这是一张真正的大订单，委内瑞拉交通部给了中国的宇通客车。一共1216台车，总金额近14.9亿元人民币，从2012年5月开始分三批交付，而且到7月已经钱货两清，可谓完胜。它让宇通客车在今年上半年中国大中型客车出口排名中一枝独秀。凭借这张单子，上半年，宇通共出口大中型客车2400余台，同比增长180%，而整个行业的数字是8015台，同比增长7.5%。

    宇通客车首次出口委内瑞拉可以追溯到2005年，第一次出口量是一台公交车；2006年和2008年出口量达到130台；2007年到2008年，当地国企和大型客运公司采购宇通大巴110多台；2011年，该国又向宇通再次集中采购500台。今年，1216台客车造就中国客车业对委内瑞拉最大出口，也是行业内天然气客车出口第一大单，涉及车型为ZK6180HGC 18米天然气铰接车、ZH6118HGA 11米天然气公交及ZK6896HG 9米柴油公交，其中30台18米铰接车促进委内瑞拉建立了第一个BRT（快速公交系统）公交运营体系。

    2012年7月5日，宇通客车国际营销媒体座谈会在郑州举行。回顾近十年的历程，宇通客车海外阵地从古巴到加纳，从马其顿再到委内瑞拉，体现了宇通进入一个市场、立足一个市场、做稳一个市场的良苦用心。这样一个常识并非人人都能够理解。对此，汤玉祥说：“做订单和做市场的区别在于，后者不仅需要构建好销售的渠道、网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。在所有人都在思考能不能走出去的时候，不妨再想一想，能不能站得住，能不能稳定发展。”汤玉祥的这一出口大思路引导着客车企业走出有订单就抓的误区，为急于实现全球化的中国品牌开辟出了一条完全差异化的竞争路线。早在2003年，宇通集团总裁汤玉祥就提出其最终要实现的国际营销目标是海外出口占到总销售30%的比例。宇通客车正走在这样的道路上吗？

    “做市场，不是在做订单”

    宇通客车在委内瑞拉的初始阶段为零星销售。2009年3月，在拥有了一定的保有量之后，这家深入理解“服务先行，稳扎稳打”理念的中国客车公司在当地建成了第一个服务站SERVIBUS BOLIVAR，它装修精良，设施完善。服务站的建设显然为当地客户选择宇通客车增加了有力的砝码。随着更多的车辆进口到这个国家，到今天，以委瑞内拉首都加拉加斯（Caracas）为中心，它形成了半径为200公里一共5个售后服务站和一个配件中心库的服务网络。除在首都之外，它们还分别位于东南部玻利瓦尔州的奥尔达斯（Puerto Ordaz），西南部卡拉沃沃州的瓦伦西亚（Valencia），西部苏利亚州的马拉开波（Maracaibo），中部的十字港（Puerto La Cruz）以及西南部塔奇拉州的乌雷尼亚（Urena）。

    时至今日，宇通是中国客车品牌中唯一在当地拥有客车维修站、配件储备及常驻售后服务工程师的客车企业。宇通客车海外市场部胡锋举部长告诉《汽车商业评论》，在委内瑞拉，宇通有10名常驻的中国售后工程师和20名委内瑞拉的售后服务工程师，为客车提供车辆的保养、维修、紧急救援和培训等服务。他说：“我们是在做市场，不是在做订单。”的确，一个有稳定流量的市场需要完善的服务网络、专业的维修站、齐全的配件中心这些坚实的基础。不过，宇通客车能够在委内瑞拉市场站稳脚跟并持续发展还在于其对这个市场深刻的了解。

    委内瑞拉属于山地国家，路况极其复杂，且属热带气候，高温高湿，要求车辆耐高温、防腐蚀能力强。最令人望而却步的是，委内瑞拉的公交车辆扮演两个角色，前半段做公交，后半段做短途货运，大大加强了客车的使用复杂度。针对委内瑞拉这种特殊的地理、气候和驾驶条件，宇通客车改进了水箱散热器的位置和布局；改进了车身内饰、操作面板面料，使其更耐高温；加高了底盘，以适应复杂道路状况和地理条件；加固了前风挡、车内扶手，以适应当地的使用习惯。在这些恶劣条件的背后，宇通客车也看到了它得天独厚的优势：天然气储藏量世界第二，且能源清洁、成本低，近十年来得到委内瑞拉政府的大力推进。通过多次考察和研讨，宇通客车对ZK6118HGA这款最成熟的公交产品再次优化和改良，开发柴油发动机和CNG发动机两种配置，特别是天然气系统，采用国际认证，天然气储气瓶成熟而安全，发挥出委内瑞拉天然气储备丰富的优势。

    《汽车商业评论》了解到，宇通客车还结合委内瑞拉情况，融入宇通安节技术体系，通过GPS定位、实时监控、电子客票等功能，打造国际先进的智能公交管理系统，还不忘融入科技元素来提升乘坐的安全舒适度。最为难得的是，宇通的服务不仅仅局限于简单的产品，还延伸到整个交通系统。经过宏观政治、行业环境、进出口政策法规、认证法规仔细研究之后，宇通制定详细的短期、中期和长期的市场战略。“我们提供的不仅仅是一个产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。”胡锋举说，宇通为客户提供免费的运营方案，为客户带来更多附属价值。

    农村包围城市、从中高端到高端

    事实上，在中国客车出口历史，委内瑞拉大单并非最大。2007年，中国客车有张古巴大单，总金额3.2亿美元，当时一度轰动业界。但不久国际金融危机及自然灾害波及古巴，导致余款无法收回。直至2011年，才获得保险赔款，降低了损失。宇通客车在委内瑞拉的成功实际复制并吸取了在古巴的经验和教训。经验在于服务体系的建立和市场的深耕细作，教训在于业务风险的控制。从出口结构上看，宇通客车出口的市场仍以非洲、中东、拉美等不发达国家或发展中国家为主。

    不发达国家和发展中国家抗危机能力相对较弱。因此，如何加大信资调研，提高贸易风险的主动防范和规避能力，做好风险预案，在海外出口业务中显得尤为重要。为此，除了与国外的金融机构合作、共同操作项目、降低风险之外，在宇通内部还专门设立一个风险控制委员会，主要负责分析别国的政治经济运营，审批产品等工作。 此次委内瑞拉大单，胡锋举告诉《汽车商业评论》，14.9亿元款项已经交付完毕，新车交付分三批，7月份也已经全部完成。

    宇通客车开拓海外市场走的是农村包围城市、从中高端到高端的路线，完胜委内瑞拉显示它在发展中国家的拓展颇有心得。2011年，全球客车总销量约40万台，同比增长约9%，增幅较2010年有所回落。这一年，宇通客车对海外市场容量做了一个预估，在大约41万台的全球中大型客车容量中，各国所占比重分别是：中国14万多辆，欧洲3万多辆，北美4万辆，韩国1万多辆，日本5000辆，巴西3万辆，俄罗斯2.5万辆，印度5万多辆，其他发展中国家七八万辆。

    在海外市场，中国客车主要在发展中国家七八万辆的市场份额中争抢，宇通客车亦是如此，但委瑞内拉大单显示了它不一味以价格取胜的制胜路线，它的目光更加深远。宇通客车对海外市场实行分层分类管理。第一层发展中国家，第二层金砖国家，第三层欧美高端市场。但是攻占欧美高端市场最为不易，那里存在着较高的技术和贸易壁垒。 鉴于亚洲一些发达地区也使用欧洲的标准，宇通客车采取的策略是以亚洲高端为起点，亚洲高端和欧美市场协同经营，以减少风险，争取先做亚洲的高端，再慢慢向欧美地区渗透。“欧洲的一流产品显然没办法和中国一流的客车去竞争，相对来说，他们的成本非常高。”胡锋举对《汽车商业评论》说。

    不过宇通客车还是有它的优势的：拥有超过200个车型，有能力为客户量身定做；拥有中国唯一的客车实验室中心及博士后工作站级院士工作站，有能力保证车辆品质；实现单日最高产能220台，有能力保证及时交货。对于汤玉祥希望2015年达成海外出口占到总销售30%比例的夙愿，胡峰举表现得胸有成竹。他说：“今年估计能超过10%，我们尽力向前赶，提前一年实现。”