2009年，真可称为中国商用车的合资年与风云年。特别近期以来，合资的消息纷至沓来，一汽通用轻型商用汽车有限公司于2009年8月30日修成正果。

    9月24日，郑州市政府与中国恒天集团有限公司、美国佩卡国际荷兰达夫卡车公司、红鹰科技发展有限公司在郑州举行签约仪式，共同推进DAF载货汽车项目战略合作。9月28日江淮也传出与北美卡车巨头卡特彼勒和纳威司合资的消息。

    曼公司10月7日称，中国有关部门已经批准其对中国重型汽车集团有限公司的投资计划。

    在商用车领域，随着依维柯、沃尔沃、奔驰、雷诺、日野、MAN公司纷纷与中国企业展开深入合作，跨国巨头与国内商用车企业合资步伐加快，商用车巨头加速入华，中国商用车合资大潮终于形成。

    缘何姗姗来迟

    长期以来，与轿车企业合资的高成功率相比，中国商用车行业与外资的合资项目却少有成功的范例，无论是1989年成立的内蒙古北方奔驰公司，1996年成立的东风日产柴汽车有限公司，还是2001年组建的常州依维柯以及2003年重汽与沃尔沃合资组建的华沃公司，合资后或者举步维艰，或者最终不欢而散。此外，还有合资项目迟迟没有进展，东风雷诺卡车项目搁浅、曼与陕汽的合资最终尚未达成、现代广汽商用车项目延期……为什么轿车企业对外合资势如破竹，而商用车企业的合资却如履薄冰？

    细细分析，要搞清楚以往“商用车合资难”，其实并不困难，原因主要有三：

    首先，我国商用车市场与轿车市场自主品牌的弱势地位正好相反，即自主品牌占据统治地位，自主品牌汽车在卡车、客车、微车、特种车方面占据了绝对优势。国外品牌售价高昂是合资企业兵败商用车市场的重要原因。如合资企业一般都选择利用外方的技术生产高端重卡，然而目前中国市场对高端重卡的需求并不高，买重卡的人非常注重性价比，在没有政策强制要求下，他们宁愿选择低配置同时价格也便宜的国产车型。运输车辆是用来赚钱的生产工具，不像轿车那样可以“摆阔”和显露身份，国外品牌汽车再先进，如果和国内市场需求不匹配，就会“叫好不叫座”。在这种情况下，合资企业单凭高端产品打市场，成功的几率微乎其微。

    其次，中国商用车的历史要比轿车长，基础更好，特别是经过几十年的发展，我国国产商用车技术已臻成熟。与此同时，国内卡车厂商已经掌握了卡车行业的部分技术、管理、销售经验以及人才储备。因此在合资合作的谈判过程中，在技术、管理、销售等方面的话语权相比国内乘用车厂商来说要大很多。纵观许多商用车合资失败的案例，很多是因为合资双方的股比相同使得话语权对等，例如东风与日产柴、中国重汽与沃尔沃、依维柯与长江客车等，都是各占５０％的对等股份，这实际上为以后的合作埋下了隐患。由于国产的商用车占据市场绝大多数份额，而且技术底子也不薄，因此合资后中方会充分利用股比带给自己的话语权，而外方则自恃有技术优势，也比较强势，结果是彼此都说服不了对方，最终的结果可想而知。

    再次，中外方文化的难以融合也是一大原因。一是消费文化的差异，其与乘用车蕴涵品牌文化和额外价值不同，商用车的车主不需要品牌来彰显品味和身份，市场更多关注的是商用车的实用性。而外方往往过多地关注技术含量，而忘记了中国市场发展初级阶段的特点；二是中外方在对市场的判断、对内部管理的执行、对价格的定位、对配置的增减等方面存在很大差异。因此，外资厂商在引进车型的时候会把许多不符合国内商用车消费现状的配置也带进来，从而造成引进车型在性价比上的劣势，导致没有市场。此外，商用车领域中外合资屡屡失败的原因，除了国际巨头的产品过于高端昂贵等因素外，合资公司对于品牌定位和划分的分歧也在其中起到重要作用。

    终于破茧而出

    今年以来，商用车“合资”之困终于破局，合资大潮势如破竹；首先是北汽福田与戴姆勒-奔驰合资项目成立。双方同意优先选择福田的中重卡产品进行战略合作，并且可能将该等合作延伸到福田客车产品等领域。 接着是一汽与沃尔沃集团旗下的沃尔沃发动机制造公司(Volvo Penta)进行接洽，这项资金规模达上百亿的收购一旦完成，一汽将拥有世界级先进商用车、大型柴油车的发动机装备，大大提升卡车业务能力。

    紧接着中国重汽与德国曼达成合作协议，双方将在整车和欧Ⅲ、欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机的生产制造、质量控制、销售和售后服务领域展开合作。其中，中国重汽在国内市场将独享曼许可生产的整车及发动机技术。此外，中国重汽还将引入曼的管理经验和质量保证体系，提高经营能力和管理效率，从而使中国重汽由逐步进而转向快速与国际接轨。

    再是一汽、通用合资签约，双方合资成立的一汽通用轻型商用汽车有限公司正式挂牌。 9月24日，一项共同推进DAF载重汽车项目的战略合作在郑州签约，合作四方计划利用中国恒天集团重卡生产平台，以及DAF公司技术和主要零部件，在中国生产重型卡车，并最终达到DAF品牌卡车及发动机在中国本地化生产的目标。

    然后是江淮汽车与NC2(由美国纳威司达和卡特彼勒以50：50比例成立的合资企业)于9月28日在合肥签署中重卡合资合作框架协议，拟在合肥设立中外合资公司，经营中重型卡车和卡车零部件等业务。预计合资公司初期会提高本公司的现有中重型卡车产量3倍，未来产量将逐步增长。又是华晨与奔驰有关合资信息，新合资公司主要是在改装车方面。新公司名称目前已经确定为“沈阳华晨专用车有限公司”。华晨专用车公司的成立将为与奔驰的合资项目奠定基础,并为其在中国市场继续圈地。

    日前，东风与沃尔沃或将重启合资谈判。东风商用车可能导入沃尔沃的欧Ⅳ、欧Ⅴ发动机以及整车技术和关键总成。与此同时，日本卡车制造商日野汽车工业(丰田汽车公司旗下的卡车制造分公司)与中国的广州汽车集团在中国成立合资企业，将于今年在广州新构建的工厂里进行商用车的生产。

    经过合资合作后国内商用车市场竞争将全面升级，当前世界商用车巨头纷纷布局中国市场，并且有加速的迹象。与此同时，经过多年来的发展，在中国市场的合资合作策略也逐渐成熟，合作成功率大大提高。至此，中国商用车市场在出现中日合资(如广汽日野)、中欧合资(如上汽依维柯红岩、福田戴姆勒)之后，终于也出现中美(一汽、通用)合资。

    催生合资需求

    中国商用车的巨大市场潜力及产品结构提升催生了中外双方的合资需求。多年来商用车市场保持了10%以上的平均增长速度，其中中重卡市场更是发展迅猛，所占的市场份额逐年上升。尤其是在遭遇金融危机的2008年，中国商用车市场在美国、印度出现大幅下滑的情况下仍然保持了5.2%的增长。相比外国市场，中国商用车市场潜力巨大，更有吸引力。
今年上半年，在金融危机的影响下，我国商用车市场先抑后扬。1~9月份实现了17.35%的正增长，其市场的回暖离不开我国整体经济形势的好转。同时，国家实施的“汽车下乡”、“以旧换新”等鼓励政策也使得一度在低谷徘徊的商用车市场加大了反弹的力度。今年下半年，随着我国经济的逐步好转和相关鼓励政策的进一步显现以及国家有关基础设施投资项目的相继展开，商用车市场的销量有望实现稳步的增长。 面对国内如此巨大的市场潜力，跨国商用车巨头其实无时无刻不在寻找入华的机会，以赚取丰厚的利润，这一轮合资高潮不过是外国商用车企业这种强烈愿望的表达。
  

    出现新的模式

    值得注意的是；在商用车领域，跨国企业与中国企业联手争夺中国市场的新格局正在形成。从单纯引进新车型到引进资金和技术发展自主品牌，在这中，商用车企业间的合资合作出现了一些新的模式。

    合资的企业从使用国外品牌、生产国外车型发展到中外双方共同经营中方品牌，联手进军国际市场。比如不久前中国重汽与德国曼的合资就是采取了不导入外方品牌、先进行技术合作的模式。这种变化一方面是基于中国商用车市场的现状——与乘用车市场不同，我国商用车市场具有鲜明的需求特点和独特的产品结构，外方的卡车产品并不适合现阶段的中国市场，另一方面也反映出，在这一轮合资合作过程中，外方的战略比以往更加灵活，中方的话语权逐步增强。

    中国商用车经历了50年的发展，其自主品牌的地位比较乘用车不可同日而语，因此在合资过程中如何保留乃至发展自己的品牌，成为中外双方以往难以调和的一个重点。 基于此，近年来的合资模式虽然大部分企业仍恪守50：50的对等持股，但却演变出了一些新的内容。从广汽日野，到福田戴姆勒，再到最近的一汽通用，其在合资的前提条件中，无不保留了自主品牌，如上汽依维柯红岩、广汽日野均为双品牌运作；而福田戴姆勒合资公司甚至只为打造福田旗下的欧曼品牌服务；一汽通用商用车公司暂未明确引进何种车型，却也明确表示仍将使用一汽解放品牌。可以预见，在未来相当长的一个时期内，“技术转让+股权投资”将成为我国商用车企业和外方合作的主要模式。

    在这新一轮商用车企业合资浪潮中，中方车企不仅获得外方的先进技术，改善了产品结构，拓展了市场需求，提高了管理水平，而且将打造更环保、更安全、更可靠的新技术车型。利用外方合作伙伴的全球销售网络，抢占世界商用车市场。

    应当看到，外方合资谈判的立场发生变化，并非人家对我们的关照或施舍，而是自主品牌企业自身实力提高使然。而在上世纪80年代，要想在合资企业中保留自主品牌是很难想象的，更别说在合资企业中单独发展自主品牌。改革开放初期，中国商用车企业在与国际汽车巨头的对话中处于弱势地位。“没有技术就没有话语权”成了汽车行业中一条不成文的“潜规则”。

    在今天的我国商用车市场，已经今非昔比，自主品牌占绝对优势。中国商用车企业经过多年快速发展，不仅在国内站稳了脚跟，而且积极进军国际市场，取得不俗的业绩。而随着自主企业竞争实力的提升，在合资谈判中话语权也在提高。这说明一个很浅显的道理：要想获得外方的认可和尊重，中国企业要有自己的底气，否则对外合作时只能任人宰割。