杨立慧　　

　　前言：笔者专门从事客车产品企划工作，对产品和市场进行了长时间的调研和思考，本文整理了笔者一直以来的思路，对国产客车产品进行定义和划分。

　　一、目前国产中高档客车产品概述

　　目前，国产客车企业很多，生产的产品多数高度同置化，以动力品牌为标准分为三种：

　　(1) 进口三大件或五大件总成注1+国产部件

　　宇通（MAN）：该系列产品以"莱茵之星"系列为代表，价位在168-360万区间，产品外观全部为"莱茵之星"造型，主要销售产品为168万的ZK6120HR产品。

　　（2）金龙（日产柴）：该系列产品为金龙公司与日产柴在全系列产品进行合作，涵盖7.7至12米共47个产品，销售价格在30-170万。目前主要销售的是11-12米系列客车。

　　（3）苏州金龙（大宇）：该系列产品为苏州金龙与大宇进行合作生产，涵盖10米以上产品，销售价格在79-85万。主要销售为海格KLQ6129、KLQ6118两款产品。

　　（4）金旅（日野）：该系列产品为金旅与日野产品进行合作，涵盖7-12米产品，价位在20-90万之间，销售主要在11-12米之间。

　　以上四类产品，属于目前国内客车企业的高档产品，直接与进口客车品牌竞争市场，表现优异，在多个地区对洋品牌进行冲击，特别是由于进口洋品牌客车购置成本过高造成客运企业投资回报过低，使进口三大件或五大件总成+国产部件"的市场空间日益增大，将成为未来中国高档客车销售的主力军。

　　(2) 进口发动机+国产部件

　　这类产品主要是满足目前客运市场上对于动力强劲及稳定性的渴求，这类产品登上中国客运舞台主要是来自于金龙客车与康明斯发动机的合作，目前，在市场上采用"进口发动机+国产部件"的产品以康明斯发动机为主，辅以MAN、日野机等。

　　(3) 国产发动机+国产部件

　　这类产品占据着客运市场的主流，主要特点是价格相对便宜，目前主要采用的是玉柴发动机，动力性能目前最高达到350马力，弥补了以往国产客车动力不强劲的弱势。也有部分采用东风康明斯、锡柴、潍柴等发动机。

　　二，产品分类划分及主流厂家产品布局分析

　　经过长期分析国内客车企业产品布局特点以及竞争力分析，笔者对国产客车产品进行如下分类：

　　（1） 技术储备类产品

　　该类产品的特点是在同类产品中属于技术储备及形象产品，比如金龙的"方舟一号"、宇通的"莱茵之星"、金华尼奥普兰的"星航线"等产品。该类产品目前销售量不是很大，但单车利润相对较高。

　　这类产品可以彰显客车企业在产品前沿技术上的储备，以及提升客车厂家的产品形象。

　　（2） 获取主要利润的获利产品

　　获取利润是企业可持续发展的根本所在，客车企业也不例外，目前中高档大型客车是客车厂家的主导获利产品：宇通的主要获利产品在ZK6118、ZK6120产品，金龙客车主要获利产品在XMQ6127、XMQ6118产品，金旅的主要获利产品在XML6118、XML6129，苏州金龙的主要获利产品在KLQ6118、KLQ6120。

　　上述产品是相对技术含量较高的产品，质量稳定性好，市场口碑较好，产品附加值更高，据统计，该市场销售较好的金龙、宇通等客车企业的11米客车在两年多时间内销售利润占有公司总利润的70%。

　　（3） 占有市场份额的放量产品

　　放量产品可以提高企业产品的市场占有率，对企业的品牌树立起到十分关键的作用。同时，产品销量大可以分摊企业成本费用，增强其余产品的获利能力。

　　目前客车企业放量产品主要是6米客运客车、7.9米客运客车、8米客运客车、10米的团体客车。

　　　　　　　　2003年客车行业6-9米客车销售一览表（座位）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　数据来源于中通统计信息网

　　上述客运产品代表主要是：苏州金龙KLQ6830、KLQ6880、仿罗莎系列；金旅XML6896、金旅考斯特系列；金龙XMQ6895、XMQ6886、XMQ6830/40系列；宇通ZK6830、ZK6898、ZK6790系列产品。

　　10米团体客车主要产品：苏州金龙KLQ6100、宇通ZK6110以及金龙XMQ6119三种产品。10米团体客车市场增长原因在于：从2003年开始，以华东地区为代表的团体客车租赁公司大规模涌现，导致团体客车需求量极大。

　　按照以上三种产品形式分析主流厂家产品布局，得出以下结论：

　　（1） 宇通

　　应该说，宇通的产品布局比较齐全，技术储备、获利、放量的三类产品都有，但宇通客车存在一个需要面对的问题： a）MAN产品系列的可供销售性不是很好，主要是相对于三家金龙的进口总成匹配的产品来说，价位偏高，市场竞争能力偏弱。b）目前，全系列产品造型平台源自于莱茵之星，虽然对于其近期的产品形象提升起到积极作用，但宇通在产品造型自主设计上相对弱势，未来的产品造型更新换代设计能力需要增强。

　　（2） 金龙

　　目前，金龙客车在产品系列上比较齐全，技术储备、获利、放量的三类产品都有，特别是在技术领先车型上"方舟一号"、"天剑137"以及大高三的"欧洲之星"都具有短时间不可动摇的领先位置，但是，金龙客车产品存在以下问题：a)金龙11米产品的市场竞争力一直较强，但在2002年底的"欧洲之星"弧线造型后一直没有新造型更新对于市场竞争、延续产品寿命以及产品利润提升方面都有影响b)金龙客车目前没有中型高二级产品c）金龙客车目前没有6-7米产品，造成金龙的单车产值虽高，但市场占有率相对较低的状况。

　　（3） 苏州金龙

　　苏州金龙中型客车产品较齐全，但在大型客车上，显示出布局有待完善，同时，苏州金龙的技术储备产品暂时弱势，未来市场的产品竞争力存在隐患。

　　（4）金旅

　　金旅的中型客车产品布局相对完善，但在技术储备车型也处于弱势，同时，多年来金旅客车在产品研发上始终贴近大金龙，自主研发能力相对较弱，将会成为制约金旅未来继续稳健发展的瓶颈。

　　任何一个企业只有具备了"技术储备类产品、获取利润的支柱产品、占有市场份额的放量产品"这三个层次的产品，在目前以及未来的市场竞争中才能游刃有余。

　　注1：三大件总成：发动机+离合器+，变速箱；五大件总成：发动机+离合器+变速箱+悬挂+桥。