这一次，中国客车行业的老大宇通客车被别人抢了先机。

　　5月31日，宇通客车在北京顺义的一个酒店向经销商和客户展示了新的车联网产品——“安节通”智能运营系统。一年前，年轻的苏州金龙已经发布了名为G-BOS智慧运营系统的同类产品。

宇通客车副总经理王文兵向客户讲解“安节通”

　　“竞争对手是占了先机，但是这并不表明宇通就是落后于它的。”宇通客车副总经理王文兵告诉《汽车商业评论》，他的信心来自产品的成熟度。

　　“安节通”由宇通客车、中国移动和诺基亚西门子通信联手推出，主要由车载终端设备、无线传播媒介、服务器平台三大部分组成，属于第三代车载管理系统。

　　车载终端设备包含多功能行车记录仪和司机助手两部分;无线传播媒介是车辆与车辆之间、车辆与服务器平台沟通交流的纽带;服务器平台可以收集记录车辆发送的信息并将针对性地进行分析，从而实现运输企业的高效运营。

　　而在与客户的结合上，宇通集团网络信息总监王胜军认为后来者宇通思路更为明确，其模块化特征带来了安装的“低门槛”，客运企业可以根据自身需求进行功能选装，有效控制成本。

　　按照模块化的方式，安节通的硬件可以分为基本版、专业版、豪华版。三个版本的终端在基本版目前出的价格是2000元，专业版是4500元，豪华版是5700元。

　　软件方面，宇通在开发之初就采取开放的理念，第三方的软件同样可以在这个平台上运行。这与宇通选择的合作伙伴诺西公司有非常大的关系，后者深知开放性系统对于通信和IT行业应用的重要作用，大规模的研发投入，使其后台服务系统支持多种车载端口和通讯网络制式。

　　王文兵做了一个比喻：“技术升级就像搭积木，如果是开放性平台，就可以更新积木，而封闭式平台必须从上到下全部拆掉。”更重要的是，平台的开放性有利于行业的发展，把更多的用户吸引到这个应用上来，合作伙伴们一起才能创造规模效益，能给最终用户带来更有价值的应用。

　　“安节通”智能运营系统的命名来自于4月15日宇通发布的“安节价值体系”。这是一套“人、车、管理”的整体客户运营解决方案，是宇通未来营销战略的核心。它抓住了“安全”、“节油”这两个目前客户感知最深、最需解决的两点，而“安节通”智能运营系统则给了其营销工作有效的抓手。

　　客车企业原来传统的定位是生产和销售汽车，“这是市场经济下大家分工的最原始的物化的职能界定。”王文兵说。基于这种简单的关系，宇通的营销思路也是沿着这个脉络进行的，这些年也发生了一些转变。

　　2006年之前，宇通的营销更多的是基于车的性能、特质、优点，包括车背后支撑的技术根源等与客户和社会的沟通和交流。从2003年的“系心于人，用心于车”到2005年“耐用是金”口号，基本上都定位在客车的层面。而到2007年“价值连城”活动，宇通的营销思路发生了一些转变，除了传播与车有关的概念，还包括对驾驶员驾驶技能的培训和辅导。

　　宇通采用进口的油耗计量体系和系统，采取定量化的统计，分析驾驶人员在驾车的整个过程中的油耗、平均油耗、行驶轨迹都可以实现全程的数字化记录和回放，驾驶员就可以通过轨迹回放，通过对比自己实际的驾驶操作，对驾驶技能更深入的理解和应用。基于此，宇通打造出“节油宝典”。

　　王文兵说：“打个比喻就是好骑手配好鞍，车本身是把车做好，打造优良的骏马，同时怎么样培训和训练一个出色的骑手，这个是在技能上面宇通与客户加深的沟通。”

　　《汽车商业评论》了解到，这样的活动持续到2009年的“宇通杯”机动车驾驶员节能技能竞赛，当时后续的活动，包括价值探索之旅也都是在这个框架下丰富和完善的。

　　后来，宇通的团队发现，在做“价值连城”活动和“宇通杯”的活动当中，驾驶技能的培训可以得到强烈的反响，这说明用户对这方面有强烈的需求。而随着这两年信息技术的发展及车联网概念的兴起，运输企业现在对车辆远程监控、运营管理、油耗管理、提前预警等方面需求非常强烈。“安节通”就是满足这种需求的产物。

　　宇通现在正处于从产品营销到品牌营销的过渡期，“安节通”是上承品牌核心概念下接产品技术服务功能的工具。王文兵说：“有了这个支撑，可能宇通品牌积累把向性更强，效果更明显。”

　　与竞争对手如火如荼在各个城市开展推广活动相比，宇通的营销办法是，先招募一批客户，而后再慢慢扩大。

　　在安节通产品上市发布会上，王文兵发布了招募政策：整个促销的情况是从六月到七月总共两个月。在整个促销期内，订购宇通九米以上的大客车的客户，免费加装安节通基本版终端。如果选装专业版或者豪华版，补齐差价即可。半年之内安装了安节通产品的，宇通将提供一年的免费服务。

　　通过客户半年的试用，王文兵认为，宇通会判断出哪些功能是必备的，哪些功能使用较为集中，从而制定出一些套餐供客户选择。未来，安节通最有可能以定制的方式推向客户。

　　除了上述的客户招募形式，宇通还会凭借在客户内部广受欢迎的“宇通杯”机动车驾驶员节能技能竞赛来推广“安节通”。

　　2010年，第一届“宇通杯”采用了8颗卫星定位，保证位移的精确度非常小，误差是在五厘米之内。裁判委员会一直在车上观察笔记本电脑读取的数据，驾驶过程当中的位移，速度，所在路段的海拔，弯度，坡度等情况都可以记录，另外它的瞬时油耗，平均油耗，瞬时加速情况，所有行为和行为造成的结果之间完全定量计量。

　　今年将要举行的第二届“宇通杯”竞赛，参赛选手的车上将安装赛事版安节通，其与普通安节通的区别就是精度，除了可以把油分成50万份来计量，还可以远程登录网站、查看以前选手的比赛情况及统计分析情况。

　　“它要让客户迅速了解，宇通的这个车载电子产品有哪些优势。”王文兵对《汽车商业评论》说。