2024年，8月27日，牙买加总理Andrew Holness、财政及公共服务部部长Nigel Clarke，科学、能源、电信、交通部部长Daryl Vaz，圣凯瑟琳残疾人联合会主席Christine Keene一起推扶轮椅，协助一位残障人士经由侧倾的轮椅坡板登上了崭新的公交车。这是当地为抵港后准备投入运行的100辆金旅CNG天然气公交客车所举办的交车仪式当中最激动人心的一环。“我们希望这些公交车为牙买加人民提供更多的公共交通出行便利。” Andrew Holness表示，言语间充满了自豪，现场洋溢着加勒比海所特有的热情与喜悦。就在半年前，Daryl Vaz就通过新闻发布会向牙买加人民预告了这一消息，他表示2024年将有大量公交车陆续上线：“高效、可靠、舒适的交通时代即将到来。”

牙买加热盼改善公交条件

100辆以牙买加国旗黄色元素为底色的金旅客车，成为这场交车仪式上最受关注的主角之一。“交车仪式意味着我们的新车即将投入上线运营，能够为牙买加公共交通环境改善贡献中国力量，我们非常荣幸。这也是该国历史上迄今为止最大规模的单笔客车订单。” 金旅客车海外销售公司副总经理王锦集告诉记者，这次百辆金旅客车的交车仪式受到了牙买加社会上下的高度关注。

“这个加勒比海地区国家对我们而言可能有些‘遥远’。”地处加勒比海西北部的牙买加除以其蓝山咖啡、雷鬼音乐闻名于世，博尔特更是几乎成为牙买加的“名片”，而牙买加一直以来是地区的贸易与航运中心，旅游业、采矿业、农业是该国的主要经济支柱，王锦集向记者介绍道，“不仅仅因为旅游业的兴旺，让牙买加对客车有较高需求，该国交通体系对公路客运的依赖度也比较高。在我们这次批量订单投放的首都金斯敦，非常多的民众选择公共交通进行通勤，目前线路的满载率非常高，足以侧面反映当地人民的公交出行需求。我们的统计显示，金斯敦当地的主要公交线路日运营里程达到300km左右，在早晚高峰满载率达到100%。但相对而言，牙买加原有的公交基础却不是非常理想。”

“原有的公交车使用年限都比较长。当地车队中有不少使用欧洲品牌底盘的公交车，历经10余年的高负荷运行，加之当地的道路条件不理想，这些车辆的车况普遍较差，不仅影响了乘客的出行体验，也严重地影响了公交线路的运力。”王锦集告诉记者，由于公交运力严重短缺，当地的居民通勤尤其是学生的上学、放学等公交出行需求为当地社会所关注，“能否改善公交状况，也成为展现本届政府执政能力，获取选民支持的关键。”

购买新车、更新车队，提升公众公交出行的舒适度成为牙买加政府的重要举措，这不难理解此前Daryl Vaz为何如此高调“官宣”。然而，从确定订单到客车装船发运，仅仅留给金旅客车6个多月的时间。

深耕 比客户更懂需求

“交付期限的确是非常紧张的，但比满足交期更关键的，依然是识别牙买加客户的独特需求。”王锦集告诉记者，“金旅客车在牙买加市场并不是一个‘新玩家’，我们开拓牙买加市场已经有了将近20多年的时间，此前也有不同品类的客车订单合作。”

金旅客车的技术人员在20年的时间尺度内，持续地活跃在牙买加市场，深入场站车队，了解用户的痛点，不断尝试理解用户的需求。

“根据我们的多年积累，总结了牙买加公交市场几个比较重要的需求点。”王锦集表示，“首先就是能源种类。牙买加出于对旅游资源、生态环境保护、车队运行成本等原因，牙买加最终确定了这批公交车采用CNG形式。但由于当地的加气站条件有限，燃料加注速度会影响车队效率，影响运力，成为客户关注的重点之一。其次是需要我们完美平衡车辆的车身强度、耐用性、便利性与舒适度。牙买加道路状况不理想，但是民众又对提升便利性和舒适度的低地板有强烈的需求。这些需要我们的设计能够在完美适应路况的前提下进行兼顾。还有一个重要的潜在需求来自于售后备件。牙买加地理位置距离中国比较遥远，如果车辆上线后，发生故障再从国内订购零部件，无论是海运、空运，这些零部件的成本都将是天价。公交运力因此受损，也会使中国客车的品质和形象在当地民众心中大打折扣。”

“针对前期收集到的信息，以及我们对于客户潜在需求的察觉和理解，我们迅速拿出了解决方案。”王锦集告诉记者。研发设计部门对燃料加注系统进行了适应性的调整改进，对车身强度也进行了加强，“以金旅客车对于城市公交产品的理解，随着城市的发展，为了更好的民众出行体验，低地板肯定是趋势。而在相对较差的路况情况下，兼顾低地板方案与通过性、耐用性，堪称我们此批订单的亮点。”

用系统性实力 赢得客户信赖

“牙买加是一个发展中国家，该国总理在宣布这笔公交订单时的那种自豪，我们感同身受。这批订单是该国迄今为止，单次最大批量采购没有使用外国、外资机构贷款、担保的订单。”王锦集介绍，“这种挺直腰板的‘硬气’也让我们所有参建人员思悟良多，真心希望他们能够通过我们的产品改善自己的交通环境。”

而这种基于对自己往昔的共情，依靠金旅客车、依靠中国客车体系化、标准化的工业能力，化为了金旅为这个发展中国家交上的堪称完美的答卷。

“客户的需求虽然有不少独特之处，但依靠我们成熟的车型平台以及在全球各地市场多年深耕所积累的丰富的数据库，我们很快就完成了设计定型工作。”王锦集告诉记者，“在我们看来这笔订单是我们牙买加市场深耕多年水到渠成、瓜熟蒂落的结果，而这不仅仅是一笔牙买加客户订单，更是牙买加客户的信赖与嘱托”。金旅客车的生产制造能力成为了这笔批量订单的“保险”。

“为了此笔订单，我们牙买加经销商团队一行5人，为了保证交付质量、及时发现问题，在厦门常驻了2个月，而直至每一辆车完成了上船前的检验，期间零故障；及至这批客车到港完成PDI，依然是零故障。”王锦集表示。

而这种深深刻在中国人基因当中的“推己及人”体现在这笔订单的方方面面。“基于对当地道路条件、自然环境的理解，我们对哪些零部件故障率比较高，有科学地预估。因此在早于这批客车到达之前，根据车型和数量一定比例的售后零部件储备就已经抵港。”王锦集告诉记者，“事实上，这也有赖于我们系统化的积累。在我们的系统内，每一笔订单在生成的同时，都会根据过往的经验，由系统自动生成金旅客车推荐零部件备件清单。随后我们再进行针对性的调整。”

“不仅如此，我们发现与国际同行相比，我们的售后服务文件完整度、详细度、完备度不足，这在目前客车电气化高度集成的趋势下，更显重要。这也成为我们此笔订单重点改进之处。我们结合自身经验，更新了详细的售后服务文件。”王锦集介绍道，“我们还专门安排了3位工程师常驻牙买加，协助客户对司乘人员、对当地的维修工程师进行培训交流，以尽快帮助他们掌握车辆特性、维保注意事项等等技术细节。”

“站在金旅客车的角度，这次牙买加的百辆订单是我们在加勒比海地区市场的收获，”王锦集认为，“而站在中国客车的角度，我觉得是行业一个新阶段的开端。中国客车已经在海外得到了广泛的认可，接下来我们要坚持长期主义，避免恶性竞争等短视行为，依靠我们自身的工业化能力，坚持系统性规划梳理，可持续地经营海外市场，为各国客户提供优秀的产品和解决方案。”