主持人郝殿英（北方汽车交易市场副总经理）：作为北京的第一家新车交易市场，在成立十周年的时候北方市场又成为北京第一家搭建客车交易平台的汽车市场。为我们举办了本次北京第一届客车大汇展并召开了今天北京地区的客车营销研讨会，本次研讨会我们将针对客车的营销和发展进行讨论， 非常希望大家能够畅所欲言，同时也为我们献计献策，共同探讨如何搭建客车营销的良好平台和渠道，首先有请北京市场协会副会长卢锦华先生讲话。

　　卢锦华（北京市场协会副会长）：北京2004年新车销售31万辆，旅行车6万辆，占销售总量的近20％，主要针对企事业单位、个体经营户、农村及城市的部分消费者。北方市场建立客车专区是一个新的创意，希望能给厂家、经销商和消费者创造一个平台。虽然客车以点对点销售较多，但对品牌的选择更多还是在市场，近几年，客车设计、制造和功能方面发展得都非常快，北方市场办客车专区给客户更多对比、选择的机会，是一项有益的尝试，北京没有客车专业市场，这次北方细分客车市场对厂家和经销商都是非常好的机会。客车怎样推销自己是大家值得思考的问题，希望大家能够借助这个客车平台，和北方市场共同创造适合发展的机会。

　　客车销量有限，我倡导客车在经营过程中要创立低成本的营销模式，以更加适合于单位及个人的消费需要。现在厂家主要利用经销商争夺市场份额，企业要发展，需要生产和营销两个环节，因此厂家既要生产，还要打造营销环节。

　　生产、销售、消费三者缺一不可，厂家、商家、市场怎样结合起来，打造厂家、商家和消费者都满意的购车环境也是我们应该考虑的问题。

　　郝殿英：北方市场1995成立至今有10年的历史了，现有东、西两个区，西区现已形成百姓车市，集中20万以下车型，根据东区客车越来越多情况，北方市场于今年9月份把东区定位为客车专区，这在北京还是首次，客车销量在市场的销售总量中占15％－25％的比例，其中微型客车和轻型客车的销量较大。这次，北方市场在客车大汇展的同时推出了网上客车展和客车信息服务平台，为了更好的发回平台的作用，我们将从明年开始定期向媒体发布客车信息，为厂家、经销商和消费者提供了一个广泛的沟通平台。

　　成东升（山东中通飞燕汽车有限公司副总经理）：中通飞燕进驻北京市场比较晚，但非常重视。2004年9月1日和鲁德兴业签订代理协会，形成优势互补，共同开发北京市场。今年6月中旬到现在共销售中通飞燕客车150多辆，我们的产品有6米、7.5米、8米、9米、9.5米、10.5米和12米车型，覆盖了从7万－140多万的高中低档客车，虽然我们在营销上还比较欠缺，但是在北京这个大市场，我们有信心、有决心为首都人民提供优质的产品、优质的服务。

　　张吉慧（中顺汽车北京区经理）：中顺是一款轻型客车，在北京主打商务和载货用车。感谢北方市场提供的这个大舞台，我们会利用客车专区在北京寻找销售突破口，为首都人民提供实用的轻型客车。

　　李红斌（厦门金龙旅行车有限公司北京分公司经理）：金龙旅行车有限公司成立于1992年，主要生产轻型旅行车，并一步步做大。1995年引进丰田技术做考思特车型，借此打开北方的大市场；99年开始做8－9米中型客车，2001年开始做大型客车。现拥有中高档海狮系列、考思特客车、中型客车、39座客车、10米以上客车和公交客车六个生产基地。

　　客车不同于轿车，轿车可以若干年不变，客车从外型到内脏一年可能要变2－3次，选装配置比较多，个性化非常强，要求客车营销人员一定要多多专研客车营销知识，满足不同客户的不同需求。现在进驻北京的客车类型并不很多，而进京的厂家也都在极力寻找各种营销渠道，我觉得北方市场客车专区这条渠道就非常好，在此，祝愿客车市场一路走好。

　　李家方（北京中经通运物资有限公司经理）：本次客车大汇展我们受厦门金龙厂家委托，展示了5款在北京占较大份额的车型，北方市场是北京第一个综合性汽车市场，这次又第一个提出客车专区，对厂家和经销商提供了零售的平台，由于客车是订单性销售，北方市场是一个很好的窗口，希望客车汇展经常性举办。

　　屈汉祥（东风杭州汽车有限公司北京分公司总经理）：东风杭汽是个比较陌生的名字，是东风和日野合作以后才入北京的，生产中高档客车，上市时间比较晚，销售时间也比较短，希望这样的展会和研讨会长期举办，多给我们提供交流和学习的机会。

　　严冠洪（江苏张家港江南汽车销售有限公司总经理）：我们江南春洲84年建厂，是牡丹集团第一分厂，2003年从牡丹脱离出来，商标仍用春洲，主要生产4.6－8米客车。我们现在正努力打造春洲品牌，提升市场份额。我们借北方市场组建客车专区的机会驻场销售，希望通过这个平台改变原来以出口为主的营销模式，逐步打开国内市场。相信在我们和北方市场的共同努力下，一定会把市场做好。

　　李国强（牡丹航天汽车销售公司总经理）：我们公司从96开始代理牡丹客车，希望进入一个专业客车市场作为展示，北方市场给我们提供了这样一个机会，我希望北方市场客车专区越来越完善，知名度越来越大；也希望客车展长期办下去，为买客车的客户提供更多信息；希望通过我们的共同努力，把市场越做越完善。

　　薛东（中大汽车有限公司北京办事处经理）：中大公司在江苏盐城，在员工的选拔上下功夫，严格考试，技术上聘请英、德博士后，吸取成熟的技术组合到中大汽车上。我们进京的时间比较短，希望和大家在多个方面进行沟通，这次客车展活动我们知道的太晚，没能够来车，但是以后我们会积极参加类似活动。

　　汪小龙（北京源流东南风行汽车销售有限公司总经理）：我们主要经营轻型客车和商务车，在客车资源有限的条件下，找到适合自己的营销方法，把客车市场做好、做大。经销商应更注重长期的利益，想办法降低成本。希望北方市场为我们提供一个好的销售环境。同时，我建议北方市场客车专区改为客车特区，体现价格优势、特色优势，把市场做的更好。

　　孙勇（北京源流东南汽车销售有限公司第一分公司经理）：我们驻北方市场8年，北方市场给与了我们大力的支持，我们是北方的诚信企业之一。我们支持市场给与的展示机会，市场提出思维模式，我们来具体实施。我希望利用北方市场的信息服务平台和网站，至少一个月进行一次沟通，在价格问题上希望市场能够扶持，北方市场的轻客销量在北京市场上是举足轻重的，我们非常看重这个市场，我们希望轻型客车在北方市场客车专区茁壮成长。

　　钱德英（北京鲁德兴业商贸有限公司经理）：我们95年进驻北方市场，以代理大车为主，但在每个市场大车都走不到前台，因为东区重视大车我们才选择东区，从7月份开始销售客车到现在已经销售了150多辆，其中通过市场销售占40％，希望北方客车专区知名度越来越高。

　　郝殿英：非常感谢大家，这次北方市场强力推出客车市场，可能今后还需要厂家、经销商提更多的建议，是北方市场东区真正做成客车的家园。

　　卢锦华：一个市场的发展需要力量和资源的整合，北方市场提供条件，大家应联合起来，共同做工作，吸引消费对象。怎样和市场有机结合、共同宣传品牌是值得大家思考的。希望大家把品牌和经营渠道相结合，走联合经营道路，北方市场应发挥主人的作用，提供好的环境，大家多沟通达成共识，促进销售，达到供共赢的目的。希望大家在探索中发挥各自的力量，行业协会会支持大家的发展。

　　郝殿英：今后北方市场会不断选择大家关心的话题与大家共同讨论，也会在建设客车专区的过程中吸纳大家好的建议，和大家共同探讨更好的经营模式，对于市场自身而言，我们一方面会严把市场客车专区的入市关，另一方面会加强经销商营销素质的培训。此外，我们将会更多的发挥信息服务平台的作用，经常与大家沟通，像今天这样的展会也会持续进行，至少一年一次，也可以根据大家的需要，分季节、分车型进行。衷心希望我们真正联手，打造北京地区富有特色的客车家园。