随着国民经济的发展，近几年我国公路客运市场得到了巨大发展，这为诸多客车生产企业带来了商机，这些企业中的典型代表宇通，正是在这一时间成功登顶行业龙头位置，间接改变了我国客车行业的格局。

　　从公路客运企业的发展来看，一方面，在经过一系列兼并与整合之后，12 家客运一级资质企业和近200家客运二级资质企业的大框架基本形成，留给中小型公路客运企业的机会越来越少；另一方面，铁路系统的多次提速、民航竞争的进一步加剧等诸多外因，给中小型公路客运企业的发展带来了更多的不确定。

　　不得不承认，笔者之前对中小型公路客运企业如何发展的这一疑问也难以给出较好回答，但在采访陕西渭南汽车运输集团挂靠个体车主周小岩之后，得到了不少启发，以与众人共析。

　　强化市场调研 寻找差异化竞争

　　按照周小岩的想法，一般之前的成熟线路是不做的，他认为进入成熟线路参与竞争就等于在别人的蛋糕中挖上一部分，不但难度大，而且利益也较少。相比而言，他更倾向于经过市场调研后开辟新线路，因为风险和利益是成正比的。

　　"我的市场调查是8个月，渭南的所有乡镇、所有县市我都去过了，官方的数字、民间的数字，我都了解。渭南在东莞大概有60万人，以现在12条线路满符合计算，每条线路一年可分到4~5万人，不成比例。我只要拉到这部分客源10%就可以盈利了。"根据测算，一般线路只要每趟的上座率达到50%就可以收支平衡，而周小岩经过市场调研之后发现这一线路的（渭南在东莞、深圳，途经广州等城市）上座率可以达到了65%以上，1辆车正常运营1年加2个春运，基本可以回收成本。为扩大影响，提高知名度，周小岩在市场调研的同期还带着2辆宣传车走遍渭南的各个村镇，分发名片，开发客源。

　　在调研之后选定线路，周小岩开始选择适合自己线路的车型，除了计算客源之外，还要考虑买什么样的车最合算，用什么档次的车最赚钱。在选择新车型时，周小岩的考察一般需要3个月左右，通过自身线路对乘客市场消费能力的调查，周小岩最终在1500 km以上运距的客运班线选择了ZK6129座位客车，并通过与火车相比的价格优势，吸引了大量的乘客（渭南到广州乘火车的时间为236元，时间为28小时；乘坐周小岩的汽车仅需230元，时间为20小时）。

　　前期良好的市场调研和中期的市场开发，周小岩独特的眼光助力了他的成功。在线路开通的第1个月，周小岩亏了7万元，但第2个月开始就扭亏为盈，到现在一直处于盈利状态，这在中小型客运主运作长途线路是比较少见的。

　　服务是市场竞争之本

　　渭南人一般以火车出行为首要选择，包括现在还是这样，中小型客运企业要想在"铁老大"手中抢客，就需要改变部分出行人员的乘车习惯，这时候，客运企业的服务能否被乘客认可成为了非常重要的因素。

　　"我一直对我们的人在强调服务意识、服务态度、服务理念，经常给他们开电话会，强调服务。在去了宇通之后，宇通的服务理念、服务意识让我感触挺深，回来以后我把宇通的做法给大家通报一下，注重强调服务意识，我们要让乘客坐上车以后感觉非常舒服，让他们心里非常高兴。"宇通对客户的服务体验让周小岩触动很大，他要求自己的车队也能达到那种水平。

　　周小岩的车队强调"驾驶员0投诉"，任何驾驶员被投诉了都要受到惩罚。"车上如果有出现乘客需要帮助的，驾驶员无条件对其提供帮助。我们以前发生过一次这样的事，有一个乘客肚子疼，以为是阑尾炎，后来检查发现是肾结石，我们为此耽误了一个半小时，带他到医院检查看病，费用都是我们自己承担的。"

　　除此之外，周小岩的车上总是备有常用药，出车之前他还喜欢上车提醒一下乘客，有任何需要都可以找驾驶员，有任何不满就可以打他的投诉电话，让乘客有一种心理上的平衡和重视感。现在，西安、铜川还有咸阳等地（这些地方本身就有此类的客运专线）的乘客都开始到渭南来坐他的车出发，只要是有乘坐过周小岩车队的乘客基本上都成了回头客，有不少甚至还和他手下的驾驶员成为了朋友。

　　取个能赚钱的好"媳妇"

　　对于自己的客车，周小岩和他的驾驶员都亲切地称之为自己的"媳妇"。一个能赚钱的好"媳妇"，是周小岩特别看重的。

　　2006年底，周小岩订购了12辆ZK6129，在车辆投入运营之初，他听从了宇通销售人员的建议，加装了发动机热管理技术，这一技术让周小岩受益不少。"一般而言，油料的消耗成本占运营成本（包括站务、人员、管理等）的40%左右，所以能省油其实也是赚钱。宇通的新车在加装发动机热管理技术之后，节油效果非常明显，在相同线路上，用同样的车型，我们渭南制定的油耗标准为23 L/百km，而其在南阳的油耗标准为25 L/百km，换句话说，这种技术百km就节省了接近2 L的油耗。另外，据我所知，在同样线路的其他品牌车辆，一个来回要比我们多花1000元以上的油钱，这都是利润。"

　　笔者在采访时和周小岩一起计算过这种节油产生的利润，其数据是惊人的。以百km油耗节省10％计算，单车全程可节省近1 000元，淡季时单车每月的利润约为2万元（车行6个来回计算），节油如果达到6 000元的话，节油费用将占到总利润的30%左右，这种价值回报令任何车主都会动心不已。

　　作为目前国内最大，世界排名靠前的客车制造企业，宇通客车的可靠性也受到了周小岩的肯定。如此超长线路选择宇通，周小岩对自己能赚钱的好"媳妇"给予了充分信任。

　　重视企业管理 树立自身品牌

　　周小岩全程介入运营管理，从开发客源、车辆管理、票价等方面杜绝漏洞，甚至连业务名片的联系方式都是周小岩自己的电话，然后由他来通知驾驶员接人的地点和票价，尽量避免驾驶员私自拉人的现象。在车辆行驶过程中，周小岩还应用了GPRS全球定位系统进行管理，他规定：驾驶员必须使用加油卡加油，杜绝了虚报冒领；车辆在路上要及时报告中途上车人数和收费；月底路单和票本及时核对，保证路单一个不拉，保证了企业的收益。

　　对于驾驶员对车辆的使用，周小岩要求车辆在行程过程中尽量保证匀速驾驶，保证车辆工况；驾驶员对路面情况要能及时处理，少制动、多省油；老的驾驶员带领新的驾驶员多熟悉路况，了解行程细节；驾驶员要爱护车（把车当成自己的媳妇养），随时保持车辆良好的卫生状况，等等。

　　在车辆保养上，周小岩强调车辆的保养费用不能心疼，该保养的一定要保养，该换的配件一定要换；机油、空气滤清器定期更换，这也能保证一部分的油耗降低；车辆不但要进行定期的常规检查，还要求每次发车前都必须进行车辆的安全检查，保证车辆不带着隐患上路，这都保证了车队良好的运营记录。

　　虽然周小岩的车队还只是在发展的初级阶段，但他非常希望今后能独立自主运营，借助一些公司的资质，逐渐竖立自己的旗帜，把自己的车队打造成当地独特的品牌。按照他目前的发展轨迹来看，周小岩正一步一步地朝自己的理想靠近。

　　有个清单，今天这个车上达到多少人，再加上几个管事的要把字签上，每天这个车达多少人都出来了，一人多少钱就出来了，然后这个票是不允许撕掉的，作废了就作废了，月底的时候拿着这个清单对一下。此外，所有名片上的电话都是站上的电话，司机的电话是不对外的，这就有一个好处，不管谁要坐车，只要拿着名片就必须跟站务人员联系，"他通过这个名片打过来，那我就通知司机，哪个地方有人，多少钱，你让他上车，然后司机让这人上了以后要通报情况，上了没有？没上是怎么回事？这就是中途管理，这就把中途拉人这个环节堵死了。"一个简单的细节，却有着明显的管理成效，周经理告诉笔者，对于私营企业来说，有时候卖票的和司机狼狈为奸，最后回来以后，本身是卖了1万回来就剩3000块钱了，但这种情况在他们公司基本上不会发生。

　　言语之间，周经理对宇通的经营管理十分钦佩，并表示，"我下一步还有一个打算，如果在咱们河南能拿到好线路的话，还要借助宇通公司的扶植，形成一个自己的经营管理体系，这是一个最终的目的，宇通公司的经营管理做的非常好。"截止到现在，周经理这条线路已经投了5个月，除了第一个月由于试探性经营成本较高而亏了7万多外，一直处于盈利状态，这在长途线路开发和运作中相当罕见。