进入中国的第5个年头，来自美国的固铂轮胎公司做了一个重大转变。作为一家以替换胎为全部业务的轮胎制造商，固铂从2011年底或2012年初开始，将与中国本土厂商开始做原厂配套。

固伯中国生产布局

    实际上，在4月份的上海车展，长城汽车展台上的M2、M4以及风骏皮卡均装配了固铂轮胎。在固铂近100年的历史中，除了曾收购的英国AVON品牌有过给劳斯莱斯的配套历史，固铂品牌从未与主机厂如此接近过。
这个转变带来的是一系列的变化。

    6月初，在昆山工厂，固铂全球副总裁、亚太区总经理曹克昌（Allen Tsaur）对《汽车商业评论》说：“我们只在中国做配套。中国不同于欧美那种有着多年用车体验的市场，欧美习惯DIY，他们了解轮胎，但在中国不一样。”

    曹克昌用了2年时间来说服总部，中国市场为何需要深入配套市场，并铺开销售渠道。在过去5年里，固铂把更多精力放在推广品牌知名度和品牌内涵上，尽管销量增长尚可，但和竞争对手比起来，还是略显落后。在全球的排名中，固铂已经从第八变为第九，横滨排在固铂前面。
从数字上来说，固铂亚太区很好地完成了总部的计划，2010年固铂亚太区的营业额超过10亿美元，实现同比增长37％。固铂亚太区研发中心也在2010年正式开业。但看起来，总部还希望亚太区承担更多任务，从过去的每年增长30%提高到50%。
昆山工厂的股权变化是个明显的例子。固铂在2011年3月出资1.6亿美元收购了昆山工厂的全部股权，并计划把这个完全以出口为导向的工厂，逐步向国内供货调整。

    曹克昌说：“当初合资企业在成立的时候，约定从第六年开始，我们的伙伴开始拿10%的生产量，第二年拿20%，第三年30%。第四年40%，第五年50%。因为合资是50对50。但现在我们增长很快，给他10%我们都不够卖，而这家工厂又是我们全世界最好的工厂，所以我们决定收购回来，满足市场需求。”
似乎是为了配合固铂对中国市场的决心，在昆山工厂亮相的两款新轮胎也以中文名称出现，分别为“驭动”和“驭行”，主打高端轮胎。
固铂中国区副总经理杨洵认为这其实是为明年昆山工厂全面进军中国做准备。他说：“前5年是在建立团队、建立渠道，一开始我们就知道国内是个很大的市场，但是需要时间来探索，现在进入加速期。”
以下为《汽车商业评论》与曹克昌的访谈节录。

    《汽车商业评论》：这次品牌定位的变化，是出于什么考虑？

    曹克昌：以前固铂在中国的定位，更多的是强调“轮胎替换专家”，这是传承整个北美多年的优势。因为固铂是唯一一个在全球不做配套，但是做到行业前十的轮胎企业。

    2011年年初，我们重新思考，固铂品牌整个的内涵到底是什么，我们决定主推“全球越野大师”，这是我们为固铂品牌找到的核心竞争力。

    因为轮胎的比较因素很多，如果说固铂有什么东西比其他全球知名轮胎制造商更强，那就是在SUV越野轮胎领域，我们是绝对的行业基准，没有一个人可以跟我们在这个领域中争辩，无论是产品线还是研发，以及消费者的口碑。
斯达飞品牌的定位是我们的第二层竞争力。我们称之为值得全球客户信赖的高性价比轮胎。在澳洲、太平洋地区以及欧美，斯达飞都是这个品牌形象。我们对这个品牌在中国的策略是，不去做过多的推广和广告，而是在整个产品线里，专注于对质量和品质的坚持，因为广告费用最终还是要转嫁给消费者。
新转变带来的改变也很明显。在2011年的头5个月里，斯达飞的销量全面上扬，是2010年同期的3倍。固铂品牌同比增长68%。

    固铂品牌过去几年渠道推广速度不快，当时说是要做深，现在是什么考虑？

    渠道上面，我们作为一个后来者，不可能在每个地方都有，但是至少我们要知道我们想在哪里出现。首先是确定重点市场，然后确定哪些是我们的精专市场，在这些市场做最后的渗透，希望建立起在局部市场的优势。
在局部市场的优势是指什么呢？我们要做精做透，然后在这些渠道里创造出更好的交易，比如零售商能够给消费者提供更专业的轮胎推荐，以及售后轮胎保养中持续的跟进。在渠道上，用一句话来形容就是focus（聚焦），我们不求在每个地方都做的很好，但是在我们要做的地方就要比别人做得好。

    两个5年计划，有什么具体感受？
   

    前一个5年计划和第二个5年计划之间有这样一个差别。前面的，讲一句实话是在慢慢地成长。我们是在这个行业里面晚进来的公司，所以在建立品牌、建立团队、建立渠道方面是属于比较慢的，我们基本上在30%里面，那么第二个5年我们成长到50%以上。那国内的轮胎市场的成长，平均是在17%。我们需要3倍于它，这是我们的目标。
实际上，我们也在摸索期和发展期之中。没人可以说我这样做是对的，产品、渠道，渠道商合作、团队，这些因素决定我怎么走。

    我们现在做配套一开始是很低调地在做，因为做配套轮胎对于技术、财务、管理等和做替换都有很大的不同。配套业务我们目前不会做到很大，做大了肯定亏欠。我曾看到一家轮胎企业当初配套量比替换量大，不赚钱，没什么意义。
所以我们在配套方面，选的伙伴非常谨慎，量要绝对控制。为什么？毕竟消费者对品牌，还不是很清楚，我们决定，去试试看，给我们一些思路上的改变。

   
    总部的意见呢？

    现在美国总部非常支持，在两个礼拜前，美国一家很大的汽车公司还到中国来，固铂总部派总监跟过来，除了在美国用，这家汽车公司也希望在中国可以和固铂有直接配套。

    投资方面有什么举措吗？

    关于资金的投入，一方面是生产投入，另一方面是在市场投入方面。我们希望生产方面不用再投入太大，基本是把资金放在市场投入方面。

    现在固铂的动作越来越快，尽可能以满足中国市场为第一优先。慢慢降低出口量，国内顶上来。以此基础在未来5年以50%的速度增长。目前固铂也在墨西哥扩展产能，就近供应美国，欧洲则从东欧去。
就市场而言，全世界45%的卡车胎是中国生产的。2011年，轿车胎会逐渐在本地寻找市场。

    关于轿车胎零售方面，截止到5月底copper一共签约的中国零售商有1284家。形象店在30家左右。