佘振清

   目前中国客车与国外高档产品之间技术差距最大的部分应该说是在底盘上，将相同档次的产品进行比较，虽然国外产品的价格远远高于我们，但其稳定性、舒适性和安全性也要强过我们很多，而最能体现这些特征的是底盘档次的高低或底盘技术的优劣。正是基于这一点，底盘企业和客车企业站在各自不同的立场上，纷纷将手伸进对方的饭碗，底盘企业开始打客车制造的主意，而客车企业则开始动拼装底盘的脑筋，当前的现状是产品界限越来越模糊，到底谁是底盘企业、谁是客车企业，已经很难分得清楚了。

   ■底盘企业的动作大

   江淮除了重组合肥现代和江淮宏运之外，还与安凯进行了无缝对接；一汽将客车底盘厂、大连客车厂和无锡太湖客车厂捆绑在一起，成立了新的一汽客车公司；东风杭汽一边整合自己的客车厂，一边引进产品、进口富士重工全套车身设备，成功推出了“风圣”客车，并且在营销方面开始全面接触市场；湖南车桥厂也在 2003年组建了湖南津市邦乐客车有限公司生产“邦乐牌”客车。

   ■客车企业的行动快

   宇通集团于 2002年与MAN合资成立了猛狮客车有限公司，开始涉足底盘领域；厦门金龙在失去苏州金龙之后，引进日产柴总成，开始重新研究底盘技术；厦门金旅具有年产大客车底盘8000至12000台的能力；苏州金龙是金龙客车的底盘生产基地，技术成熟且市场保有量较大。

   底盘生产资格曾经是客车企业梦寐以求的资源，但是，随着改革开放的深入，企业的运作手段越来越高明，这种资源已不再稀缺，客车行业中丹东黄海、亚星股份、亚星奔驰、桂客集团、湖南三湘、中大集团以及新进入客车行业的福田欧曼等等，随手可以举出许多拥有底盘生产资格的客车企业，现在客车企业已经不再关注生产资质，所关注的是怎样提高技术水平、怎样提高配套能力和怎样降低生产成本等有关进步和发展的问题。

   一、开局：各取所需

   在底盘企业与客车企业的博弈中一时还难分胜负，但是趋势已经比较明朗，像计划经济时期离开底盘企业客车企业就活不下去的情形已经一去不复返，而底盘企业在销量萎缩的情况下，凭借深厚的技术底蕴和资本背景，也逐渐找到了依托、走出了困境。应该说已经形成了一种各取所需的局面。

   专业的底盘企业进军客车制造领域，如果只是为自己的底盘产品寻找出路的话，前提只有两种，要么该企业已经是江河日下、面临危机，已无发展空间；要么是兼并了客车行业的巨擘大鳄，引发了客车行业的地震。从目前的现状来看，这两个前提都不存在，所以说，底盘企业造整车并不是仅仅为了给自己的底盘找出路，至少还有以下三个原因：

   1、储备必要的技术，在产品推广上有的放矢。 底盘和车身是两个独立的半成品，经过合理的技术连接，才能够将两个独立的东西融合在一起，形成整车。所以，必须要有一定的技术储备，才能将底盘和车身匹配得天衣无缝。在底盘紧俏时期，底盘厂只管造底盘，很少考虑如何适应车身，客车厂在购回底盘之后还要进行许多加工，才能与车身匹配，既降低了生产效率，也留下了安全隐患和纠纷由头，这也是促使客车企业自己拼装底盘的重要原因之一。客车上装的技术含量较低，这是行业的共识，但是由于设备条件和技术能力方面的差异，使不同的客车企业形成了不同的风格和技术特点，如果底盘企业在开发产品时能够充分考虑这一点，在产品推广上将会事半功倍。底盘企业造整车，能够在底盘与车身的匹配方面储备必要的技术，在产品推广上做到有的放矢，可以对客车企业予以必要的指导和协作。前不久我在参观一汽底盘的时候，同时也看到了使用展品开发的“太湖”和“解放”牌客车，这种方式不仅能够增加客车企业的感性认识，一汽的底盘营销人员在介绍产品时也能将底盘的技术特点和匹配技术解释得合情合理，收到了一些意想不到的效果。

   2、少走弯路，提高产品的开发效率。 客车是个性化需求较高的产品，对于不同的用户需要开发不同的产品，不同地区对产品的要求不同，不同时期的产品其特点差异很大。这些因素，要求客车企业在开发产品时要做到“短平快”。有人说，欧洲开发出一款客车产品，其生命周期能够达到 8年以上，这种路数在中国是无论如何也走不通的，因此，努力提高产品的开发效率，是客车企业在新产品开发方面所追求的效果，否则，不仅会丧失市场机遇，也会浪费大量的人力物力。底盘企业造整车，能够使底盘开发与客车新产品开发同步完成，缩短了产品的开发周期，有利于提高产品的开发效率。

   3、了解客车市场的运作规律。 就目前的技术状况而言，没有毛病的客车产品是十分罕见的。按照约定俗成的习惯，在售后服务中，底盘、发动机以及关键总成件都是配套企业各负其责，而在实际运作过程中，由于对客车产品的质量问题没有统一的标准来衡量，经常会出现一些相互推诿，争相逃避责任的现象，不仅破坏了合作关系，也损害了企业形象。因此，了解客车市场的运作规律是底盘企业非常重要的一个环节，既能够合理避免售后服务纠纷，也可以维护自己的既得利益。“要知道梨子的滋味就得亲口尝一尝”，只有在实际运作中去亲身体验，才会有所收获。“在产品开发中比较顺利，而在市场营销方面有些困难”是底盘企业进军整车制造的通病，因此，底盘企业进军整车领域之后的努力方向是十分明确的。   

   客车企业自制底盘的规律性很强，一般来说，大型底盘自制，轻型底盘外购，除了上面提到的与底盘企业沟通困难以外，还有两个影响因素，一是市场因素，二是成本因素。市场对客车产品的个性化要求之高是很难想象的，外购底盘的灵活性远较自制底盘差，很难及时满足不同的用户对不同配置的要求，因此，客车企业自制大型底盘主要是要满足用户的差异化需求。而在轻型客车领域，由于大部分都是标准配置，用户对个性化要求不高，客车企业自制轻型底盘的成本一般要高于外购，专业底盘企业的成本控制优势就突显出来了，所以，轻型底盘外购能够被大多数客车企业所接受。如表所示，增长情况较好的南京跃进、东风客底和湖桥都以经营轻型底盘为主，数据反映出来的规律与市场需求的真实情况基本一致。

   二、中盘：已入困境

   站在行业的高度来看，目前这种现状与市场经济“合理配置资源”的理论是相违背的，一边是产能放空，另一边是重新建设新的生产线，在一定程度上造成了行业资源的浪费。虽然博弈双方都不相信会输给对手，但长此以往将会挫伤大家的信心，不利于行业的发展。现状表明，双方已入困境。

   1、底盘企业的客车苦于无法做大做强

   面对高速膨胀的客车市场，销量增长乏力让底盘企业觉得十分郁闷，而自己的客车企业又很难在行业内出人头地。专心做底盘对市场前景信心不足，兼做客车又有诸多顾虑，一时处于两难的境地。底盘企业如果真正对客车制造感兴趣，以下三点建议或许会有所帮助。

   首先，不能将客车企业作为附属。 虽然底盘企业掌控了一些客车企业，拥有了属于自己的客车生产基地，但真正做到无缝对接，能够真正实现资源共享的合作却不多见，大多数合作中，客车企业处于从属地位。这种合作弊病很多，不仅造成了客车企业的依赖性，也很难调动客车企业的主动性和积极性。因此，合作的层次往往停留在“索取”和“给予”阶段，“你能够要什么”、“我可以给什么”这种讨价还价式的合作具有极大的局限性，不利于企业的发展和市场的开拓。

   其次，要尽快掌握客车产品的营销规律。 底盘的营销和客车的营销是完全不同的两个概念，底盘企业往往过于强调技术因素，以为有了技术就有了一切，其实这是一种对市场的误解。客车产品的同质化是困扰客车市场的劣根，即使有些企业的产品在某些技术方面具有优势，但也不足以成为占有市场倚仗，客车企业要提高市场占有率，除了要考虑技术因素以外，还要考虑价格因素、售后服务因素、关系营销因素、品牌因素和宣传策略等等，因此，尽快掌握客车产品的营销规律是做大做强的基础。

   第三，要勇于领导产品开发的潮流。 我听过许多底盘企业的专题报告，总认为成本问题是客车企业做底盘难以逾越的鸿沟，其实仅仅强调成本对客车企业是没有警示作用的。客车企业需要的是紧跟市场要求的底盘，如果底盘企业的产品开发跟不上市场，即使成本较高，也很难挡住客车企业追逐市场的热情，如果底盘企业的产品能够充分满足市场的要求，客车企业根本没有必要劳心费神地另起炉灶。前两年， 100万左右的客车产品市场空间很大，东风日产柴抓住机遇一炮走红，可以说是底盘紧跟市场要求的经典案例。由于受底盘档次的限制，目前国内高档客车市场主要由“洋”品牌所统制，随着经济水平的逐步提高，市场对客车的需求也会逐步高档化，如果国产底盘的档次上不去，客车行业将和轿车行业一样，白花花的银子会加速流进外商的腰包。底盘企业如果真心诚意地要在客车制造领域有所作为，就应该在提高产品档次上多下点功夫，领导国产客车的产品开发潮流。这一点，客车企业是很难做到的，就目前的情况来看，客车企业在提高产品档次上做得最得心应手的是合资和合作，在付出大笔的技术转让或产品引进费用以后，知识产权仍然捏在外国人的手里，有的甚至陷入了连产品开发权都不属于自己的怪圈。不可否认，合资合作曾经推动过中国客车行业的进步，但如果将中国客车行业进步拴在外国人的腰带上，总有一天是会后悔的。

   2、客车企业的底盘显得后续乏力

   虽然底盘生产资格已经不是客车行业的紧缺资源，但是客车企业要在底盘生产方面有所造诣也不是简单的事情，不仅在技术积累上有缺陷，在人才储备上、在营销资源上、在产品开发都显得有所不足，因此，除了个别规模较大的企业以外，大多数底盘生产资格并未发挥作用，食之无味，弃之可惜，而且显得后续乏力。我认为，造成这种现状的原因主要有以下三种：

   （ 1）、人才基础薄弱

   底盘生产资质只是一张纸，要将这张纸变成底盘有三样东西是不可缺少的，一是资金，二是技术，三是人才，而其中人才发挥着至关重要的作用。我们的客车底盘之所以不如国外的优秀产品，归根到底还是人才基础薄弱。客车企业的底盘人才更是稀缺，随便上客车企业走一走，都会碰到一些熟面孔，不是一汽的，就是东风的，但是，生产底盘所需要的人才是一个团队，不是一两个高级人才就能够搞定的，具体来讲，可以分为生产技术人才、产品开发人才、市场营销人才和综合管理人才四个方面，缺一不可。由于僧多粥少，客车企业在拿到底盘资质之后，只能先顾一两个方面，最先考虑到的自然是生产技术人才和产品开发人才，因此，在配套管理上、在市场营销上往往会形成空白，自制的底盘根本无法推向市场，产生了规模小、成本高、售后服务困难等一系列问题，这些问题是客车企业的底盘显得后续乏力的主要根源。

   （ 2）、成本居高不下

   客车企业的自制底盘与底盘企业生产的底盘有很大的区别。底盘企业追求共性，而客车企业追求个性；底盘企业的底盘国产化率较高成本较低，而客车企业的自制底盘为了满足客户的差异化要求，大多数要使用进口总成，成本较高，加上批量小、管理成本高和售后服务费用居高不下，自制底盘的劣势主要体现在成本方面。

   （ 3）、面临法规门槛

   客车企业的自制底盘多采用进口总成，比如宇通猛狮用 MAN总成、厦门金旅与中大集团用日野总成、桂林大宇和苏州金龙用大宇总成、厦门金龙用日产柴总成等等，使用进口总成的自制底盘马上要面临法规门槛。

   据报道，由国家发改委、商务部和海关总署联合制定的《构成整车特征的汽车零部件进口管理办法》目前进入了最后的意见征集和修订阶段，有望成为《汽车产业发展政策》的首个配套实施细则。《办法》规定，车身（含驾驶室，下同）总成、发动机总成、变速器总成、驱动桥总成、非驱动桥总成、车架总成、转向系统、制动系统等八个方面，视为汽车整车特征的认定范围。凡是用进口车身和发动机两大总成装车的、用进口车身和发动机两大总成之一及其余三个总成（含）以上装车的、用进口除车身和发动机两大总成以外其余五个总成（含）以上装车的，均视为构成整车特征。进口汽车零部件构成汽车总成（系统）特征的认定范围，包括总成散件进口，或将总成或系统逐一分解成若干关键件进口，进口的关键件达到或超过规定数量的，即视为构成总成特征。

   《办法》出台之前，客车企业自制底盘的关键总成大多数以零部件的身份进口，除了总成本身的价格较高以外，其成本基本控制在可以接受的范围之内。按照《办法》规定，客车企业采用进口总成的自制底盘大部分都将构成整车特征，将受到国家关税体系的限制。如果《办法》在 2005年1月1日按时出台，这些自制底盘的税额将上涨25%，一般而言，底盘占整车成本的50%左右，也就是说，由于关税的上涨将使大部分自制底盘客车产品的成本上升12.5%，这是客车企业所无法承受的。

   底盘企业的客车苦于无法做大做强和客车企业的底盘显得后续乏力都是当前面临的实际问题，底盘企业与客车企业的博弈中，如果不能很好地解决这些关系，其结果将是一个两败俱伤的局面。我将这些问题摆出来，无意贬低任何一方，目的是希望大家面临这些困难，找出一个双方都能够接受的又能够解决问题的办法。

   三、一盘下不完的棋：握手言和

   由于人口多、地区差异大，客观上造成了大量人员流动的现状，随着国家在公路建设方面投入的增加，公路客运的总体趋势是向前发展的，虽然我们认为火车提速影响了公路客运的发展速度，但阻挡不了公路客运的发展趋势，另外旅游客运和城市公交在市场需求和国家政策的引导之下也有很大的发展空间。应该说中国的客车市场是一个前景光明的市场，客车行业也是一个大有作为的行业，底盘企业和客车企业同属于客车行业这一亩三分地里的臣民，没有不可调和的矛盾，站在行业发展的角度来看，我认为应该求同存异、消除壁垒，博弈双方握手言和，共同促进客车行业的发展。

   第一，应该从商业伙伴向战略合作伙伴过渡。

   长期以来，底盘企业与客车企业之间的商业伙伴关系是比较容易理解的，虽然有的企业试图在联合开发产品方面做些文章，但大多数合作并不是十分成功，最终都是在别别扭扭之中草草收场。尽管如此，这些合作的意义还是远远高于事件本身，至少说明了大家的需求趋势，也可以算是从商业伙伴向战略合作伙伴过渡的一种尝试。

   要以产品为中心，摒弃门户之见。我以为，客车企业与底盘企业之间要形成战略合作伙伴关系，应从诚信开始。无论是底盘还是上装，对于客车产品来说，他们是一个整体，如果在战略合作之中还将底盘和上装分得泾渭分明，就失去了合作的意义，“各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜”的态度不足以使双方真正走向联合。在合作之中，底盘企业要多考虑一些客车企业的上装水平，客车企业也要尽可能地了解底盘企业的产品特点，只有摒弃门户之见，以最终产品为中心，才能进行深入合作。合作双方的态度对于合作是否成功起着至关重要的作用，客车企业寻求与底盘企业进行合作，其目的是要推出适合市场需求的精品，在产品开发过程中也许会经过多次反复和调整，有些问题甚至在产品投入使用之后才能够发现，对于底盘企业来说，是需要有心理承受能力的。我曾听说过一个事例，一家客车企业与一家底盘企业合作，开发一款 11米客车，经过前期论证，该产品性价比较高，市场前景很好，但在产品投放市场之后发现还有很大的改进空间，在解决这些问题的过程之中，这家客车企业被拖得筋疲力尽，最后只能忍痛割爱，重新寻找合作伙伴，而且还坐失良机，丢掉了市场。这件事至少说明了一个问题，参与产品开发的底盘企业不认为这一款客车是自己的产品，既然产品开发已经完成，就不再有改进的必要，所以在解决问题之时产生了懈怠，结果是过多地考虑一时的得失，失去了更多的合作机会。

   从基础做起，推动零部件行业共同发展。要把“推动零部件行业发展”的重担落到客车行业的肩膀上，客车行业确实有点力不从心，但是，之所以大家要使用进口总成，归根到底还是国产总成不能满足客车产品发展的需要。比如城市公交客车要向低地板发展，开发大落差门式车桥是关键环节之一，前些年，这种总成是国外企业的专利，所以低地板城市公交客车基本上是公交市场上的奢侈品，但随着客车市场的需求越来越大，国内企业也逐渐有了比较成熟的产品，虽然技术水平还暂时达不到国外高档产品的高度，但总归是有了不断改进的基础。所以，客车行业也是可以为“推动零部件行业发展”略尽绵薄之力的。如果客车底盘企业或客车企业也能与这些零部件企业建立产品开发的战略伙伴关系，对双方的发展都会大有益处。目前外商在我国投资的零部件企业已接近 500家，世界排名前20位的著名汽车零部件公司，多数已经在中国设立了合资或独资企业，对中国的零部件行业的发展将起到推动作用，为客车行业的发展也提供了一些机遇。但是，我们的企业在确定配套商的过程中，大多采用竞价招标方式，在市场比较成熟的时候，这种方式是降低成本的有效途径，但对于尚处于上升阶段的中国零部件企业来说，这种方式无异于杀鸡取蛋，对促进零部件企业的技术进步没有任何实际意义。其实，降低成本的途径很多，如果一味地降低上游产品价格，上游企业为了自己的生存和发展，只会在降低产品质量和原材料成本上做文章，这样将会形成新的恶性循环，毁坏行业发展的基础。

   第二，反对闭关自守，推崇建立定期交流制度。

   底盘企业与客车企业之间建立互相沟通制度，是促进行业进步的有效途径。

   闭关自守保护的只是落后的思想观念和经营方式，不仅不利于行业的发展，对企业自身的进步也会产生极大的阻力，只有在相互沟通之中取长补短，形成良性的竞争局面，才会在相互借鉴与激励之中促进客车的设计能力和技术水平爬上一个又一个台阶。为了这个目标，我们不仅要反对闭关自守，推崇建立定期交流制度，还要反对敝帚自珍，推崇资源共享；反对跟风模仿，推崇差异化发展。我相信，在激烈的竞争中，大家都希望有一个红红火火的热闹场面，而不是风平浪静的一潭死水。

   第三，应该求同存异，共同开发国际市场。

   产品出口，近两年来逐渐成为业内的热门话题，一方面是由于国外市场需求的拉动，另一方面也反映了中国客车行业的进步。中国客车产品的出口轨迹与国内市场的发展过程有惊人的相似之处，在国际市场上，高端产品我们比不过发达国家，但在中低档产品方面，我们不仅具有价格便宜的优势，而且技术成熟，结实耐用，很受发展中国家欢迎。从近期的出口消息中，我们听到了两个不同的声音，一个是客车产品出口，一个是底盘出口。客车出口的消息很多，少林、中通、牡丹、友谊常有出口消息见报，近期宇通也加入进来，而且动作不小；在底盘出口方面，消息不多，但量却很大， 2003年，一汽底盘出口越南1500辆，今年，东风底盘向乌克兰出口1000辆。无论是客车出口还是底盘出口，对中国客车行业来说都是利好消息，共同开发国际市场的路子是没有错的，但要使中国客车行业真正参与国际客车市场角逐，并能够在竞争中取得优势地位，尚有许多工作要做，其中怎样开一个好头至关重要。

   1、对于底盘企业来说应该将追求效益最大化放在首位。

   中国的底盘产品能够走出国门，对底盘企业来说是一种鼓舞，但是，仅卖底盘还远远没有将中国客车行业的优势发挥出来，而且随着出口量的增加，会受到“反倾销”法规的限制。改革开放二十多年以来，客车行业在国内市场竞争中取得了许多宝贵的经验，怎样将这些东西在国际市场上变成底盘企业的经济效益，我有两点想法：

   其一，在国外建厂。可以通过自己麾下的客车企业，也可以与国内其他客车企业合作联手在国外目标市场新建客车厂，不仅可以消化自己的底盘，还可以赚取上装和配件的利润，在具体操作上可以拷贝家电行业的成功经验。

   其二，与国外企业合资。对于合资我们并不陌生，在国内市场上是国外知名品牌和我们合资，可以将其中的成功之处予以借鉴和应用，既然这些国家可以接受我们的底盘，我想也能够接受我们的技术和品牌。

   2、对于客车企业来说要有危机感。

   国外客车企业用我们的底盘生产客车，所借鉴的是中国客车企业的成功经验，国外企业的发展对我国客车产品出口的影响是显而易见的，因此，要赶在对手尚未发展壮大之前占有市场，否则，“起个大早，赶个晚集”，即使有少量的产品率先进入对方市场，最终也很难站住脚，迟早要被人家给剔出来。

   3、要求同存异、避免恶性竞争。 在产品出口过程中，中国客车应该以整体形象出现，不能将国内市场上的恩恩怨怨带到国际市场上去，前车之鉴很多，只要进入恶性循环，将很难再有翻身机会，所以，在客车出口中应该将“求同存异、避免恶性竞争”当作一种纪律来共同遵守。

   无论是广州五十铃用服务开拓市场，还是底盘企业与客车企业的博弈，都是在主观愿望与市场环境的较量之中力争取得主动，从数据层面来看，主观愿望在与市场环境的较量中暂时处于领先地位，但在这场没有终点的较量当中，只有保持清醒的认识、不断地更新观念，才有可能战胜困难、永远立于不败之地。