～9米客车销售一览表

    （数据来源于中通统计信息网）

    10米团体客车市场增长原因在于：从2003年开始，以华东地区为代表的团体客车租赁公司大规模涌现，导致团体客车需求量极大。

    上述客运产品代表主要是：苏州金龙 KLQ6830、KLQ6880、苏州金龙仿罗莎系列；金旅XML6896、金旅考斯特系列；金龙XMQ6895、XMQ6886、XMQ6830/40系列；宇通ZK6830、ZK6898、ZK6790系列产品。

   三、主流厂家产品布局分析

   按照以上三种产品形式分析主流厂家产品布局，得出以下结论：

  （ 1）宇通

   应该说，宇通的产品布局比较齐全，但是，宇通客车存在一个需要面对的实质性问题： a）MAN产品系列的可供销售性，相对于三家金龙的进口总成匹配的产品来说，价位偏高，市场竞争能力偏弱。b）目前，全系列产品造型平台源自于莱茵之星，虽然对于其近期的产品形象提升起到积极作用，但宇通在产品造型设计上一贯落后，未来的产品造型更新换代设计能力需要增强。

   （ 2）金龙

   目前，金龙客车在产品系列上比较齐全，特别是在技术领先车型上 “方舟一号”、“天剑137”以及大高三的“欧洲之星”都具有短时间不可动摇的领先位置，但是，金龙客车产品存在以下问题：

   a)金龙11米产品的市场竞争力一直较强，但在2002年底的“欧洲之星”弧线造型后一直没有新造型更新对于市场竞争、延续产品寿命以及产品利润提升方面都有影响

   b)金龙客车目前没有中型高二级产品c）金龙客车目前没有6～7米产品，造成金龙的单车产值虽高，但是市场占有率相对较低的重要因素。

  （ 3）苏州金龙

   苏州金龙中型客车产品较齐全，但在大型客车上，显示出布局有待完善，同时，苏州金龙的技术储备产品没有，未来市场的产品竞争力存在隐患。

  （ 4）金旅

   金旅的中型客车产品布局相对完善，但在技术储备车型上也没有，同时，多年来金旅客车在产品研发上始终贴近大金龙，没有真正形成自我的开发能力，在金旅 8米以上车型上，任何一款都可以看到金龙客车的影子，产品研发能力相对较弱将会成为制约金旅发展的瓶颈。

   任何一个企业只有具备了 “技术储备类的形象产品、获取利润的支柱产品、占有市场份额的主打产品”这三个层次的产品，在目前以及未来的市场竞争中才能游刃有余。