你的公司到底在卖什么？

    对于这个问题，许多人感到可笑，这似乎是一个傻子问的问题，公司生产钻头自然就卖钻头，生产客车自然就卖客车。然而，在用户取代产品成为商业行为中心的时候，这样的答案早已被营销学大师西奥多•莱维特的“顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。”所取代。

    正因如此，卖中央空调的远大开始卖“冷和热”，卖杀毒软件的赛门铁克开始卖信息安全……现在，海格客车与他们一样，要在校车上卖安全和智慧。

海格第三代智慧安全校车

    去年上半年，国家针对校车分别出台了《校车安全管理条例》、《专用校车安全技术条件》和《专用校车生产企业及产品准入管理规则》等一系列“校车新政”。此后，客车企业纷纷围绕这些政策推出产品占领市场。

    行业唯一全程参与所有校车标准制定的海格客车，更是捷足先登，推出了满足国家标准的全系列校车。

    然而，一直以安全和智慧为诉求点的海格客车，自然不会仅仅停留在校车产品的提供上，他深谙孩子是祖国的花朵，更是每一个家庭的希望，数起“花朵”夭折事故换来的专用校车市场，安全是胜于一切的需求。

    实际上，海格校车技术项目负责人，技术中心副主任李春对此深有体会，他告诉记者：自温总理对校车安全表示关切后，前往海格客车参观校车制造的地方官员和用户就络绎不绝，所有到访者最关心的问题，就是学童乘车的安全问题。

    基于市场的这一需求，国家标准设置的安全门槛对市场来说，只能是一个规范性的基本需求。随着海格客车技术人员对各种交通安全事故案例不断地深入分析，及新政策实施后，经过大量市场调研获得的校车市场新需求，都促使海格客车要开发第三代系列校车，真正满足校车用户的需求。

　防遗忘系统中的安全巡视按钮

    海格校车研发团队收集了近年来所有的校车事故案例，对事故的原因进行分析发现，在碰撞翻车的情况下，车上的玻璃往往会因为撞击而破碎，这很可能使学童头部露在外面，造成伤害。

    为此，研发团队决定在本身就很安全的鸟笼式车身骨架基础上，增加整车骨架密度。但窗户因为涉及逃生需要，国标有明确的尺寸要求。骨架加密到多大尺寸合适？要保证逃生通道的安全，又要符合国家的校车标准，还要考虑在不同车长时的通用性，经过多次计算机仿真模拟计算和验证，尺寸最终敲定在900mm。

    负责校车车身骨架的工程师余天宇说，增加骨架密度后，使车体的骨架更加坚实，抗压性更强，在发生事故时能够保证车内有更充足的生存空间。同时，足够尺寸的逃生窗户也便于紧急情况下的顺利逃生。

    研究表明，在各类交通事故中，因车辆碰撞引起的交通事故占绝大多数，故碰撞产生的死亡率也最高。虽然校车的“长鼻子”增加了车前部碰撞时的缓冲区和变形吸能区，保证驾驶员和学童的安全，但研发团队发现，保险杠的厚薄在碰撞时对乘员安全的保护是不同的，太厚，保险杠刚性太强，在发生碰撞时，车内的乘员在强大反作用力作用下会受到二次伤害，而如果太薄，碰撞时会使保险杠产生巨大变形，挤压乘员。经过向中国汽车技术中心的技术沟通和CAE的反复计算分析，海格校车的保险杠最终确定为2.0mm厚度。

    在第三代校车产品的开发上，海格校车研发团队不仅分析近年来所有的校车事故案例，而且组成调研小组深入校车市场进行调研。在一次深入贵州山区市场的调研中，身为调研小组的余天宇发现，驾驶校车的司机为协助照管人员察看学生上下车的情况，要不断向后扭头。这不仅使司机的颈部不适，而且十分不方便。

     回来后，余天宇建议将乘客门前移至副驾驶位置，与司机保持同一平面上，并将照管人员位置设计在紧靠车门处，学生上下车的一举一动在照管人员和司机的双重注视下进行。而原乘客门位置即可加装一排座位，也可放大座椅间的距离，让大块头的孩子乘坐。这一涉及安全和增加用户收入的方案，立即得到批准。接下来就是随门的变动带来的整车骨架的重新设计。

    在第三代校车骨架的设计过程中，研发团队将有限元分析、计算机仿真模拟等在大巴车上用到的先进设计技术全面运用到校车中来，不断地修正、校验、再修正、再校验……直到整车骨架结构方面的完美无缺。

    至此，海格校车乘客门前移的技术创新诞生。考虑到孩子调皮多动的性格，乘车时会产生相互拥挤，而拥挤的混乱有可能会将弱小学童挤倒在车下面，进而造成安全隐患，并且社会上也曾经发生过这样让人痛心的事故。海格校车设计师就别出心裁地在车门上增加了一个观察窗，别小看这块小玻璃，司机仅通过肉眼，就能掌控最危险区域的情况。

    在海格技术人员进行校车案例分析时，有一类事故最让他们痛心，那就是孩子被遗忘在校车上导致的事故。海格技术工程师徐国璋告诉记者，就在近期还发生了一起，这种因为责任心缺失造成的幼儿伤害最不应该发生。海格技术人员一直在考虑一种设计，怎样提高照管人员或司机的责任心，强制他们下车前检查车内是否有被遗忘的学童，从而避免最不该发生的事故。

上下车刷卡系统

    于是，防学童遗忘报警系统被应用在海格校车上，并且设计在车厢的尾部，当司机关闭发动机打开车门准备下车时，报警系统自动鸣响，只有走到车厢尾部按下此报警按钮，才能解除报警，正常关门下车。在这个过程中，也强制了司机或照管人员对车厢进行巡视，避免学童遗忘在车内。

     全面升级的第三代校车安全技术和之前校车标志灯、安全铃铛、后安全门、紧急逃生“击窗系统”、安全带提示系统等安全配置构成了海格校车产品一层层的安全保护网，而新推出的G-BOSⅡ代校车版，不但完全继承了海格G-BOSⅡ代的智慧运营基础功能，还根据校车运行的特点进行了改进，从而更加适合校车的安全运营管理。比如，不仅配置了校车一卡通系统，学生上下车刷卡，家长和班主任能即时收到手机短信提醒，而且，仪表盘上的显示器能直接显示学生上下车的信息；不仅可以监控车辆运行情况，而且可以对驾驶员评分，有针对性提高驾驶员操作技能；不仅可以对单车、以及整个校车车队进行管理，而且可以协助当地学校、教育局、运管部门和政府建立监控中心，对校车运营实现有效监管。
 

    海格在行业内首推400电话24小时服务呼叫中心，并率先推出了全国联保、配件绿色通道服务举措。遍布国内的80家配件经销商，655家成熟服务站，从客户接车已经开始，海格保姆式服务就已启动。同时，海格还可以帮助有批量校车的公司建立维修保养车间，传授维修保养知识……

    正是这种在校车上致力于卖安全和智慧的全面解决方案，使海格客车接连斩获多地校车订单。负责校车市场的销售公司副总经理梁建斌告诉记者：仅7月，海格在张家港、丹阳、上海的校车订单已超过100辆。