在越南谅山至河内的公路上，每天都可以见到一辆辆翠绿色的长途大巴在来往驰骋，车身上用越文和中文印着“山德汽车运输联营公司”的醒目大字。在道路两侧青山绿水、红瓦房舍的衬托下，“山德大巴”在越南北方形成一道特别亮丽的流动风景线，分外引人注目。

　　由中国广西运德汽车运输集团有限公司和越南谅山汽车运输公司合资兴办的山德公司主要在越南经营客运、货运、汽车修理、汽车整车和零配件销售、驾驶和修理技术培训等业务。作为广西的明星企业，运德集团在强化区内的优势时，敏锐关注着国际市场，通过与越方合办企业，不仅拓展了企业运营的市场空间，同时也构建了广西同越南经济合作的桥梁和纽带。

　　2007年7月20日，当我们来到设在越南谅山的山德汽车运输联营公司总部时，公司正沉浸在一片喜气之中。公司总经理王兵告诉我们，7月18日，公司从中国国内引进的6辆大客车正式投入运营，使目前公司运营的大客车从原来的8辆增加到14辆。“现在，公司的底气更足了。以前有些合同因车辆不足被迫推掉，现在这种情况得到了缓解，公司的业务将会有很大的扩展。”

　　“走出去”锁定越南市场

　　早在上世纪80年代末，运德集团公司就开始积极与越南同行接触，谋求开通中越跨国运输。2000年1月18日，公司第一条跨国客运班线——中国凭祥－越南谅山的开通，奏响了运德与越南运输企业“联姻”的序曲。

　　在中国-东盟自由贸易区建设以及在建的中国通往东南亚国际大通道的综合立体交通运输体系中，以南宁为中心向外辐射的运德集团辖内的经营网点都处于中国－东盟自由贸易区这一国际黄金通道上。南宁拥有连接中国华南、西南、华中以及东南沿海发达地区、港澳地区通往越南乃至东盟其他国家的高等级公路网中心的区位优势，为运德“走出去”提供了广阔的空间和平台。为此，运德公司在中国“入世”之际对企业的发展战略进行了重大调整，并在中国与东盟签署建立“中国-东盟自由贸易区”协议后正式启动了“走出去”的计划。经过3年多的不懈努力和艰苦谈判，运德集团在2004年8月终于获准在越南合资设立山德公司，2005年8月山德公司开业。在当年的第二届中国-东盟博览会开幕前夕，运德集团与山德公司以关口接驳联运的方式率先开通了南宁-河内跨国旅游客运班线，以最直接、最具体、最实际的方式在全国乃至东盟各国的客商面前闪亮登场，成为博览会期间的一大亮点，也一炮打响了“运德”和“山德”的企业品牌。

　　“三确保”形成运营优势

　　跨国投资、海外经营与国内经营最大的区别在于法律、政策、人文、风俗及消费习惯、市场特点上存在着差异，是“入乡随俗”还是“简单复制国内”，成了跨国公司在经营管理中必须面对和解决的问题。

　　通过对越南客运市场的调研，运德集团决策者认为，经过多年的经营和发展，集团自身在客运经营管理方面积累了丰富的经验，客运业态水平、服务水平已达到较高水准，与越方相比处于领先地位。运德集团具有的先进客运运营模式，可以成为企业进军越南公路客运市场的竞争优势，使企业成功拓展越南公路客运的高端市场。在找准了进入越南市场的切入点后，运德集团选择了“中国资金+中国管理+越南市场”的运作模式。在这一模式中，特别受到当地人肯定和认同的是其“融入当地”的重要特色：在山德公司30名员工中，只有3名管理人员由中方派出，其余均为越南人。山德公司严密的管理和高效的运营则鲜明体现在其“三个确保”上：

　　（1）确保高档次：以现金出资方式购买中国高档次客车在越南经营，确保运营车辆的高档次。由于山德公司所选择的带有大型行李仓的高档次客车有效地解决了越南客车人货混装、旅客行李多空间小的问题，因此深受中国、越南和其他东盟国家以及欧美等国家旅客的欢迎，有意识地选择山德公司的客车。

　　（2）确保高品质：全面导入运德的直达快班服务管理模式，对在国际班线上工作的司乘人员，无论是中国段还是越南段的人员都执行统一的服务规范、服务标准和服务流程，统一着装，乘务员能用中越两国语言为旅客提供服务，将微笑服务、知识型服务提升到导游化服务，并提出将南宁-河内班线打造为集团第一条跨国精品线、黄金线的口号，确保了运德式的快班服务在国内外的统一品质。现在，这种先进、现代的服务模式已被旅客和市场接受，不少越南人甚至将乘坐山德公司跨国班线出行视为一种身份的象征。

　　（3）确保高密度：山德公司成立之初，中越两国的交通现状是公路运输不通、南宁至河内飞机停运，火车运营时间长，且不是天天发班，两国客商出行极不方便。为此，运德和山德公司牢牢把握住了这一交通“真空期”的发展机遇，以“天天发班”、“运游结合”、“全程直达”的模式运作国际班线，以高密度争取旅客，逐步打开市场。随着企业知名度、美誉度的提高，2006年下半年，运德-山德联手开发的跨国旅游客运班线又新增了北海-河内、南宁-海防2条固定班线。跨国班线的班次则由最初的每天1个班次增加到每天4班次，上座率日均达70％以上，2007年1-5月的跨国班线客运量较上年同期增长了170％。这些班线已成为连接中越两国最便捷、最经济的出行路线，其中南宁－河内跨国旅游客运班车全程运行（包括旅客出入境过关时间）只需6个小时。

　　从开业至2007年5月，运德－山德联营的跨国旅游客运班线共运送旅客10.74万人次，其中越南籍旅客占70％左右，其他非越南籍外国旅客占5％左右。从2006年起，山德公司完成的客运周转量、客运量在谅山同行中均名列前茅。

　　运德－山德跨国班线的运营大大方便了中外人士在中越之间的跨国来往，树立了让人津津乐道的高档优质的公路客运服务品牌形象，同时也获得了越方合作伙伴的首肯。越南谅山山德汽车运输联营公司副董事长、谅山汽车运输股份公司董事长阮辉本表示，谅山汽运公司与运德集团合作非常及时。越南已经加入世贸组织，交通的大发展急需引进资金、技术和管理经验。作为越中联营公司，山德公司不仅为越南客运市场带来了高档客车，缓解了越南运力紧张的状况，更给越南客运企业带来了先进的管理手段，特别是为越南与广西的企业开展合作提供了有益的尝试和成功的经验。