我国汽车销售继去年出现"井喷"行情以后，今年的生产、销售形势依然是红红火火。2003年1～10月份，全国汽车销售累计达到347.88万辆，比去年同期增长达29%。我国的客车市场，特别是大中型客车，虽然受到非典因素的影响，但仍然呈现出蓬勃、强劲的发展势头，同时竞争形势更趋激烈。东风客车底盘有限公司作为国内重要的和颇具影响力的客车底盘专业生产企业，在新的一年，特别是东风和日产合资后有何新的举措，将成为同行关注的焦点。据悉，东风客车底盘有限公司2004年客车底盘商务会即将在成都召开。为此笔者专程采访了东风客车底盘有限公司主管销售的副总经理冯勇先生。

　　做强做大客车底盘事业是东风客车底盘有限公司未来的战略目标

　　问：很高兴你能在即将举行2004年商务会的百忙之中，接受采访。随着东风与日产合资，东风汽车有限公司中期事业计划发布，作为东风汽车有限公司的子公司，东风客车底盘有限公司在东风汽车有限公司中处于什么样的地位呢？未来的发展方向如何？

　　答：我们东风客车底盘有限公司，顾名思义，就是专业化生产客车底盘的企业。刚刚在北京发布的东风汽车有限公司"2"中期事业计划中，客车底盘是东风汽车有限公司"2"中期事业计划中重要的组成部分，并且把我们东风客车底盘有限公司定位为"东风汽车有限公司客车底盘的专业化生产阵地"，因此东风客车底盘在东风汽车有限公司中具有不可或缺的地位。未来的中国客车行业既存在激烈的竞争又有广阔的前景，东风与日产的合资，将给我们的客车底盘事业带来前所未有的发展机遇，因为我们有东风的驰名商标、有30年精湛的制造技术、有广泛的东风用户，加上日产领先的技术、先进的管理和经营理念，最重要的是东风汽车有限公司和我们东风客车底盘公司具有做强做大客车底盘事业的信念和决心。根据东风汽车有限公司中期事业计划，我们已制定了东风客车底盘有限公司的事业计划，未来我们继续生产客车底盘、客车、专用车，但客车底盘将是我们工作的重中之重，做强做大客车底盘事业既是东风汽车有限公司中期事业计划的要求，更是我们客车底盘有限公司生存和发展的需要，我们将努力打造中国一流的客车底盘企业。

　　构建战略合作伙伴关系 与客户共发展

　　问：东风客车底盘有限公司2004年的商务会即将在成都召开，想请您给我们透露一点关于商务会的信息。

　　答：经过我们公司认真和精心的准备，2004年度客车底盘商务会将于12月23～25日在成都召开。东风客车底盘有限公司总经理潘传政先生目前正在国外考察，他特地来电话嘱咐我，对本次商务会要精心策划、精心准备，充分展示我公司新的形象。要把这次商务会开得切实有成效，要取信于合作伙伴、取信于最终用户。本次商务会上，我们确定的主题"伙伴同心合作共赢"，我们想要表达的是，我们与客户关系是伙伴关系，是合伙关系，合作才能使双方共赢。因此，我们的经营理念将致力于与客车厂家建立长期的战略合作伙伴关系。从客户关系的意义上来讲，作为战略合作伙伴的客户，我们不仅仅是把产品卖给他们，而更希望东风客底能够给我们的客户、伙伴创造价值，通过客户的发展，来获得我们的发展，我们与客车厂家的利益是一致的，目标是共同的。因此，我们与客户携起手来，确立合作的战略伙伴关系，用双方牢固的关系获得共同的发展，这正是我们本次商务会所要真正表达的意图和实现的目标。届时，我们也将出台东风客车底盘有限公司2004年商务政策。

　　问：相信成都商务会对贵公司的局长会起到重要作用。刚才，冯总谈到商务政策，我想请冯总谈一下，东风客车底盘有限公司为2004年制定了哪些适应市场的商务政策？

　　答：商务政策是一个公司营销战略和策略的具体体现。我们根据多年来的营销实践，吸取以前成功经验和失败的教训，制定出务实、操作性强并有利于与客户合作共赢的2004年商务政策。2004年的商务政策总的来讲体现三个原则：一是公平、公正、统一、透明、诚信的原则；二是有利于双方互惠互利，双赢的原则；三是联合开发，共同开拓和培育市场，相互发展的原则。具体来讲，2004年商务政策包含有：监控车政策、累计增量价格、联合开发产品和售后服务等多方面内容，同时我们对商务政策操作中一些细节也将进行规范和约束。总之，2004年商务政策将是东风客车底盘有限公司与用户建立合作、实现共赢的基础与保障。相信2004年商务政策的出台，将会受到广大用户的认可与好评的。

　　提供强大的服务保障

　　问：好的商务政策，肯定会得到用户欢迎。不过，从长远来说，好的产品、好的政策，还必须要有好的服务。东风客车底盘有限公司有哪些服务举措？

　　答：产品的销售需要强大的服务保障体系的支撑，一个满意的用户，可以引导了十个潜在的客户，"卖产品，更要卖服务"已成为商家的共识。事实上，售后服务已远远超出了它本身的范畴，成为争夺客车市场的重要条件。据统计，我国的客车销售中个体购车比例达80%以上，而这些用户不具备正常的维护保养条件，势必要依赖和依靠客车厂家和底盘厂家来服务。为此，2004年以及在未来的发展中，我们将加强服务保障能力和保障体系的建设，一是将对使用我们底盘达到一定量的客车厂家提供易损件的储备，并且派驻商务代表，提供有效、及时的售时服务；二是对结成战略合作伙伴的用户，如自身具有维修能力，我公司将协调建立更高效、快捷的专业客车底盘服务站，以上两点是售时服务的保障。在今后服务保障方面，也就是第三点：我们将依托东风汽车有限公司商用车公司的服务保障体系，并且与之签订了服务代理协议，将充分利用和发挥东风1000多家服务网点强大的、无时不在的、全天候的售后服务保障，从而让使用东风客车底盘的用户无后顾之忧。所有这些，就是要体现"关怀每一个人，关爱每一部车"的东风理念。

　　瞄准市场 开发适销对路和高附加值、高技术含量的产品

　　问：有了好的商务政策，有了优质的服务，似乎还差一样很重要的内容，那就是产品，请问冯总，东风客车底盘有限公司在产品开发上采取了哪些措施？

　　答：产品的确非常重要。当前客车市场竞争越趋激烈，而国外企业也十分看好我国的客车市场，中国入世后，国外著名的客车厂几乎都以技术入股或合资等方式进入中国，并呈现出强劲的发展势头。他们不但带来了资金，带来了先进的管理和全新的服务理念，更带来了革命性的客车概念。因此，用发展的眼光看待未来，产品能否具有优势是企业竞争力的集中体现。一个企业，没有过硬的产品，就没有市场，没有用户。我们产品开发的总的思路是，我们所有的产品开发立项都要来源于市场，来源于我们对市场的把握，也就是要沟通各层面、各梯级的用户。不仅关注客车厂的信息，尤其要深入了解我们的终端用户，即客运公司、旅游公司、公交公司等，发挥我们的R&D系统优势，有针对性的进行开发。同时，将我们技术开发延伸到客车厂家，使我们的技术部门成为客车厂家产品研发部门的组成部分，协助开发、共同开发，从而开发出更贴近市场、更具竞争力的产品。公司将对于联合设计开发的单位给予一定的政策支持，一是客车厂进行产品结构调整时，我公司可派技术人员给予技术支持，共同开发设计，二是选用我公司客车底盘上客车公告，每个品种给予两台底盘按合同价20%的优惠，三是双方联合开发新产品，底盘部分公告发生的费用由我公司承担，车身部分双方签订相关协议后，我公司承担30%的费用。此外，我们将充分利用东风特别是东风、日产合资后强大的技术研发能力，为用户提供高附加值、高技术含量的产品，全面提升我们公司的竞争力，彻底改变我们以中型客车底盘为主的现状，不断提供满足社会需求的产品，不断扩展我们产品线的宽度和深度。本次商务会我们将把依据市场新开发的7款底盘展示和推介给客车厂家。

　　贴近市场的价格

　　问：价格在企业的竞争中是一个很有效的竞争手段，同时也是一个非常敏感的话题，请问，客车底盘有限公司在今后将如何使用价格这个手段，而使自身的利益和市场最大化呢？

　　答：客车市场竞争空前激烈，这种激烈，一方面是一个蓬勃局长的市场，同时也是一个激烈竞争的市场。价格是一个竞争的利器，我们作为一个企业当然要追求利润，但是我们在追求利润的同时，通过组织结构调整、优化产品结构，降低成本，从而将价格贴近市场。我们将价格优惠、品质好的产品卖给客户，使我们的合作伙伴在市场竞争时在价格上处于优势地位。我们的宗旨是要让我们的合作伙伴获取最大的利润，提高市场占有率，通过合作伙伴市场占有率的提高，从而提升我们东风客底有限公司客车底盘的市场占有率。

　　打造一支专业的、一流的营销队伍

　　问：作为分管销售的副总，你认为东风客车底盘有限公司怎样才能实现"伙伴同心，合作共赢"的公司发展战略呢？

　　答：任何事情都要靠人来做，人的因素一直是我们首要考虑的问题。我们将通过合理淘汰、有效培训等手段，精心打造、锤炼一支过硬的销售队伍，我们有计划地邀请国内一些著名的营销咨询公司及行业资深人士对我们的营销人员进行培训，使我们的营销人员成为懂技术、懂经营的，顾问型的、复合型的人才。我们将对外派驻我们的商务代表驻厂，贴近市场，解决厂家的困难，在内部实行客户经理制。我们的合作伙伴提出的问题，交给我们的商务代表客户经理办理，提�"一对一"的服务。从商务代表到客户经理到营销经理，提供完整的"一对一"的服务。

　　特别值得一提的是，2004年，在经营理念上，我们推出了"两个关注"，一是我们要关注客户，一定要关注客户的感受，关注我们的产品给客户带来的价值，关注的客户发展；二是关注细节，加强服务意识、市场意识，不断改善我们的工作，从小事做起，在产品的交货期上、产品的质量上不断地进行工作的改善。只有首先做好内部人的工作，才能有效地提供对用户的服务。

　　致力于打造"东风KD"客车底盘品牌

　　问：你们在产品、服务、营销等方面都制定了切实可行的措施，请问在打造品牌方面，东风客车底盘有限公司还有何举措？

　　答："东风"作为中国驰名商标，主要优势是在载货车方面。东风客车底盘有限公司作为东风汽车有限公司专业生产客车底盘的企业，作为东风形象必不可少的一部分，在未来的企业形象宣传和策划方面，我们将遵循科学的企业管理原则，导入CI工程，对我们公司形象进行统一策划、推广。东风客车底盘有限公司将要打造"东风KD"客车底盘品牌，并且将打造"东风KD"作为一项系统工程来作。2004年，我们要将打造的"东风KD"品牌首先让客车厂家认同，最重要的是终端客户，要让他们认可，选用东风客车底盘产品。通过终端客户的认可来带动客车厂的认可。我们现在是由客车厂家给用户做工作，将来我们要让终端客户给客车厂家做工作，这是一项很值得做的工程。