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慧眼看客车：2004年客车业需求双方的利益交叉点--客车商品稳定性
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杨立慧
2003年的中国客车业有点走马看花灯的感觉：你方歌未罢，他方已粉墨登场：
民营资本进入客车市场，纷纷瞄准客车第一兵团的位置，一年下来，还是原有格局未变，后续进入者却依旧雄心勃勃，壮心不已；
2003年客车厂家纷纷上演"关系营销"战术，你家在海南大家庭聚会，我家在哈尔滨举办新品推介会，你家请客户在旅游胜地，我家组织出国游，真的是能想的，都做了。可惜，客运企业并没有卖多少帐，每有大单，大家削尖脑袋挤进去，价格杀得奇低，最终胜败两难：胜者留血，输者流泪。
2003年客车行业，消费者维权意识增强，中国交通报作为官方传媒介入客车产品质量的跟踪报道，吉林松原、安徽合肥等地的用户采用民间最传统也行之有效的游行活动。
种种迹象表明：2003年客车市场各厂家忙着搭台唱戏，但是，客车厂家上演的"关系营销战术"并没有起到核心的作用：没有真正满足客户投资效益最大化的需求。
中国客车用户到底需要什么值得客车企业研究、关注，客车产品（团体车除外）大多是生产资料，如何使客户投资效益达到最大化才是关键。
对于客车产品来说，投资效益=收入-购置费用-使用费用-维修费用-人力成本。其中，维修费用是比较弹性的，也是厂家在销售服务过程中主观可以使之最小化的。
维修费用最小化有两个方面，一、车辆尽可能不坏。二、坏了，产生的维修费用尽可能少。相对而言，前者更为重要，特别是运输旺季停班的代价很惊人。
所以，从某总意义上说：客车产品质量稳定性好了，就是最好的营销手段。
作为客运企业，最核心的需求是赚钱，所以，车辆长期不坏是最好的,最起码不要耽误运营,在市场调研过程中,发现客户对于客车的稳定性的要求标准不一样:
对于洋品牌的产品,客运企业只要认可,会掏上百万的费用去购买,但对于客车的质量要求基近苛求:不能允许有半点毛病，对于国产客车的小毛病则一般都可以容忍，但对于停运这样的大事件则意见很大。
产品的稳定性的保障可以通过几个方面来最大限度的保证：
厂家方面：
1）初期设计的合理性。
产品的匹配不合理，特别是底盘匹配的不合理，导致的直接结果是产品运行有问题：笔者在市场调研中看过一个现象：某厂家在中型产品增加缓速器的基础上，没有对变速箱和缓速器的机械部分的匹配进行探讨，最终机械尺寸匹配不合理，导致用户停运很长时间，最终去掉缓速器。
目前，国内客车产品的设计大多采用经验设计，对于骨架的强度计算很少，导致的直接后果就是发生事故后骨架变形厉害，乘客的生存空间变小。所以，目前欧洲的骨架都要求达到ECE-R-66的强度要求。
2）试验过程中的严肃性。
实验过程本身是产品问题的发现过程，但很多产品在实验过程中只求过关，发现的问题也不反思、解决，甚而于有的产品不经过试验，最终的结果是本该投入市场前解决的问题没有解决，造成用户使用过程中出现批量质量问题。
笔者在辽宁进行调研时，一客运公司副总坦称：该公司购买车辆的一个条件就是所购买车型必须是市场运行一年半以后的产品。
3）生产过程质量控制的严格性。
客车质量直接影响着车主的盈利能力，也关乎产品的安全运营，现在的做法是传统的各生产工位设专职检验来保证产品质量，厂家应该逐渐过渡到以完善的工艺设计、先进的生产设备、熟练的操作等来保证产品质量的稳步提高。从而使批量产品的质量稳定性得到保证，而不是产品的质量靠某些人的责任心来保障。
客户方面：
1）购买车辆时尊重厂家的技术设计。
目前，有些大用户购买车辆时对于产品技术层面的要求很多，甚而于在招标时采用什么样的零部件都作具体说明，有的厂家要求的就是新车型，厂家如果不按照要求，就没有机会拿到订单。由于客运企业毕竟不是专职的设计单位，所以，要求的产品很难达到合理性，结果是运行过程中产生很多问题。
2）车辆运营过程中要注意维护保养。
目前，各厂家车辆出厂时都会要求车主到指定的维修站进行保养，特别磨合期内的保养特别需要关注，但很多客户没有按照厂家的要求去做，最终导致产品运行不稳定，造成经济损失。
目前的客车市场竞争激烈，厂家和客户的关系不仅仅是买卖关系，更是互相合作、共同盈利的双赢关系，纽带的核心就是产品，只有产品的质量稳定了，厂家才放心，客户才舒心，笔者在市场调研中进行过一个统计，大多数客户购买客车时，如果车辆运行稳定，车主愿意付出比同等产品高出10-20%的价格。
市场的需求，是影响行业发展的最直接因素，所以，笔者认为：04年的客车市场，核心不是价格战，也不是关系营销，而是产品质量的稳定性。谁能精心完善自己的产品，保障质量的稳定，谁就会成为市场最大的赢家，04年客车业需求双方的利益交叉点--客车商品稳定性。
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