北汽福田要上客车嚷嚷了很长时间,然而一年多时间。人们只听“楼梯响,不见人下来”。“重卡、SUV、MPV,福田要上的项目太多.顾不过来了”、“福田的客车资源还在储备当中”、“福田在等奔驰的项目”。就在人们纷纷猜测原因之时,6月9日。北京国际车展,福田的3款欧曼客车悄然现身。
在人们的印象中。福田从来不打无准备之仗。轻卡、轻客、重卡的市场表现,是福田人自诩的资本。市场的快速反应、资源的有效利用、初进市场的跟随战术,是福田屡试不爽的秘诀。这一次,福田要在客车上采取什么样的策略?
“福田毕竟是初干客车,班子也是刚刚组建。虽然我们已聚集了不少技术和销售上的人才,但还要有一调整过程,现在谈福田的客车战略为时尚早。”福田客车的高林经理显然想保持低调。尽管如此,还是能从产品宣传页上看出端倪,在福田主推的8.9米客车的技术参数上,记者看到了帕金斯发动机的“身影”。事后,高林承认,福田客车的路径是,利用福田现有的资源开发产品,保证客车的成本优势。他说:“产品是靠人卖的。当初。金龙客车第一个采用康明斯发动机,结果康明斯发动机成就了金龙,金龙也使康明斯发动机称雄了客车市场。做客车的买卖,一部分是靠产品,一部分是卖销售人员的人品,这是我销售的经验。”从他的话中我们可以读到一些东西,福田要靠资源优势的低价位战术,靠人性化的销售策略。
据悉,就这几天,福田已接到了两笔大单:北京市场的100多辆客车,深圳市场的300多辆客车。然而,这毕竟只是开始,福田在客车上要达到什么样的目标?高林回避了这个问题,只是说福田下一步是市场跟随。根据福田发展的轨迹。其每一次进入新的市场,紧盯的目标都是该市场的第一。那么这一次,高林的言外之意应是宇通。
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