2013年1月11日，当宇通客车副总经理王文兵向记者报出宇通客车2012年销售51688辆客车，同比增长10.71%的当天，宇通客车海外市场部部长胡锋举也向记者展示了一组数字：2012年宇通客车出口5055辆，同比增长36%，远超国内增幅。其中，大型客车的比重达到80%。

　　在行业记者来看，这是一组非常漂亮的数字。但对宇通客车来说，他们看中的是这组数字那沉甸甸的内涵：宇通多年来坚持的“以我为主”的海外市场战略开始逐渐发挥出作用。

　　从游牧到农耕

　　“以我为主”近来越来越多地得到行业人士的认同。日前，国内某商用车合资企业总经理根据自己几年来在合资企业的工作经历，通过媒体用大篇幅表达了企业要出口，即使是开始走的慢一点、困难一点，也要坚持自己造船出海，而不是借船出海的观点。事实上，宇通客车自开展出口业务以来，就一直坚持“以我为主”的出口策略，要求在出口目的国家能够进得去，更要站得稳，走得远。正因为坚持这一点，宇通在前些年的行业出口中，并不追求速成，而是稳扎稳打，步步为营。胡锋举说：“在国内市场，宇通就是采用直销为主的销售方式，在国际市场，宇通更强调以我为主，和部分大客户坚决实施了直销或复合销售模式，并建立了虚拟办事处和产品、服务、销售组成的铁三角组织。这就涉及到宇通在出口上的组织架构和战略。”

　　与部分客车企业游牧式地开拓国际市场不同，宇通是“以我为主”的，合理有效的渠道模式，并在部分市场实施了直销或混合销售模式，保证了在当地出口业务的可持续发展和对大订单的把握能力。2012年，宇通客车中标委内瑞拉一笔客车采购大单，总采购量为1216辆，总金额为14.9亿元人民币，排名行业出口订单的前列。这并不是一个孤立的订单。据了解2005年，宇通客车就第一次向委内瑞拉出口了一辆公交车。2006年和2008年出口量达到130辆。2007年到2008年，委内瑞拉国企和大型客运公司采购宇通大客车110多辆。2011年，该国又向宇通再次集中采购500辆客车。在拿下订单的过程中，宇通不但为用户提供产品，还为用户提供解决方案，提供一系列的技改、培训、服务、配件等便利条件。“以我为主的”开拓策略，让宇通客车在拉美、非洲、东南亚等市场扎下根来。

　　提升品牌形象

　　在开拓国际市场的过程中，宇通客车特别突出服务在铁三角组织中的地位。胡锋举说，在出口市场，宇通首先考虑的是在这个市场的服务完备程度，如果服务水平达不到要求，宇通是不会贸然进入的。

　　为了保证服务质量，宇通海外市场服务人员的人数设置甚至超过销售人员。在部分国家，宇通的售后服务人员甚至能够占团队人员总数的90%。在2012年委内瑞拉的这笔订单签订前，宇通的各项准备工作都已经十分完备，拿到订单是顺理成章的。

　　目前，国外客户对中国客车是作为一个整体来评价的，都是made in china，对其中各家品牌的实力和地位并不了解。近年来，在客车出口中，做“一锤子”买卖的企业并不少见，因为没有售后服务，给中国客车的形象造成很大的负面影响。宇通客车以客户为中心，做好服务的做法，不但提高了出口规模，更是大大提高了中国客车在国际市场的影响，在一定程度上扭转了国外客户对中国客车的误解。同时，宇通通过与一些大运营商合作，提升宇通客车的品牌影响力，甚至产品质量和工艺能力。胡锋举接受记者采访前，刚刚从古巴回来，参加了一个宇通客车行驶100万公里无大修的仪式。“古巴交通部部长跟我说，以前在古巴市场只有两个品牌达到100万公里无大修的纪录，一个是日本的品牌，一个是德国的品牌，但是都没有宇通这样大批量达到的。”胡锋举说。

　　不断超越

　　“以我为主”的销售模式让宇通在出口中实现了点面结合、重点突出。目前，宇通客车的出口市场主要分布在拉美、非洲、东南亚、独联体和中东市场，开始小批量进入南欧、北欧和以色列等国家。

　　据预测，2013年，全球经济将持续低迷，一些市场的支付能力没有大的变化，将直接影响到有效需求的规模，部分国家客户对高性价比产品的需求，也会给中国客车企业带来一定机会，但俄罗斯等市场的关税等壁垒变化也会产生一些不确定的影响。胡锋举说：“2013年的客车行业出口将基本稳定，增幅约为0~10%。宇通客车坚持稳扎稳打的原则，按照市场分层分类管理策略，深入耕耘重点市场，扩大销售网络，同时提升业务队伍经营市场的能力，提升服务和配件供给能力，坚持服务优先发展的思路，提升服务竞争力，创新业务模式、融资模式、交付模式等，抓好品牌建设工作，全年计划出口争取突破6000辆。”