随着国际燃油价格的持续上涨、国内零售柴油的全面告急，以及铁路的第六次大提速、动车组的投入使用，客运企业面临前所未有的压力。在这种情况下，客运企业如何获得更大利益？相比于客车生产企业，他们眼中的"价值"又是什么呢？结合这段时间与深圳运发实业有限公司相关负责人的沟通和交流，笔者想通过以下几点来阐释这些问题。

　　优质产品 发展命脉

　　客运企业如何使自己的利润最大化，客车的选择无疑成为关键因素。客运企业在选购客车产品时，首先要看客车自身的性能，优质的客车产品才能吸引他们的眼球，良好的性价比才能促使他们下定决心购买。近几年，各客车生产企业都在开发研制新车型、新产品，通过技术创新、体制改革，力求制造出符合市场需求的高品质客车产品。深圳运发实业有限公司作为全国一级客运经营资质企业，在选购车辆时，尤为看中车辆的档次和乘坐的舒适度，宇通的"莱茵之星"在2005年被指定为政府接待专用车，曾接待过来深圳视察的国务院副总理吴仪。

　　什么样的客车产品才是好产品？能够为客运企业带来好的经济效益的客车产品就是好产品。像高出车率、高上座率、低维修成本等，这些都是衡量好的客车产品的重要因素。大连交运集团一负责人曾谈到，"我们之所以选择宇通车，是因为在使用过程中，宇通客车与其他厂家的产品相比，油耗能省5％，维修率也低了5％，而出车率却能提高5％。"针对目前客户企业面临的高油耗问题，宇通博士后工作站通过对发动机及其附件设备能耗的大量实验和数据分析，应用自身多项先进技术成果，独家研发出能够提升发动机燃油使用率、工作环境，有效降低发动机附件能耗的能量并延长其使用寿命的管理和优化系统--发动机热管理系统。这套系统从"燃油燃烧更充分、动力利用更有效、仓体散热更科学"三个方面，真正达到节油的目的，为客户企业带来更为直观更为实在的价值。宇通今年生产的两款新型产品--"神行剑"和"逍遥剑"都安装有发动机热管理系统，这套百公里能节省油耗5％～10％的系统，更成了宇通车的一大亮点。

　　金牌服务 以人为本

　　深圳运发实业有限公司坚持"诚信为本、顾客为大、不断创新、追求卓越"的运发人核心价值观，专注为顾客提供安全、诚信、温馨、快捷、优质的道路运输服务，赢得了政府、社会和顾客的赞赏和认同。作为客运企业，只有坚持以乘客为中心的核心价值理念，推行以人为本的经营策略，才能保证企业的可持续发展。深圳市长途汽车客运公司车技部副部长张作辉给我们举了这样一个例子：他们公司曾有一辆车的影音系统出了故障，不能正常播放。旅客反映了很多次，但是该车生产厂家迟迟未派技术人员过来维修。后来，一位旅客很生气地要求该车的乘务人员为他唱歌，以维护他享受影音娱乐的权利。这件事发生后，长运公司差点终止了与该车生产厂家的订购合同。客运公司要为乘客提供全方位的服务，一方面自己要苦修内功外，很大一部分要溯源于客车制造企业为客运企业提供完善及时的服务。

　　曾有客车行业专家提到，"营销的最低层级是卖产品，然后是卖服务"，所有的客运企业都会看重客车生产厂家的服务。怎么样的服务才能赢得客运企业的青睐？能为客户创造更大价值的服务才能受到青睐。宇通目前已形成包含售前、售中、售后于一体的闭环式金牌服务体系。今年10月份，宇通在"耐用"的基础上，又在全国范围内发起一场以"为您创造更大价值"为主题的"价值连城"活动，通过新产品的试乘试驾、新技术的试用体验及节油技术的服务培训，更强调体现宇通集产品、服务、品牌、战略于一体的完美价值螺旋。宇通"价值连城"活动深圳站，深圳市新锦湖汽车运输有限公司的一位司机初试时的成绩为24.49 L/100km，经过"宇通节油宝典"技术培训后，他的复试成绩为20.52 L/100km，油耗降低了16.21％。这种节油带来的实实在在的价值就是宇通带给客运企业最好的服务，同时客户也真真切切感受到了这种价值和服务所在。深圳市运发实业有限公司强烈要求给公司全体驾驶员（1000多人）提供"宇通节油宝典"技术培训，并要求把培训内容制作成光盘，作为日常对司机的培训教材，全面、深入、持久地进行下去。

　　品牌支持 战略共赢

　　南方客运企业因受地域特色及文化观念影响，在选购车辆时多以品牌车为主，像深圳运发实业有限公司选购的车辆几乎都是品牌车，宇通车是该公司的三大品牌客车之一。客运企业选择品牌客车，一是其良好的性价比，二是其优质的服务，三是其长期稳定的战略共赢体系。在宇通"价值连城"活动保定站，河北保运集团有限公司总经理王陵江曾谈到，"宇通车占到保运集团客车的百分之八十以上，其重要原因之一就是宇通的品牌影响力。"宇通虽然具备品牌优势，但它并不沾沾自喜，而是通过品牌传播，加深与客户企业间的互动合作，力求建立长期稳定的战略合作伙伴关系。很明显，宇通的"价值连城"活动就是从单纯卖产品的窠臼中跳出来，与客户建立企业间的立体合作关系，进行更多层次的业务往来，将"为您创造更大价值"这一核心理念变成实实在在的行动，与客户共同成长。

　　客运企业要的就是看得见、摸得着的真真切切的价值，而不是单纯的口号、空洞的理论。宇通"价值连城"活动，也正是客运企业所需要的价值所在。