2015年10月14日下午，在法国巴黎召开的一个会议上，与会代表因对中国客车看法不同而激烈争辩。这是法国客车运营商联合会（FNTV）召开的第23届年度会议，该运营商联合会包含法国85%的客车运营商，以及奔驰、依维柯、MAN等知名客车厂家。

　　2015年的年会，FNTV破例邀请中国客车企业宇通以世界客车最大供应商的身份坐上主席台并讲话，要知道以前从未有客车企业坐上这个客车运营商年会的主席台，甚至一些客车企业想在这个场合明里暗里“打广告”的行为都被明令禁止。

　　2015年FNTV却给宇通坐上主席台“推广自己”的待遇，引发的冲击可想而知。一些代表甚至在发言中直接“发难”，我们为什么要相信一家以前并不了解的中国客车企业？而一些代表则力挺宇通，称其代表着中国制造的新高度，尤其在新能源汽车方面已经领先于欧洲同行。

　　作为宇通客车的代表，坐在主席台上的宇通客车海外营销部常务副总经理常浩对于台下代表们的吃惊错愕都一一看在眼里，代表发言中立场鲜明的质疑或“点赞”让他感到“火药味十足”。作为最后一个发言的代表，常浩决定放弃此前精心准备的PPT讲话稿，放弃“宇通是谁？能做什么？”这样常规的介绍方式，讲了两方面内容。

　　一是在全球化的时代，宇通的生产制造是国际化的，从制造设备到零部件采购，很多都采用的是国际供应商，中国客车企业并不是在“闭门造车”；二是在海外市场拓展中，宇通一贯坚持与当地合作伙伴一起成长，与当地经销商和服务商一道提供更多就业机会，为当地经济发展作贡献。今后在欧洲市场，宇通也会更多采购欧洲零部件供应商的产品。

　　在常浩讲完之后，原本争议四起的会场顿时安静下来。

　　欧洲客户与同行的热烈讨论，表明宇通客车已经成为不容小觑的一支新生力量。宇通从2004年起正式进入欧洲市场，经过数年的市场培育，在欧洲市场从2011年起驶入快车道，目前已经进入法国、英国、俄罗斯、挪威、冰岛等国市场。2015年，宇通客车在欧洲市场的销量预计为500辆，为国内客车在欧洲销量最高的企业。

　　在这个欧洲老牌商用车制造商“家门口”的市场，远道而来的宇通客车如何开拓市场，如何获得经销商乃至客户的认可？宇通攀登欧洲这个国内客车企业公认的“市场高峰”的过程，在中国客车走出去的过程中具有样本意义。

　　慎重“接单”

　　对于宇通和欧洲市场经销商、客户而言，合作是一个互相发现的旅程。

　　2000年，一名法国商人在上海的车展上注意到宇通客车，随后的几年中，这名商人隐瞒自己的真实身份，两次跟随法国考察团到宇通进行实地暗访。这位商人就是法国DCG集团的主席皮埃尔，他的家族从1921年就开始从事客车销售业务。目前DCG公司有200人，是法国知名的客车经销商，与法国很多客运企业有着多年的业务往来。

　　经过10余年的暗中观察，皮埃尔认为时机成熟，2010年正式叩开宇通大门商谈合作事宜。

　　接到邀请的宇通海外市场部也并未一开始就欣然答应合作，而是派出一队人马，到法国全面了解DCG集团的情况与法国市场的状况。经过近两年的接触，双方于2011年正式签订合作协议。近10年来，宇通海外市场部经常接待主动找上门来洽谈合作的海外经销商，也见过国内客车同行因代理商选择不慎而在海外市场“跌跟头”。

　　常浩介绍，宇通在选择海外合作伙伴时有一套严谨的流程，除了实地考察了解合作对象的真实情况，还要重点衡量三方面的情况：专业度；有无客户群；对宇通品牌是否有信心。

　　法国是宇通进入西欧市场的第一站，虽然此前宇通已经在古巴、委内瑞拉等拉美市场成为当地人熟知的第一客车品牌，也在俄罗斯等欧洲市场取得不错表现，但对于市场成熟标准严格的西欧市场，宇通一直没有急于进入。用宇通欧美市场大区经理胡晶的话而言，在海外市场找到合适的代理商“就像找对象一样不容易”。

　　即便找到了中意的经销商，让习惯用欧洲客车的用户，去了解、接受一个远道而来的中国“新面孔”，也并不容易。这时候，海外经销商就开始“各显神通”，除了凭借旗下销售代表的专业推介以及与客户多年的良好信任，让客户对宇通感兴趣，了解其产品之外，一些海外经销商还自掏腰包，邀请客户到宇通实地考察。DCG集团的CEOLarentGUGUMUS介绍，与宇通合作之后，他每年都带不少客户到宇通参观。

　　这位风趣的职业经理人表示，那些最初被其“软磨硬泡”求着体验宇通客车的客户，到了宇通后都“大为惊讶”，震惊于宇通客车的生产规模、技术研发实力与管理效率，他们没有想到在中国的中原地区，已经有一家从生产自动化程度、管理规范程度到员工素养都已经如此国际化的客车企业。

　　法国最大的私营客运运营商Lacroix公司的总裁Jean-SebastienBARRAULT就在2015年年初跟着GUGUMUS到宇通参观，据宇通海外市场部的人员介绍，刚开始这位年轻的总裁一脸严肃，颇为戒备，但一天参观下来，这位总裁开始展现出法国人的幽默本色，与宇通的工作人员谈笑风生。回去后不久，他便做出了再采购36台宇通客车的决定。

　　量身“定制”

　　10月15日，第23届世界客车博览会（BusworldKortrijk，国内简称比利时客车展）正式开幕的前一天的媒体日上，在宇通展台的新闻发布会正式开始前半小时，身为DCG集团老板的皮埃尔依然在展台上忙碌，甚至半跪在地上整理一条铺得看上去有些不太平整的电线。过去数天，皮埃尔都忙于这次展会的布展。

　　而过去一年的近一半时间，皮埃尔都带着公司的技术人员待在万里之外的中国河南郑州，与宇通的工作人员一起改进产品。在2015年的比利时客车展上，携带9款产品参展的宇通重点推出一款12米的纯电动客车和一款12米的高端旅游车。尽管这不是宇通第一次参加因专业权威而被誉为“客车届奥斯卡”的比利时客车展，但2015年的参展尤为特殊。

　　宇通欧美市场大区经理胡晶告诉经济观察报记者，2015年的两款产品是宇通针对欧洲市场全新开发的产品。“以前我们经常为一个问题困扰：为什么我们的车做了很多改进，看起来依然不如欧洲客车那么好？后来发现只在国内客车的基础上修修补补不行，只有按照欧洲标准全新设计一辆车：从大到小，由内到外都按照欧洲标准与客户的习惯来。”

　　2011年宇通与DCG集团签订合作协议后，双方并没有急于卖车，而是花了不少时间进行产品改进，让产品更适合欧洲客车市场的高标准。比如由于欧洲城市道路窄且弯道较多，国内客车出口过去后司机反映转弯时方向盘转起来不像欧洲客车那样简单方便，往往要多打几次方向盘，针对这个问题宇通的技术人员开发了大转向角，成功满足司机小转弯半径的需求，这项技术已经申请国家专利。

　　而为了满足欧洲市场的高品质门槛，宇通专门设一条针对海外市场的总装Q线，不追求生产高效率，只以高品质为考核目标。而且在海外产品上，宇通改变国内接受客户大量配置自行“点单”的方式，大力推行标准化、模块化和平台化。这种向乘用车订单制靠拢的生产模式有利于海外代理商的配件储备和维修方便。

　　宇通海外市场工作人员笑言，之前两年过得“比较痛苦”，因为客户提出的改进要求很多很细，但改进之后发现其实国内客车与欧洲客车的差距主要就在魔鬼般的细节中，逐一改进之后宇通的客车产品也在快速向欧洲客车靠拢。

　　在这样的改进过程中，经销商和客户也体验到宇通在规模大、综合实力强之外的另外一面。皮埃尔表示，宇通的工作人员从来不觉得自己已经是全球最大客车制造企业而有任何“骄傲”，相反，他们总是非常谦逊地倾听客户意见、市场需求且认真快速地改进。

　　又比如，纯电动汽车国内大多是低入口高地板，以便于放置电池，但欧洲公交车普遍都是低入口低地板，方便乘客。由于涉及底盘、转向等问题，传统客车改成低地板尚且不容易，涉及电池布局的纯电动改为低地板更为不易，几乎相当于重新设计一款车。宇通只用了18个月。这让DCG集团的CEOLarentGUGUMUS印象深刻：“要知道对于欧洲客车制造商来说，3-5年才能设计一款新产品，改进一款产品也要相当时间。”

　　DCG集团2012年在法国销售12台宇通车，到2014年销售200余台，2015年则有望超过250台。现在，皮埃尔经常颇为自豪地对外宣称：“宇通就像一座宝藏，而我已经拿到打开这座宝藏的钥匙。”这位家族三代从事客车销售与服务业务的老板相信，与宇通的合作能够让他的公司获得更好更快的发展。

　　而英国经销商Pelican公司的老板Richard则表示，该公司2012年10月与宇通正式签订合作协议，2014年4月在英国市场销售第一台宇通车，18个月后，宇通已经跻身英国市场销量最大的品牌阵营（年销量超过100辆），在英国客运企业中广为人知。“无论外观还是质量，宇通都达到了欧洲标准，价格上也很有竞争力。”这是英法两国客户对于宇通客车的普遍评价，而更为高效快速的售后服务，则是用户选择宇通客车的另一大原因。来自英国客运企业MCH的老板EamonnGavin介绍，几年前他购入过几辆其他品牌的中国客车，虽然价格低但售后服务很糟糕。而宇通客车则让他重新树立了对中国客车的信心，最开始他是在经销商的大力推荐下尝试着购买了一辆，因为车辆故障率很低且售后服务很有保障，从未发生过因为车辆故障影响运营的情况，后来又陆续购入3辆。

　　7X24小时不间断的售后服务，24小时配件到位，这是宇通和代理商对欧洲用户的承诺。接受采访的客户普遍表示，这样的售后服务明显提升了他们的运营效率。与欧洲老牌客车企业相比，宇通客车在售后服务上响应更为及时高效，而欧洲品牌客车，由于公司主业大多以卡车为主，客车只是附属业务，售后服务力量也有限，车辆出故障后等上5-6天甚至两周左右。

　　现在，MCH的老板经常在办公室接到同行关于宇通客车质量和售后服务如何的问询，他给出的回答是“产品不错，售后服务快，值得推荐。”

　　抓住新机会

　　坦白说，中国客车想要立足标准严苛、聚集奔驰、MAN等知名商用车巨头的欧洲市场绝非易事。中国客车企业从2002年正式登陆西欧市场，十多年的市场耕耘，不过换来现在每年几百辆的市场订单，而欧洲客车市场每年的更新量在2.8-3万辆左右，中国客车在欧洲市场的比例依然很低。

　　但现在，一个重大机遇摆在中国客车企业面前。在新能源汽车热潮席卷全球的背景下，法国、英国等西欧国家也纷纷考虑在公交领域推广新能源汽车。法国政府计划，在2025年之前，将巴黎大区的9200辆公交车更换为新能源客车。英国政府则计划到2020年以前，伦敦中心城区的单层巴士将全部更换为纯电动客车，而双层巴士将更换为混合动力客车。

　　在日前举办的2015比利时客车展上，欧洲客车企业展示的多是欧六、混合动力车型，宇通展示的纯电动客车格外引人关注。Lacroix公司的总裁认为，这是宇通手中的一张王牌。因为欧洲客车制造商最快也得1-2年后推出新能源产品，而宇通不仅已经推出产品，且在这一领域积累了丰富的运营经验。

　　作为国内最早开发电动车的客车企业之一，宇通已经在电动客车研发上探索10多年，建立起专业的研发队伍并拥有一个国家级的电动客车电控与安全工程技术研究中心。目前，宇通已在全国116个城市累计销售节能与新能源客车16535辆，市场占有率26.76%，稳居国内客车行业第一。但对于宇通而言，欧洲市场是一个准备已久必须攀登的市场高峰。宇通客车总裁汤玉祥曾把开拓海外市场的过程比喻为打猎和种地。“之前是在打猎，这几年是在种地。打猎就是到处追，到处飞，到处抓。种地就是先做好市场铺设，配件先行、服务先行，然后再做出品牌来。”