一、数据分析：产销量双双突破上年同期水平，胜不足喜

　　截止5月，产销量双双突破上年同期水平，不是因为今年的情况好，而是由于去年客车市场的境遇太差。从市场表现来看，今年1～5月客车市场所受到的压力非常之大，而且这种影响持续的时间会很长，因此，客车企业目前所面临的困难是前所未有的。

　　㈠、产销量对比分析：少数企业的强势增长掩盖了多数企业产销下滑的现状

　　5月，50家企业共计生产各类客车8004辆，同比增加1947辆，增长32.14%，销售7610辆，同比增加2199辆，增长40.64%。1～5月，50家企业累计生产各类客车40194辆，增加1551辆，增长4.01%，累计销售39038辆，增加1922辆，增长5.18%。虽然从本月起产销量双双突超过上年同期，但从统计数据可以看出，今年客车行业的整体状况并不是十分理想，分析统计报表，产销量同比增长的只有20家，占40%，同比下降的有30家，所占份额达到60%，虽然总量上是增长的，但从企业的表现来看，客车行业的整体状况则有所下滑。

　　从增长情况来看，增幅在500辆以上的有4家，增幅在300～499辆的有2家，增幅在100～299辆的有4家，增幅在100辆以下的有10家。

　　从下降情况来看，降幅在500辆以上的有1家，降幅在300～499辆的有3家，降幅在100～299辆的有5家，降幅在100辆以下的有21家。

　　对比以上两组数据可以得出结论，引起总量增长的主要因素是增幅在500辆以上的4家企业，从行业整体来看，少数企业的强势增长掩盖了多数企业产销下滑的现状。

　　二、产业政策的影响分析：引导结构调整，提倡自主研发

　　媒体对《汽车产业发展政策》的评价有多种声音，有赞美之词，也有质疑之处，无论是哪一种观点，大家都有充分的理由。但是，政策已经出台，对于企业来说，只有遵照执行，才能谋求发展。通读《汽车产业发展政策》，并未发现对客车行业的重点关注之处，无论是对大集团的界定，还是对汽车消费的鼓励政策，似乎都与客车行业无关，然而，既然客车涵盖于汽车范畴之内，理所当然要受到《汽车产业发展政策》的节制和支持。以下我就《汽车产业发展政策》对客车行业的影响谈几点个人看法。

　　㈠、强调节能和环保有利于促进客车企业的技术进步

　　《汽车产业发展政策》中有4条涉及节能和环保，强调要“促进混合动力汽车的生产和使用”，“鼓励汽车生产企业开发生产新型燃料汽车”，要求“汽车产业及相关产业要注重发展和应用新技术，提高汽车的燃油经济性”，“积极开展轻型材料、可回收材料、环保材料等车用新材料的研究”。之前，客车企业进行相关产品的开发和生产主要是由于市场需求的拉动，产业政策出台以后，这些企业能够名正言顺地享受国家的政策优惠，将会更有积极性，所取得的成果也会逐步提高。 　　

　　从客车市场来看，《汽车产业发展政策》强调节能和环保，是以需求为基础的。

　　双燃料客车在城市公交领域已经有了比较广泛的应用，混合动力客车也有了成熟的产品。以北京为例，目前北京已拥有1800多辆天然气公交车，现在又新开发了液化天然气公交车，采用液态方式储存天然气，占用车辆空间小，整车重量降低，行驶里程更长。据报道，2008年前，北京九成公交车要用上清洁燃料，清华大学、北京清华工业开发研究院、北京市客车总厂已共同筹建了全国第一家专门从事城市公交客车研发的科研基地，共同开发燃料电池城市客车。列入国家“863”计划重点项目的燃料电池城市客车，是国内最环保的客车，主要原理是利用氢氧化学反应产生的电能为动力，氢氧化合只产生水蒸气，不排放任何污染物，这种技术在国际汽车业也处于前沿领域。目前燃料电池车的试制已取得重大进展，预计明年可以上路试运营。

　　在公路客车领域，清洁燃料客车的应用目前面临两大难题，一是此类产品动力性不能满足公路客车对速度的要求，二是燃料补给问题还无法解决。随着石油价格与国际接轨，低油耗的客车产品已逐渐成为市场上的香饽饽，因此，节约能源是当前公路客车产品需要解决的主要问题。在目前的客车产品中，中通客车的“中通博发”、江淮客车的“节油王”和安徽安凯车辆制造有限公司的“星凯龙”都是比较理想的节能产品。“中通博发”由于采用格栅式锰钢底架、全承载式车身和新型轻质环保装饰材料，使车身自重轻，加上独特的流线型车身造型，使风阻降到最低，由于自重轻、风阻小致使该产品百公里油耗仅为24升，在高三级高档豪华客车中，“中通博发”的节油性能堪称第一。江淮“节油王” 全部引用韩国现代技术，正常情况下百公里油耗仅为22.5升，据介绍，使用该产品跑公路客运一年能够节省油费3～4万元。在刚刚闭幕的第8届北京国际车展上，安凯车辆公司携“星凯龙”系列客车隆重参展，其12米大客车百公里油耗仅为23升，吸引了众多专业观众的眼球。燃油价格长期居高不下，节能产品的市场表现将会越来越好。

　　在产业政策与市场需求的共同作用下，客车企业对节能和环保产品的开发热情将会空前高涨，技术进步也会随着投入的增加和需求的扩大而逐渐加速，《汽车产业发展政策》强调节能和环保，对引导客车企业的产品开发和促进客车企业的技术进步具有积极的推动作用。

　　㈡、提倡在结构调整中提高专业化生产水平对客车企业的经营决策具有指导意义

　　《汽车产业发展政策》第十四条要求，“汽车整车生产企业要在结构调整中提高专业化生产水平，将内部配套的零部件生产单位逐步调整为面向社会的、独立的专业化零部件生产企业”。从客车产品和客车企业的角度来理解这些内容，体会有三：

　　一是，提高资源共享效率有利于客车行业的发展和进步。

　　客车行业有一种观点，说“一汽的底盘很少用东风的桥，东风的客车产品基本不会主动使用一汽的发动机”。平心而论，东风的车桥和一汽的发动机都是行业内的优秀产品，造成这种局面的原因很简单，那就是在资源共享和画地为牢的选择上偏重于后者。客车产品虽也属于汽车的范畴，但与乘用车相比，其个性特征极为明显，不同的客车产品不仅具有不同的功用，也受气候条件、地域状况以及人文观念的影响，比如北方天气寒冷、山区路况复杂，对客车产品的要求各不相同，欧洲人讲气派喜欢视野开阔的大风挡玻璃，美国人讲实惠不太注重客车的外表。因此，客车行业推崇“全球采购”，目的是在追求最佳匹配的基础上满足用户对客车产品的个性化需求，而资源共享不仅可以提高社会资源的利用效率，同时能够保证客车企业对不同客车产品实现不同配置的要求，可谓一举两得。将内部配套的零部件生产单位逐步调整为面向社会的、独立的专业化零部件生产企业，使所有客车企业在开发产品时选择的范围更大一些，有利于客车行业的发展和进步。

　　二是，不提倡“麻雀虽小，肝胆俱全”的经营方式。

　　近年来，客车行业在市场需求高速增长的拉动之下有了很大的发展，也产生了一批规模较大的优秀企业，这些企业由于很好地把握了市场机遇，积蓄了一定的能量，经营方式与当初相比已经有了很大的变化。有的通过兼并重组逐步向综合性集团发展，比如宇通集团、聊城客车集团；有的通过延伸产品链使企业的市场覆盖面更大，三条金龙和安凯是其中的代表；还有部分企业通过资本运作逐步向其他领域扩张，金华尼奥普兰入主贵航云雀就是典型的例子。但部分企业在经营扩张过程中有战线越拉越长、摊子越铺越大的隐忧，比如客车企业致力于零部件的开发和生产，不仅要上底盘，还要上空调、座椅、车桥、悬挂以及一些七七八八的电子产品，所谓“麻雀虽小，肝胆俱全”，试图囊括所有与客车产品有关的东西。虽然我非常赞同客车企业掌握底盘、发动机等关键技术，但客车企业过度“全面发展”的经营方针毕竟是与提高专业化生产水平背道而驰的，也与国外优秀客车企业的经营之道格格不入，特别是一些实力相对较弱的企业，由于自身的客车产量不足以支撑相关零部件产业的发展要求，匆匆上马又很快倒闭的项目时有发生，不仅没有促进客车产品的技术进步，反而在人员安置、资金占用、设备闲置等诸多方面造成了一些浪费，结果得不偿失。因此，《汽车产业发展政策》提倡在结构调整中提高专业化生产水平对客车企业的经营决策具有非常现实的指导意义。

　　三是，提高专业化生产水平也是结构调整的重要内容。

　　客车企业的结构调整有很多具体内容，有产品结构调整，有营销策略调整，最为流行的是企业规模的扩张，《汽车产业发展政策》告诉客车行业，提高专业化生产水平也是客车企业进行结构调整的重要内容之一。随着市场经济逐步完善，社会分工越来越细，从“大而全”向“小而专”过渡已成为社会发展的一种趋势。针对客车行业来说，资本雄厚的大集团扩张经营和有实力的客车企业走专业化发展道路是并不矛盾的两种路子，在个性化需求占主要地位的客车市场上，这是一种谁也代替不了谁的局面。河南少林是客车行业非常活跃的“人物”，是走专业化发展道路的典型代表，在其他行业大佬一日千里之时，河南少林同样也在快速发展，在某些领域甚至处于行业领先地位，比如在产品出口方面，近年来捷报频传，中、轻型客车在周边国家口碑极好。所以，客车企业在结构调整中注重提高专业化生产水平，在细分市场上多做些文章，只要定位准确，同样具有非常广阔的前景。

　　㈢、建立正常的退出机制有望改变客车企业多、小、散的局面

　　建立汽车生产企业正常的退出机制是《汽车产业发展政策》的一大进步。在市场经济中优胜劣汰本应是极其平常之事，但是由于国家对汽车行业的管理历来没有明确具体的退出机制，使建立退出机制成了不应该成为话题的热点话题，前几年，客车行业中“壳资源”待价而沽，社会资本低成本进入，一时成了非常流行的“擦边球”，造成客车企业多、小、散的局面长期泛滥，100多家客车企业是整个欧洲的3～4倍，无论对规范市场，还是提升技术，都没有任何好处。《汽车产业发展政策》规定：“对不能维持正常生产经营的汽车生产企业(含现有改装车生产企业)实行特别公示”，“汽车生产企业不得买卖生产资格，破产汽车生产企业同时取消公告名录”，政策的实施将有望解决客车行业多年来的一些难题：

　　首先，“壳资源”已不再是资源，堵住了投机者的后路。企业停产之后，“壳资源”往往掌握在少数人手里，倒卖“壳资源”不仅是一种投机行为，更容易滋生腐败，往往是牺牲大家的利益，肥了个别人的腰包，无论是对资源本身，还是对利用资源的后来者都有失公允，同时，扰乱了正常的市场秩序，不利于客车行业的协调发展。建立正常的退出机制之后，由于“汽车生产企业不得买卖生产资格，破产汽车生产企业同时取消公告名录”，使“壳资源”不再是资源，既符合经济发展规律，又保证了竞争的公平性。

　　其次，“技术破产”大势已去，能够有效地防止国有资产流失。由于没有退出机制，客车企业在经营不善、负担过重的时候，最有效、最直接的方式就是破产，这种破产由于生产性资产保存完好，生产资质也没有任何变化，破产之后换个名字依然生产客车，企业还是那个企业，厂房还是那些厂房，生产的产品也仍然还是那些产品，因此，我称之为“技术破产”。通过这种破产行为可以甩掉历史包袱，轻装上阵，虽然救活了企业，但坑了银行，损害了国家利益。《汽车产业发展政策》建立正常的退出机制之后，这种“技术破产”不再具有可操作性。 　　

　　第三，改变客车企业多、小、散的局面只是时间问题。据有关资料显示，客车行业100多家企业中，有三分之一的企业处于停产状态，按照《汽车产业发展政策》的退出机制，这些企业将会逐步退出市场，加上一些有实力的大企业或企业集团实施兼并和重组之后，我判断最后剩下的客车企业将在40～50家之间，并且前10家或前15家将占有90%的市场份额，改变客车企业多、小、散的局面将只是时间问题。正常的退出机制能够引导客车行业向集约化、规模化发展，有利于提升客车企业的竞争实力，促进客车行业的发展和进步，在国际客车市场上，中国制造的客车产品也将会越来越多。

　　㈣、严格进口管理，规避投机行为，引导客车企业进行自主开发 　　

　　《汽车产业发展政策》中有9条涉及进口管理，对进口汽车产品具有非常明确的规定，之前流行的CKD形式将不会再有高额利润，其目的非常明确，主要是希望通过严格进口管理引导企业进行自主开发，以提高企业的技术能力和制造水平。就客车市场来看，主流产品都是具有自主知识产权的产品，但是由于我国客车产品与国外优秀客车产品之间的差距十分明显，因此，大多数企业认为引进是提高客车产品技术水平的捷径，并且有一大批企业具有非常成功的经验。《汽车产业发展政策》的进口管理规定，对客车行业的进一步发展具有积极意义。

　　1、搭建了公平的竞争平台。

　　由于产品技术上的差距，使国外CKD产品在我国大有市场，虽然CKD在客车行业的影响比轿车行业要小得多，但仍然具有不可低估的消极作用。CKD形式其实是一种纯商业化的形式，通过这种形式进口的产品越多，给自主开发的产品所留下的空间就越小，而通过CKD基本不可能提高本土企业的技术水平，因此，《汽车产业发展政策》严格进口管理能够合理地限制CKD自由泛滥，为国内客车企业搭建了一个公平的竞争平台，在这个平台上，客车企业实现经营效果的最好方式就是提高自主开发能力。

　　2、不排斥引进技术但必须处理好技术引进和自主开发的关系。

　　就当前客车行业的情况来看，引进是提高技术水平的最好方式，《汽车产业发展政策》严格进口管理的主要目的是在提高汽车产品本地化生产能力的同时，带动汽车零部件企业技术进步，并不排斥引进技术。关于技术引进，《汽车产业发展政策》在第七条中有详细的描述，大原则是“坚持引进技术和自主开发相结合”，要求“引进技术的产品要具有国际竞争力，并适应国际汽车技术规范的强制性要求发展的需要”。在客车行业中，引进技术的成功案例很多，早期有安凯、北方和桂林大宇，近期有中通、宇通、合肥现代等等。客车行业的技术引进和自主开发是一对矛盾，需要认真研究：

　　首先，自主开发不应该只是企业行为。客车企业已经具有相当的自主开发能力，自主开发的产品市场表现也比较好，比如低入口的公交车客车，目前全国有十几个企业能够自主开发相关产品，由于造型好、价格低，很受市场追捧，但是，这些产品与世界优秀产品之间的差距是显而易见的，在今年3月的北京车展上展出的低地板公交车，如郑州宇通的ZK6180，常州依维柯的CJ6180，都是引进的产品，即使是自主开发的低地板公交车，其关键总成也要依赖进口。对于客车企业来说，技术引进的效果要远远超过自主开发，依靠个别企业的单打独斗不足以做到世界领先，因此，自主开发不应该只是企业行为，不仅需要政府的政策支持，更需要有关主管部门的引导和组织，只有调动各方面的积极性，自主开发才会真正形成气候。 　　

　　其次，科研成果的市场化必须放在首位。通过引进来提升技术水平永远只能做追随者，要赶上和超过世界先进水平，最后的落脚之处还是应该放在自主开发之上。在客车行业，由国家及相关部门组织的产品开发曾经进行过许多次，其中的一些项目甚至取得过非常优异的成绩，但在市场化的过程中却经常要遇到方方面面的沟沟坎坎。比如，2000年由交通部组织开发的低地板城市客车及底盘，属于国家级技术创新项目，该项目曾获得过多项荣誉，但是在走向市场的过程中却遇到了许多困难，到目前连产品公告都没有，开发的产品根本不能形成销售，当初所使用的一些世界领先的前沿技术，随着时间的流逝也逐渐被后来者所淹没。科研成果的市场化必须放在首位，才能将成果转化为产品。 　　

　　要处理好技术引进和自主开发的关系，国家政策具有非常关键的作用，《汽车产业发展政策》严格进口管理和鼓励自主开发的相关规定，对客车行业的自主开发会起到积极的推动作用，特别是“国家在税收政策上对符合技术政策的研发活动给予支持”，具有很强的可操作性。 　　

　　3、不允许旧车进口有利于规范市场。

　　大多数发达国家对客车产品的使用是没有年限限制的，因此，进口旧客车不仅会挤占市场份额，而且有安全隐患，对客车行业的发展具有负面影响。《汽车产业发展政策》第五十九条规定，“国家禁止以贸易方式和接受捐赠方式进口旧汽车和旧摩托车及其零部件，以及以废钢铁、废金属的名义进口旧汽车总成和零件进行拆解和翻新”，虽然不允许进口旧车对客车市场的影响要小于轿车，但是对于规范市场仍然具有不可低估的作用。

　　㈤、鼓励二手车流通是盘活客车市场的福音

　　关于二手车流通问题，《汽车产业发展政策》第六十六条有明确的规定，主要内容是“国家鼓励二手车流通”，“有关部门要积极创造条件，统一规范二手车交易税费征管办法，方便汽车经销企业进行二手车交易，培育和发展二手车市场”。我国的二手车流通目前还只是乘用车的专利，其实在商用车领域也同样需要比较规范的二手车市场，以客车为例，建立二手客车市场的重要性主要体现在3个方面：

　　第一，建立二手客车市场是公路客运企业的需要。

　　在火车提速、机票打折和轿车进入家庭的影响之下，公路客运市场承受着前所未有的压力，主要现象有运力相对过剩、客源紧张、上座率不高、利润空间逐步缩小等等，在这些因素的共同作用下，客运企业所面临的困难是可想而知的，如果不采取积极有效的措施，其结果将不可收拾。从市场反馈的信息来看，调整运输结构是各级公路客运企业的首选方案，但是，不管是线路调整还是运力调整，最后都要涉及到运输车辆的调整。众所周知，与火车比较，公路客车的安全性、舒适性和经济性都有所不及，因此，与铁路客运形成直接冲突的公路客运线路必须要进行调整，只有开辟一些新的线路或调整发车时间和频率，才有生存空间，由于运输环境的改变，公路客运车辆的变更成为必然。前两年，在交通部客运企业资质评定的拉动下，各级公路客运企业都大量更新了客运车辆，目前这些新车还远未达到更新年限，如果进行运力调整，即使是规模较大的公路客运企业，其自身的消化能力都是很有限的，因此，建立规范、有序的二手客车市场，给各级公路客运企业重新配置运力提供交流平台就显得尤为重要。否则，只有两种结果：一是这些调整下来的客车仍然“从一而终”，形成社会资源的大量浪费；二是企业之间进行不规范的交换，由于没有约束，势必造成混乱，产生纠纷。所以说，建立二手客车市场是公路客运企业的客观需要。 　　

　　第二，建立二手客车市场是客车生产企业的需要。

　　客车生产企业需要建立二手客车的流通市场主要源于客车生产企业的营销策略。客车市场上的竞争是激烈而残酷的，因此，实现差异化营销就成了各企业市场营销人员没有尽头的永恒追求，从厦门金龙的“巡展”，到郑州宇通的“健康客车”，从扬州亚星的“销地产”，到河南少林的“从无路处开路”，大家奇招迭出、各领风骚，其中金华尼奥普兰“以旧换新”的营销方式，为他们带来了相当丰厚的成果，据传说，业内企业曾纷纷效仿，但最终迫于成本压力，只能忍痛割爱、另觅蹊径。“以旧换新”应该说是客车行业一种开创式的营销策略，但由于缺少成熟的二手客车流通市场做支撑，企业换回来的旧车没有“出路”，只能回收一点残值(实际上大部分旧车仍具有相当的使用价值)，使“以旧换新”的企业得不偿失。因此，建立二手客车市场也是客车生产企业的需要。

　　第三，建立二手客车市场是完善社会主义市场经济体制的需要。

　　市场经济需要按照市场规律办事，只要是不违反法律的有效需求，就应该有相关的国家政策予以支持。我国要建立的社会主义市场经济体制具有5个重要环节，建立全国统一开放的市场体系是其中的重要内容之一，规范的二手客车市场也应该是“全国统一开放的市场体系”的组成部分。“建立二手客车市场是完善社会主义市场经济体制的需要”只是我个人的感性认识，要将这一观点论述清楚需要有深厚的理论功底，我不具备这种能力。

　　《汽车产业发展政策》倡导培育和发展二手车市场，不仅包含二手乘用车，也应该包含二手商用车或二手客车，如果我的理解不错，建立规范、统一的二手客车市场，将进一步促进客车市场的繁荣和发展，无论对客运企业还是客车生产企业都大有益处，鼓励二手车流通是盘活客车市场的福音。

　　以上5点是从我从字里行间读出的《汽车产业发展政策》对客车行业的影响，另外，准入门坎过高，不能体现客车行业的特殊性，可以算是《汽车产业发展政策》对客车行业的忽视之处——《汽车产业发展政策》第四十七条规定：“新建汽车生产企业的投资项目，项目投资总额不得低于20亿元人民币，其中自有资金不得低于8亿元人民币，要建立产品研究开发机构，且投资不得低于5亿元人民币”。据了解，2000万就足以新建包括豪华客车生产线的客车生产企业，就目前客车行业的资产状况来看，除郑州宇通总资产达到23亿以外，其他大型客车企业的总资产都在15亿以下，中等规模的客车企业总资产在5亿元以下，也就是说，从目前的现状来看，20亿元可以新建超大型客车企业，对新建的客车企业来说，市场占有率和产销规模都很难在短时间内达到比较高的水平，20亿元的投资额中可能有90%处于闲置状态。我认为，《汽车产业发展政策》应该将客车企业与专用车企业等同看待比较合理，《汽车产业发展政策》规定，“专用汽车生产企业注册资本不得低于2000万元人民币，要具备产品开发的能力和条件”，将此条规定用于客车企业非常贴切。古人云“问渠那得清如许，为有源头活水来”，如果不能输入新鲜血液，久而久之客车行业必定是一潭死水。无论是从竞争的角度还是从发展的角度看，《汽车产业发展政策》用提高门坎的办法将社会资源挡在客车行业之外的做法都有失偏颇。 　　

　　三、市场分析：透视兼并重组，扫描产品研发

　　2004年的客车市场硝烟战火尤胜于往年，从上半年三次大规模的客车展览会可见冰山一角：北京国际商用车展可谓规模空前，客车大赛精彩纷呈；上海车展风光依旧；AUTO CHINA 2004的客车部分，虽然参展企业远不及上届，但依然有可圈可点之处。从总体情况来看，2004年客车市场在严峻的形势下不失精彩，在激烈的竞争中也有悬念，从以下两个方面可以嚼出个中滋味。

　　㈠、兼并重组：新疆中通客车有限公司的成立将打破西北客车市场的平衡

　　客车行业的兼并重组在2003年已拉开帷幕，进入2004年，经过一段时间的沉寂，近期波澜又起，先是《21世纪经济报道》的一篇文章通报了北汽福田收编亚星奔驰的消息，虽然当事双方至今仍守口如瓶，但此事已成公开的秘密。后是中通客车重组新疆客车厂尘埃落定，在客车行业近期的低迷表现中透出了一丝光彩。6月5日，在新疆乌鲁木齐昆仑宾馆，新疆中通客车有限公司举行了隆重的揭牌仪式，计划三年内投资6000万元在乌鲁木齐开发区，建成具有年产3000辆的现代化客车生产线，此举标志着全国土地面积最大的新疆产生了第一个规模较大、实力雄厚的客车生产企业，将打破新疆乃至整个西北客车市场的平衡，对中通客车和新疆客车厂来说，这是一个双赢的结局。

　　1、中通客车高超的战略思想是成功的基础

　　我曾就中通客车重组新疆客车厂的总体思路请教过中通客车的王庆福董事长和总经理李海平先生，据李总介绍，中通客车重组新疆客车厂的战略构想主要依据有四点：

　　一是客车行业的整体格局西部地区最为薄弱。客车行业经过近几年震荡之后，整体布局已渐渐清晰，东部地区实力最强，而西部地区则最为薄弱，除宇通去年在甘肃布下一粒棋子以外，西部大部分地区没有实力超群的客车企业。这是中通客车进军新疆的前提之一。

　　二是新疆有广阔的客车市场。新疆，地广人稀，在国家西部大开发政策的推动下，经济环境已今非昔比。在经济发展和地理条件的共同作用下，公路旅客运输在新疆具有广阔的市场前景，据统计今年1～5月，新疆的公路旅客运输量为8099万人，在内地31个省市中列第25位，比去年同期增长22.7%，增长幅度列第9位。以上数据说明了两个问题，一是目前新疆的公路旅客运输水平还不高，二是发展速度很快。虽然新疆公路旅客运输发展的空间较大，但由于资金、管理、技术等方面不到位，长期以来发展受到限制，因此，去年6月，交通部在道路运输服务方面做出承诺，取消港资企业股权比例限制，降低注册资本和资质条件等门槛，放宽地域和经营范围限制，允许香港公司在内地的西部地区设立独资客运企业从事道路客运业务。在市场需求以及国家政策的双重作用下，新疆的公路旅客运输业的发展速度会越来越快，客车市场的发展趋势也会越来越好。

　　三是出口前景看好。新疆是我国边境线最长的省份之一，是通往中亚和中东地区的战略要地，据介绍，新疆与蒙古、俄罗斯、哈萨克斯坦等7个国家接壤，全疆有13个口岸，除一个口岸通火车以外，其余12个口岸只通汽车，特殊的地理条件，使新疆成为我国客车出口的理想基地之一。从近几年我国客车出口的规律来看，与新疆接壤的7个国家中大部分是我国客车产品的出口市场，中通客车联姻新疆客车厂，为实现产品出口占据了地利。

　　四是选择了比较理想的合作伙伴。新疆客车厂是交通系统的一家有技术实力的老牌国有企业，去年10月份该厂和南疆军区装备部协作研发的交通部西部交通建设科技项目“高原寒区边防专用巡逻车”通过鉴定验收，专家认为，由于采用了新材料、新技术，集成了通信、导航等先进通信技术，对车身、采暖、供氧等系统进行了创造性的设计，该产品可保障部队在高原低温低压等恶劣气候条件和艰险道路条件下行驶，为我国西部边防部队提供了一种新型、实用、经济、耐用的巡逻车，极大地改变了边防部队巡逻的物质条件，该项目获得了兰州军区二等奖。另外，新疆客车厂以年产销200～300大中型客车的实力雄踞西北。中通客车选择新疆客车厂作为战略伙伴，是经过深思熟虑的。

　　2、双品牌策略有利于资源利用

　　新疆客车厂的“西域”牌客车在新疆客运市场上享有较好的声誉，据介绍，“西域”客车在新疆的市场占有率能够达到15%～20%，为了充分利用“西域”客车的客户资源，新疆中通成立后，企业将实行“西域”和“中通”双品牌共同发展的经营策略，这是中通客车务实、稳妥之经营风格的具体体现，也是中通客车比较成熟的经营方式之一。中通客车上市之初，就曾经有过双品牌运作的经历，上市之前的品牌是“东岳”，上市之后启用“中通客车”，当时，“东岳”牌客车在北方市场具有较高的知名度，行业内有“南扬北聊”之说，将中通客车的前身聊城客车厂与当时的行业老大扬州客车厂相提并论，足以说明当时“东岳”客车在北方的影响。那次双品牌的运作时间长达4年之久，直到2003年“东岳”品牌才完全被“中通”涵盖。双品牌运作的收获有多大，只有中通客车自己最为清楚，这次重组新疆客车厂之后，又重新祭出这一法宝，是他们对双品牌运作情有独钟吗？显然不是，深谙其中奥妙和玄机的中通客车看重的是合作双方的利益和资源，至于双品牌运作的过渡期需要多长时间，中通客车会聘请高手来把握火候。

　　3、得到地方政府的高度重视新疆中通前景光明

　　客车产品是生产资料，与普通消费品不同的是客车产品的营销形式主要是渠道营销，如果能够得到各级政府的支持则相当于开辟了顶级的营销渠道，客车行业由于获得了政府的支持而收获颇丰的例子比比皆是，比如宇通的采血车连年中标、上海申沃的高档公交客车独占上海市场就是其中的典型代表，这也是各大客车企业为了提高产品的市场覆盖面而努力追求的最高境界。新疆中通客车有限公司的成立得到了地方政府的高度重视，在揭牌仪式上新疆自治区党委书记、党委副书记、政府主席、政府副主席以及新疆自治区党委秘书长、政府秘书长和交通厅厅长、建设厅党组书记悉数到会并对新疆中通提出了具体要求，为新疆中通的下一步发展奠定了基础。同时，德力西新疆旅客运输有限责任公司、乌鲁木齐市公共交通总公司、新疆石油管理局客运公司等全疆200多家公路客运、旅游客运和城市公交公司的代表出席了揭幕仪式，为理顺新疆中通的营销渠道准备了条件。

　　中通客车是客车行业的老牌劲旅，也是近年来成长性最好的客车企业之一，在产品档次不断提升，市场覆盖面不断扩大的基础上，通过兼并重组将逐步向集团化、规模化发展。

　　㈡、产品营销：老牌劲旅风采依旧，新生力量气势逼人

　　在6月份北京国际汽车工业展览会上，国内商用车展场移师农展馆，既缺少了人气也缺少了士气，因此，大家公认此次车展中商用车是最为失败的一个方面。虽然参展的客车企业只有寥寥数家，但从参展的客车产品中，仍能够发现不少亮点，规模最大的是两家老牌劲旅厦门金龙和丹东黄海，“年纪”最轻的是北汽福田的欧曼客车和成都新大地的双层诺亚，总的感觉是：老牌劲旅风采依旧，新生力量气势逼人，产品营销新招迭出，自主研发仍是主流。 　　

　　■　厦门金龙：“天剑”出鞘、“英雄”出世，能够披荆斩棘、继续引领客车潮流吗？

　　厦门金龙以强大的阵容出击此次车展，一扫近期晦气，“天剑”出鞘、“英雄”出世，绝非没落豪门的强弩之末，而是要以此为契机，重整雄风，收复失地。5月份，厦门金龙以销售大中型客车400辆，销售收入1.4亿的业绩，重回行业领先之列，吹响了绝地反击的号角，从车展上推出的产品中，可以真切地感觉到厦门金龙对产品和市场的把握具有深厚的功底。

　　——把握市场脉搏，产品开发以市场为导向。厦门金龙把握市场的能力在客车行业一直名列前茅，金龙客车从旅游市场起家，到目前能够覆盖旅游、公路、公交、团体等全方位的客车市场，其市场研究人员功不可没，短短15年能够建造庞大的金龙帝国，“把握市场脉搏”是其赖以成名的法宝。从此次参展的“天剑”、“英雄”两大系列来看，无一不是切中市场要害，其中“天剑120”、“英雄119”、“英雄895”三款客车与当前的客车市场的三大需求正好吻合。“天剑120”是金龙与日产柴全面合作的结晶，动力总成和底盘系统全部来自日产柴，性能稳定，并且具有较高的性价比，定位于客运与旅游市场，能够满足旅游客车连续、高速、稳定运行的要求；“英雄119”是为目前需求趋势有所增大的团体通勤用车量身定做的“国情车”；“英雄895”看准的是中短途客运市场，在铁路客运的挤压之下，公路客运企业纷纷调整运输结构，中短途旅客运输最适应公路客车便捷、快速的特点，因此，8～9米的中型客车将成为下一个市场需求热点。“产品开发要以市场为导向”，厦门金龙深得其中三昧。

　　——增强技术储备，继续引领客车潮流。金龙客车有过许多第一，第一个运用巡展方式，第一个打入欧美市场，第一个推出概念客车……，这些“第一”有的已经成为客车行业最为流行的营销方式，有的仍然是广大客车企业努力追求的目标。其中技术储备是最为关键的因素之一，只有具备了强大的技术储备，才能在客车行业引领潮流。我曾经就“天剑137”与厦门金龙的有关人士交换过意见，在公路客运行业外部环境的影响之下，“13米7”的市场前景存在许多疑问，那么厦门金龙开发“天剑137”的目的是什么呢？答案是“为了增强技术储备”。“天剑137”采用了世界上最出色的总成件，车桥、变速箱、离合器来自ZF，发动机来自康明斯，额定功率高达309kw，这些总成件加上金龙客车成熟的底盘和车身骨架，保证了该车具有无可匹敌的可靠性和安全性。近10年来，厦门金龙一直在引领客车行业的新潮流，强大的技术储备是其成功的基础。

　　厦门金龙的成功之处无法逐个细说，但厦门金龙当前遇到了前所未有的挑战却是人所共知的，有股权纷争说，有总经理请辞说，有高级人才大量流失说，如果说以前的困难是来自市场、来自竞争对手，那么这次挑战完全来自于厦门金龙自己，哲学家认为，只有战胜自我才是生活的强者，我相信，对厦门金龙来说，迈过了这道坎，前途依然光明。

　　■　丹东黄海：公交市场称雄不能满足重新换发的万丈豪气。

　　曾记得，2003年媒体对黄海的集贸客车好评如潮之时，黄海又在低入口公交客车方面率先取得了突破，其“深度研发，适度超前”的产品策略表现得淋漓尽致。集贸客车是黄海深度研究市场的结果，对市场的深度研究加上深厚的技术底蕴是集贸客车成功的基础，而超前的意识则是低入口公交客车有良好市场表现的前提。黄海的公交客车具有传统优势，曙光入主黄海以来，在经过短暂的阵痛之后，黄海客车已重新换发了青春，不仅要在公交客车领域续写辉煌，在长途客车、旅游客车领域也开始开疆拓土。在刚刚落幕的北京国际车展上，丹东黄海携6款新车参展，其中的4款是客运、旅游客车新品，可见在公交市场称雄已远不能满足新黄海的万丈豪气，说“黄海之心，路人皆知”一点也不为过。这4款客运、旅游新车分别是8米的“海韵”、9米的“迅驰”、10米的“飞扬”和11米的“风驰”，品种之多、系列覆盖面之广为参展企业之最。仔细研究这些产品的特征，发现从底盘设计到整车匹配、从发动机的配备到行李仓的布置、从内饰选择到外观造型处处能够体现丹东黄海强大的自主开发能力，同时，在各个细分环节又能充分体现“以用户为中心、以应用为核心”的设计思路，比如，“风驰”DD6118K在保持黄海客车底盘和车身骨架可靠性好的特点下，重点考虑了整车的轻量化设计；“迅驰”DD6952K01为高速客车专门设计了冷却系和散热系、“飞扬”中级客车充分运用国产成熟总成，特别考虑产品的经济性等等。精心为用户着想，必能得到用户在市场上慷慨的回报，坚持以“顾客满意”为宗旨，丹东黄海在客运、旅游客车方面的成就将不可限量。

　　■　北汽福田：人为刀俎，我岂能为鱼肉？

　　北汽福田的客车情节，早就有所表露，在两年之前，北汽福田曾想以湖南的一家企业为跳板进入大中型客车生产领域，这次试水虽然最终由于志不同、道不合而分道扬镳，但北汽福田却因此摸清了客车行业的底细，也积累了一批人才。北汽福田从轻卡和皮卡起家，因欧曼重卡而壮大，作为北京商用车板块的支柱企业，在大中型客车领域岂能长期忍受“人为刀俎，我为鱼肉”的尴尬局面？！6月的农展馆只是北汽福田进入客车领域的前奏。

　　1、这是一个不可忽视的竞争对手。

　　客车行业有一种观点，在竞争中笑到最后的是那些综合实力强大的企业，这里面包括资本、市场、技术和配套能力等多种因素，对照来看，北汽福田基本能够完全满足客车行业的竞争条件：

　　在资本方面，北汽福田曾上演过“百家法人造福田”的传奇故事，经过10多年的发展，资本雄厚是其目前的主要特点之一。

　　在市场方面，虽然北汽福田的市场资源在商用车领域名列前茅，而最应该重视的还是其市场营销机制，欧曼重卡能够在2003年一年之内使产销量增长6倍，达到15000辆，销售收入超过二十亿元，其市场方面的优势绝非浪得虚名。如果将这种机制拷贝到客车市场上，竞争对手谁能掉以轻心呢？

　　在技术方面，我们说客车的核心技术是底盘和发动机，而这两个项目在北汽福田已经具有相当规模，另外，进入2004年，北汽福田网罗一大批客车领域成名已久的技术人才，为提高技术实力打下了坚实的基础。

　　在配套能力方面，发起成立福田公司的100家股东中，上游主机、配套厂商共有55家，这些厂商都是汽车行业赫赫有名的配套企业，可见，北汽福田具有十分明显的配套优势。 　　

　　这些资源中的任何一个方面都足以让客车行业的其他企业心动，将这些资源集中在一起的能量有多大可想而知。

　　2、欧曼客车起点很高。

　　首先是品牌起点高。北汽福田推出“欧曼客车”的寓意是要让客车站在“欧曼”这个巨人的肩膀上，“欧曼”品牌通过两年的运作，已经被市场所接受，将客车嫁接在“欧曼”品牌上，享受“欧曼”两年来的宣传成果和市场基础，有利于客车产品的推广和营销。

　　其次是技术起点高。此次参展的“欧曼客车”有两个系列，一是公路、旅游客车BJ6120、BJ6880，二是公交客车BJ6111。给我的感觉是造型不落窠臼，技术细节尚可。我曾经就这三款客车请教过许多业内专家，大家一致认为“有他们自己的东西”，不像其他刚入行的产品，总是东抄抄、西抄抄，毫无特色可言。其中最值得称道的还是“欧曼客车”的自制底盘，这也是北汽福田的优势所在，我国的客车技术是从卡车技术演变而来的，福田的卡车技术在国内处于领先地位，为其客车技术的高起点储蓄了能量。“欧曼客车”从开始入道就走自主开发的路子，非常难得。

　　第三是市场营销起点高。去年就已经传出了“北汽福田要生产客车”的消息，当时只知道正在进行前期的市场调研工作，没想到的是，他们的效率如此之高，从参展的产品来看，其市场定位非常准确。据传说，虽然“欧曼客车”到目前为止还没有“准生证”，但是其前期订单已有数百辆之多，其市场营销起点之高，实属罕见。

　　■　成都新大地：双层“诺亚”，另辟蹊径。

　　在6月的北京车展上，“诺亚”双层客车孤零零地站在一边，显得极不合群，也极为突出，我是觉得好奇才登上这辆显得极有个性的双层客车的，取名“诺亚”的寓意落脚在客车的安全性吗？我带着问题与“诺亚”双层客车的设计者刘先生聊了近1个小时。这位成都新大地汽车有限责任公司的总工程师非常健谈，从他的创业史到他的成就，从客车市场到双层“诺亚”，隐隐约约能够感受到刘先生充满自信的骄傲。“诺亚”双层客车有两项成就很值得与业内人士共享：

　　一是，这个庞然大物自重只有13吨。在客车行业12米双层客车自重只有13吨是一件很了不起的事，经过了解，奥妙在于双层“诺亚”的车身骨架材料是高强度的铝合金，另外，接头用环槽铆钉铆接，增加了车身强度，外蒙皮只需防风挡雨即可，因此外蒙皮都用玻璃钢。由于车身轻，使客车的重心降低，稳定性增强。同时，自重轻对降低油耗也非常有利，能够有效地减少“诺亚”双层客车的使用成本。因此，刘先生对双层“诺亚”的市场前景非常看好。

　　二是，“诺亚”双层客车能够适应公路客运。国内的双层客车生产企业不少，但多是生产双层城市客车。据刘先生介绍，“诺亚”双层客车离地高度为285mm，车速可达到125公里/小时，从舒适性、安全性、稳定性、动力性四个方面都能够适应公路客运，而且价位从88万到180万，根据用户自己的需要可任意选择。

　　车展是时代发展的产物，也是行业的缩影，本次北京车展上客车企业所反映的一些现象，虽然不能代表客车行业发展的全部内容，但通过车展我们能够了解行业的基本现状——在产品研发方面，老牌劲旅和新生力量的较量，车展上的表现和市场上的状况是基本一致的。通过以上分析可以看出，自主研发是客车行业永恒的主题，只有将自主研发放在最重要的地位，企业的发展才是真实的，才能通过企业的进步推动行业的发展。