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吴向阳/杨阳腾
2002年，厦门金龙旅行车有限公司实现销售额22.5亿元，同比增长182.5％。实现了连续７年以平均140％的增长率高速发展。在我国客车工业综合排名由2001年的第６位上升到第３位，约占全国总销售额的11％。2002年金族共销售各类客车8881台，同比增长78.7％；其中，大型客车销售1849台，同比增长了182.3％；中型客车销售5592台，同比增长了69.9％。
厦门金龙旅行车有限公司销售公司共有员工98名，在销售额成倍增长的同时，人员只是增加了17人，销售效率大幅提高，人均销售额达到2143万元，同比增长662万元。这样的销售业绩引起了同行们的极大关注，同时更为厦门金龙旅行车有限公司实现跳跃式发展立下了汗马功劳。
销售难点也是开拓重点
云贵高原在人们心目中一贯是老少边穷地区，同样也一直是全旅销售的难点，销售额一直排在末位。经分析，公司领导认为，从另一角度说，销售难点，也是销售增长的潜在大市场，但要开发好这块市场，首先要研究透市场，因此必须选派市场分析能力强的人员。公司选派了进厂不到两年，但在市场分析和开拓方面崭露头角的新人进驻云南负责销售业务。通过对市场了解分析，发现云南市场销售不畅问题不在市场而在人，于是果断终止了与老经销商的合作，扶持了两家新经销商，使销量达121台，两家新销售商销量占云南总销售量的64.5％。
善于分析产品的特点，寻找适合云贵高原的车型，是起动云南市场的又一策略。云南销售人员发现6792系列锡柴机、6930系列日野、J08C-F机在高原山区高寒缺氧的环境下功率急剧下降，不适合在当地使用。于是着力推荐6792系列玉柴机、6930系列涡轮增压两种发动机车型，全年销售75台6792系列玉柴机的事实证明该车型在云南市场的推广前景一片光明。
6792Ｄ系列的车型在底盘上存在不足，云南销售人员不是退却不卖，而是发现问题加以解决，利用其价格优势大力销售。从而使云南6792D系列车型销售量大增。云南市场2002年实际销售额同比增幅超过500%，涨幅排名公司第一。
管理好经销商是门艺术
作为片区销售经理，不单是一个销售人员，而且还应是一个管理者，除了开展销售业务，还要做好所辖区域内的公司销售人员、售后服务人员、经销商、特约维修厂的管理工作。为了建立一个良好、有序、规范的经销商销售体系，销售公司采取以下措施使销售商管理水平得到全面提高：一是建立经销商等级划分制度，确认不同级别经销商的责、权、利，协调了各经销商之间的关系。如广东、四川等省区设立的区域内惟一签约的特约经销商，其手下有众多的二级经销商。如何维系这种关系，让二级代理商乐于销售金旅客车，除了感情上的交流沟通、金旅品牌的吸引力外，更重要的是利益公平，同时将其应负的责任和权利挂钩，做到分工明确；二是建立区域代理模式。鉴于各区域当地的大运输公司相继成立了下属的汽贸公司，从事客车的销售业务，公司将这些汽贸公司作为当地客车销售平台，并逐步向区域代理靠拢，充分调动其积极性，推动了金旅产品在该区域的销售；三是规范市场行为，稳定市场价格。有些代理销售商为了能够迅速实现销售业绩，会采取急迫的市场手段，并以一级经销商身份进行价格战，拉拢客户。为了维护经销商的整体利益，稳定整个市场价格体系，销售公司召开了专门介绍金旅产品的经销商协调会，就规范市场行为达成共识，成为各级经销商的行为准则；四是完善市场销售体系，建立区域报备制度。为了确保商务政策的严肃性，减少无效的重复工作，避免不必要的客户竞争，销售公司要求各区域经销商形成客户报备制度，以便协调和规范市场。
销售点自办巡展
在目前行业行政主管部门介人汽车销售的程度越来越深的情况下，协调好与地方政府部门的关系是销售公司的一项重要任务。上海市陆上运输管理处是统管上海市旅游、客运线路牌照的政府主管部门，所有车辆的选型、购买都必须经其批准方可上牌。上海分公司看准这一点，积极组织力量对金旅产品进行全方位的推介和介绍，使得金旅客车顺利进人上海市场。
上海分公司为了加强金旅公司新品车型的推广，相继在江苏省组织了三次巡展，并且参加了南京两次车展。三次巡展耗时63天，历经13个地级市，行程15000公里，产品影响力增强了，市场的认知度也提高了，从而为江苏的销售打下了良好的基础并取得了较好的销售业绩。巡展期间订车133台，实现销售金额6550万元。
把车卖给最需要的人
任何产品都有其相对应的消费群体，销售的关键就在于找到最需要某类产品的人。四川针对日野发动机质量可靠性能好、油耗低、噪音小的特点，加大开发超长客运市场。利用先期进人超长客运市场的12台12米日野发动机车辆良好的质量和性能价格比，进行重点宣传，形成示范效应，使该车型成功地进入了发往川外省的各条超长客运线路，尤其是开往广东方向的长客，基本上都是金旅公司的产品，其中个别线路已形成了由金旅单一品牌一统天下的局面，同时超长客运市场销售额占了全川总销售额的40%。
从某种程度上说，当前我国客车市场的竞争已演变成了一场市场行销的竞争，在销售中不断强化管理，通过销售促进产品的市场占有率，金旅销售公司走出了一条适应市场发展之路。厦门金龙旅行车有限公司为了进一步确定自己在销售环节的竞争优势，现已在编制网上订单管理系统，预计今年投入试运行。届时销售作业流程中如订制单、发车单、提车单、销车单都将全面通过互联网进行传递、确认，为“金旅”销售插上一双无形的翅膀，大大提高产品销售作业的效率。
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