近年，东风汽车有限公司的高层管理人员频繁到访东风杭州汽车有限公司，最高峰时的10月27日竟有38人之多。东风旗下有数家客车厂，为何突然对杭汽另眼相看？一时人们生出诸多猜测。

　　进商用车三强岂能无客车

　　这些人是冲着客车项目而来的。在杭汽厂区的南端，有一座1.6万平方米的新厂房，内有堪称国内一流的工装设备。据说，东风有限公司将在这里生产50～120万元的中高档大型客车。

　　在东风商用车整体大盘还未水落石出前，杭汽的产品就已定调，足见东风有限进入高档客车市场心情之迫切。这是缘于客车市场情况的变化。

　　前年开始，政府降低了客车企业生产底盘的门槛，于是众多客车企业纷纷上马底盘。如此一来，客户对原主要底盘供应商的需求量锐减。据中汽协有关统计显示，今年1～8月，东风、一汽、江淮的客车底盘销量分别为6445辆、5101辆、7867辆，同比分别下降26.5%、34.32%和11.81%。这种趋势促使原来垄断底盘市场的主力厂家思变。

　　东风有限总裁中村克已在上任伊始就提出了"乘有用车要做成中国品牌价值第一、商用车做到世界第三"的战略构想。世界级商用车制造商似乎都生产客车，像奔驰、沃尔沃、曼等。也许正因为如此，合资双方将客车作为一枚很重要的棋子。这枚棋子之所以落的这么快，富士重工起了关键的作用。

　　客车落地杭州的背景

　　客车车身制造一直是东风做客车的软肋，而车身工艺又恰是客车企业占领市场的本钱。缺少这一本钱的新东风却从富士重工那儿得到了补偿。

　　近几年，日本的经济一直不景气。在其拖累下，客车市场也处于低迷状态。为保全公司整体利益，富士重工实施了"瘦身"计划--剥离客车业务。而此时，恰是东风与其商谈合作的时候。结果，东风以满意的价格拿下了富士重工一整套车身制造的工装设备及4款客车的车身技术。

　　在杭汽新厂区笔者看到了两款低地板、低入口城市客车及一款造型独特的宝蓝色大客，十分引人注目。据介绍，这几款车将由杭汽生产。

　　"这一选择来自东风高层和日方的战略考虑"，东风有限内部人员透露。

　　东风有限成立后，公司体内开始按日产的管理方式，实施"以合理的投资，低廉的成本，具有市场竞争力的价格，提高商品的市场占有率。追求和实现东风有限公司商品的收益最大化。"的PD目标计划。按照这一目标，无论是东风还是日产都不会满足偏安一偶，无论是地理位置还是市场前景都十分优越的杭汽，就成了合资双方的上上之选。选择杭汽还有一更好理由，生产高档客车底盘的东风日产柴紧邻杭汽。

　　客车项目落户杭州不仅日方态度积极，东风总经理苗圩也对此十分首肯，他亲自圈定富士重工项目在杭州，而且参与过富士重工花田辉夫副社长的谈判。东风管理杭汽资产的专务肖乐夫也把客车项目看成是杭汽未来的希望。显然，合资双方对杭汽的客车项目寄予了厚望。

　　东风客车，不怕技术怕销售

　　在客车业新军中，东风有限是最"财大气粗"的。客车链纵向资源中，上游的各种零部件总成，下游的服务和经销网络，东风都占据着优势。东风有限系中存量资产的相互利用，更使经营成本得到了有效控制。

　　在杭汽，东风中型车驾驶室覆盖件赫然列在了其生产计划表上。走到东风日产柴，你也会看到，杭汽客车车身的部分覆盖件正在引进的喷涂生产线上电泳。

　　然而，客车圈内人士对东风有限进入客车业并不看好。有人说，东风习惯于规模化大生产的管理方式，对像多品种、小批量的客车生产经营模式，不仅在管理理念上存在差异，在市场战术上更存在差异。东风有限庞大的身躯不适应客车市场的灵活性。也有人说，并入东风有限的客车企业有五六家，这些企业都是独立法人。都要追求利润最大化。如此一来，产品的冲撞时常会发生。资源浪费不说，最常见的"窝里斗"也在所难免。可以佐证的有，厦门金龙与苏州金龙，亚星-奔驰与亚星股份。要避免产品的冲突，除非建立起以一家企业为核心的客车群体。还有人说，东风重视客车，不能在表面上做文章，关键是东风能否给予灵活的机制，能否给予政策上的一定倾斜，比如在技术上，又比如在市场问题处理上的自由度。没有这些，光靠东风的名气是搞不好客车的。

　　就连东风商用车总经理童东城都承认，东风不怕厦门金龙客车技术，就怕厦门金龙的销售。"客车做市场与卡车、乘用车不一样，营销策划公司来做，保持与政府、营运客户关系与产品质量一样重要。"新上任后，考察杭汽客车项目的童总，不仅看到了杭汽客车项目进展的速度，也看到了客车市场与轿车、卡车市场的不同。也许正基于此，杭汽的客车项目被称"样板"项目。从字面上看"样板"还有一种解释是"示范"。这是否意味着东风有限要根据杭汽进入客车市场状况，随时调整客车产品的结构和布局？或是说东风有限要杭汽边做、边摸索，走一条与以往不同的路？

　　据悉，12月中旬杭汽客车将正式投入生产。届时，或许会有一个比较清晰的答案。