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前言：现在客车行业的很多企业应用了CRM，但效果不尽相同。除了对客户价值的充分认识外，如何建立一套程序来创造顾客价值、获取企业赢利是CRM成功的关键。且看Jame
group的Align方法。
在商业世界里，任何事情都可以原谅，除了浪费营销资金。由于众多的企业坠毁在过度营销开支的暗礁上，在这个严酷的经济环境里，对于每个企业来说，减少营销支出是第一要务。然而，这些企业同样却想将获取顾客的目标保持在高高的水平之上。今日之重点，更甚于以往，是在发现一种创造更大营销资金投资回报的方法。
在企业里，还存在许多关于如何更好分配营销资金创造投资回报的困惑。许多营销计划的传统方法已经被证明是无效的。这里介绍一种新的方法，由Jame
Group创立的Align方法，显示了显著的效果，并且为客户减少相当81%的顾客获取成本。
每一个营销者的梦想是获得最大多数的顾客，却为之付出最少的可能成本。Align的前提是营销费用永远不能超过顾客的价值。更多的兴趣还在使开支绝不超过一个顾客的净现值。这保证了资金和资金价值对于当时企业的各种用途的最大效利用。
成功5C
Align是产生戏剧性效果的相当简单的五个步骤的程序。前四个步骤是通过对四个关键输入要求的分析：现状、顾客价值、公司目标和资金来源。第五个步骤是产生最具成本效益的整体营销计划。
在这个过程里，第一步骤和第二步骤是完全根据经验和历史性的步骤。第三、四、五步骤排列在基于分析和营销洞见之上的。总的来说，这些步骤是所谓成功管理营销资源的5C。
Align 方法五步骤
五C's成功管理营销资源
step1 step2 step3 step4
现状 顾客价值 企业目标 资金来源
·现有顾客数量 ·顾客平均驻留时间 ·顾客发展目标 ·计划营销预算
·现有收入 ·每位顾客平均收益
·顾客生长率 ·资金成本
（6---12月） （相当10-20%）
·以往营销预算 ·确定一位顾客的净现值
Align 方法
Step5
产生最优成本效益的整体营销计划
营销成本绝不超过一个顾客的价值
Align是如何工作的
第一个步骤的目的是描绘现状的准确图景。关键的问题包括：我们拥有多少顾客；取得他们，我们花费了多少；前六个月到12个月或者更久（如果数据能取得的话）的成长率是怎样的？等等。
步骤二的目的是理解一个顾客对于一个企业来讲价值的底线是什么。这是由理解一个典型顾客驻留于企业的年数以及企业对每年每个顾客的平均开销。Align的公式是顾客现有价值等于企业毛利减去上面两者的乘积。
在步骤三，企业计划了它的顾客发展目标：什么样的发展数量被认为是营销成功了？
第四个步骤，企业针对认为存在的资源的进行描述。
步骤五是设计营销计划。这包括印刷媒体、直邮、电台、电视、户外广告、公共关系、电话营销、互联网营销、游击营销、合伙、推荐程序和其他可以驱动顾客的策略。在一些案例里，可能意味着集中在2-3个策略。由于计划设计反映了顾客成长目标和期望预算，"保持反应率"被用来评估不同战役策略所得到的顾客数量。有关顾客价值的无亏损以及最低顾客获取成本的问询被用来选取和排序营销组合。任何超过顾客价值的策略都从营销组合里剔除出去。
同时，使用这种方法，第三步骤的顾客发展目标和第四步骤的营销预算在第五步骤得到了切实的反映。有时营销预算大于达成企业期望目标的需要而且资金不足；有时发展的目标对于预算是不现实的。这样导致了重新排列一个或另一个营销组合。
Align方法提供了行动方针并为战役计划过程建立了安全审查。然而，没有精确的公式来确定完美的营销组合。决策必须是基于一个又一个品牌做出的。许多因素在决策中被考虑到，比如，品牌形象力和受众的首选媒体等。
最后的结果是一个月又一个月的获取顾客数量的列表，这些列表用来衡量营销努力是超出或落后于计划。营销机构可以发现哪一个策略运用得当，那些没有。Align意在创造达至目标的路图，然后促其成功，同时剔除失败的策略。
Align的优势
估计营销表现的分析以及将目光返回投资对营销来说是新的课题。传统上，决定营销支出有2个方法，反应为基础的营销和成本为基础的营销，两者都具有固有的危险。
反应为基础的营销
反应为基础的营销设定的营销预算，由获取顾客的目标和特定的广告、媒体传达手段的平均反应率来决定。这里最主要的危险在于预算预达到的获取数量目标可能与实际的顾客价值大不一致。这种方法不幸的趋向是超支了营销费用而且使用昂贵的媒体传达形式，危害了企业的赢利。最重要的问题可能是我们使用了一种特定的媒体传达形式，到以后却不去问及。
成本为基础的营销
成本为基础的营销按照全部营业费用的百分比来设定预算。这里最主要的危险是不能准确反映一个顾客的价值或市场机会。这种方法不幸的趋向是，使用了是似而非的商业标准作为开支的决定因素。这样可能导致具有竞争优势的投入忽略了，这个投入可能需要增加开支或减少开支。
价值为基础的营销（Align方法）
价值为基础的营销需要了解,一个顾客在净现值上的终身价值。这里最主要的安全在于营销预算的设定反映了收益贯献超过企业底线。
许多商业院校的营销课程教授传统的顾客价值模型。传统的方法计算终身顾客价值，只是把每年平均收益乘上毛利再乘上年数。Align在这上面更进一步，增加折扣率的因素来决定在净现值之上的顾客终身价值，折扣率的基础在于特定工商业的资金成本。
当你知道一个顾客终身价值的现值,你就有了正确的方法来衡量,你将或需要投资多少来获取一个顾客。这提供了创造赢利的正确理解。
成功案例
Align方法产生了许多戏剧性的成果。这样的成果包括Jame Group 为ClickableOil.com
（一家专长于民用燃用油的能源企业）所做的营销案例。
应用Align，Jame Group有可能把顾客获取成本降低81%，远低于行业平均水平，并在8星期的导入之后，使ClickableOil.com能够成为自行维持的赢利企业。
在为ClickableOil.com制定战略之初，发生了一起重要的争论。在民用燃用油行业，传统的观念认为广告起不了作用，发展民用燃用油生意的唯一办法是获得其他人的生意。这个行业用$1050或相当1加仑$1的代价来购买一个顾客。
这里关键问题是，在ClickableOil.com的商业模型里，拥有一个顾客3年的净现值是$435，很明显利用传统方法来获取客户将使这家企业破产。
Jame Group深入调查这个案例，并且生成了一个战略，不仅能获取顾客而且为ClickableOil.com创造了赢利。策略包括游击营销、商业推荐程序、当地报纸小范围印刷广告、直邮、分发给新闻电台一小段录象以及发表论文等。其结果是获取了855个顾客，每个顾客平均获取成本是$99。
最低成本的策略（$88每个顾客）是，把的男女演员送到火车站身穿ClickableOil制服传送冰箱磁体。最高成本的策略，$178每个顾客，是60秒电台广告。
加上每位顾客$103给予Jame Group的代理费，每位顾客的获取成本总共是$202，这比行业平均水平低了81%。
利用Align方法，ClickableOil.com不仅跟得上每月月度目标，而且在2月底就实现了4月份的目标数量。
由于注重创造利润以及一如既往地应用老商业学校收入减去开支的框架去创造顾客价值。Align方法看起来可以令寻求降低顾客获取成本的企业满意。
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