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付庆余
2003年是国内SUV市场战事频繁的一年，高中低档SUV群雄四起，对普通百姓而言，很多人渴望10万元左右实现SUV的梦想，针对这种需求，去年6月长城汽车首开先河推出了8万余元的赛弗SUV，一举成为销量冠军，引爆了整个SUV市场,被业界称为"赛弗现象"。记者就有关问题采访了长城公司总经理王凤英女士。
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长城公司总经理王凤英女士
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记者：赛弗的品牌主要特点是什么，对手车型是哪些，同他们相比，该品牌的优势是什么？
回答：今年，在所有SUV品牌当中，赛弗是名副其实的销量冠军，遥遥领先同类产品，主要因为它是一个非常独特的品种，与高价SUV在价格上存在着巨大悬殊，而与同等价位的SUV相比，性能、结构、外观又有明显的区别。在SUV市场中，可分为20万以上高价位和15万以下低价位两大阵营，其中8---12万元的两驱、四驱赛弗可谓是"承上启下"。现在，一些对汽车不十分清楚的人认为：赛弗是长城生产的，长城是皮卡老大，自然就把它归为"由皮卡改进而来的SUV"，从而造成了误解，与目前市场上其他皮卡厂家同价位的SUV相比较，赛弗有着明显的区别。
首先，它完全是引进国际先进技术独立开发的一种车型，采用SUV专用底盘，前桥为不等长双横臂上扭杆弹簧独立悬架，断开式四连杆悬挂后桥，螺旋弹簧非独立悬架，扭杆为上臂支接结构，一目了然，它完全不同于皮卡的钢板弹簧结构，这样使稳定性、舒适性、牢固性大大提高。其次
赛弗的轴距比市场普通皮卡轴距要短300mm左右，这样就使通过性、越野性大大提高。其离地间隙、接近角、离去角、爬坡度均明显大于同价位多功能车。一般由皮卡改进的SUV多为两轮驱动，而赛弗两轮驱动与四轮驱动同时具备，具有在各种复杂恶劣路面的通过能力。三是外观不同，赛弗外观高大、威猛，尤其是新赛弗，前脸更新之后更为时尚，与同档次SUV放在一起，鹤立鸡群。四是在功能上独具特色，它的后尾电动玻璃降下后，还大大有利于把加长物体耽在后尾厢上，不用捆绑也不会丢失。如果把没有后备轮胎的后厢放平，又能增加车长加大面积。赛弗不仅有越野车、运动车的功能，就拿载货功能来说，与其他车型有不可比拟的优势，客舱除了能乘员5人的宽敞两排座椅外，后面还有一个1200×1350×900mm的特大行李厢。后排座可端坐、可斜躺，也可向前放平，从而形成与行李仓连成一片的2200升的容积，可以平躺下二人或装下三辆自行车。平时不用打开后门，只要开启智能电控后背门，小件物品就可通过升降玻璃放入厢内。
记者：今年及明年的市场定位是什么？还会有哪些新车型推出？
回答：长城作为轿卡和经济型SUV厂家的代表，一直在这个领域作着不懈努力，今年9月，经过重新设计改进的新"赛影"商务车将大批量登陆市场。赛影款式新颖，外形独特，国内独此一家，集商务、旅行、客货于一体，不受城市限制，内部空间宽大，充分体现了乘客载货两相宜的功能，有很强的实用性。车内三排座、乘员7人，后排座可根据需要安装或拆卸、折叠，装后能坐人，拆后可载货，形成一个宽大容积，可躺卧休息或载运随身行李物品，是生意人的理想用车。与其他皮卡厂家推出的同价位车型不同，我们并没有称它为"SUV"，而把它定为了"商务车"，体现了对车型的准确理解和实实在在的科学态度。新型赛影分为汽油机和柴油机两款，其中，汽油机
"赛影"豪华型售价在8万余元，与同类车型比，有很强的竞争力和更高的质价比，这是
"赛影"最大的卖点。
记者：SUV车未来的发展趋势如何？
回答：SUV和越野车市场的高速扩容，一是由于我国西部地区经济发展提速，越野车由于适合西部特殊的地理环境、路况条件而受到青睐，眼下各种形式的越野车俱乐部方兴未艾，便是这一趋势的明证。二是内地一些大城市汽车消费取向呈现出多元化趋势。在中青年消费群体中，不少人喜欢张扬个性，追求运动休闲，注重体验驾乘的运动乐趣，于是将目光投向SUV。此外，国内道路建设的发展和条件的改善，对驾乘舒适性要求的提高，促进了越野车向轿车化方向发展，SUV遂大行其道。需求拉动市场，中国汽车市场差异较大，所有产品总是两个市场，即发达地区、大中城市、大中型企业、高消费人群和中西部地区、中小城镇、中小企业、中低消费群体。正是"萝卜青菜，各有所爱"，皮卡和SUV面对的也不例外。尽管高档、高价位、高质量的品种不乏其特定的消费群体，但根据我国目前的消费水平，未来3年中充当主力军的产品中仍是中低价位车型。随着人们经济收入的增长。中低价位皮卡和SUV的需求可能有所下降，但这是３年以后的事。
目前，中国SUV市场已呈现多元化趋势，不同群体的用户有不同的需要，更高品位的SUV需要更高的价格，而价位再高的车也会有它的市场。古人云：物竞天择，适者生存。谁能在今后的SUV市场中获得更大的份额，这就要看哪家得产品物美价廉，更贴近用户。
记者：购买赛弗的消费者是怎样的人群？
回答：在汽车市场，个性化的追求成为一种时尚，以前消费者的购车观念一直是认为开轿车才显得有面子，现在不同了，尤其是对大城市青年人来说，汽车已经不再是一种身份、地位的象征，而成为了他们生活中的一件日常用品，他们追求的是性价比和实用性。在国外，运动型多功能车往往作为家庭的第二辆车，但这绝不是中国的国情。一车多用、价格合理，这是消费者考虑的首要因素。据调查，绝大多数用户都把赛弗作为他的第一辆车。
赛弗SUV的消费群体，从地理上看，主要是发达地区和大中城市，这其中以青年白领居多，他们注重私人生活质量，从用途上看，主要是用于休闲、商务、生产。由于它的多功能性，既可乘客又装载货物，比轻货高级，比轿车随意，同时又不失动力强劲的特性，在大城市它不受限行，既解决了轿车所不能解决的问题，又解决了皮卡不能通行的问题。比如，赛弗车友会的一位用户说�"我买赛弗，不仅仅是因为它时尚的外观、优越的性能，还看中它所代表的时尚、运动、休闲的生活理念。，花8万多元买了个像20多万元的SUV，它的油耗在10升左右，比大排量的SUV省油，这样的动力在城市已足够用，就是上山下乡也不成问题。现在我们全家几乎每个周末都开着赛弗去野外放松身心，享受运动休闲带来的快乐，买了赛弗，等于买了一个健康的生活。"
购车的一位用户曾这样说："要是有足够的银子和精力你就去买大切、你就去买巡洋舰，可就是为了工作、家用方便，其再说我根本就没打算开着它去越野冒险，仅多就是在城边转转，买一个样子酷、价格较便宜的车就足够了。至于一个SUV概念对我都无所谓"。这段话代表着一大批消费客户的心理。
记者：赛弗目前的销售情况如何？是否感到市场竞争的压力，采取什么应对措施吗？
回答：今年以来，在赛弗的带动下，一大批经济型SUV推出，使市场越来越大。现在已拥有了长城赛弗、江铃宝威、吉普2500、南京跃进、上海万丰、扬子福铃、石家庄双环、中兴驰野、黑豹大宇、福田奥铃、丹东曙光、定兴新凯、南海富迪、东莞宏远、保定天马等近20余个品牌，展现出了勃勃生机，销量越来越多。一大批皮卡企业的进入，使我国的SUV市场进入了一个宽系列、多品种和档次更加丰富的时代。目前行业的价格大战方兴未艾，很多知名品牌的SUV价格开始全面下调，这无疑给赛弗带来一定的影响，但这不是主要因素，因为赛弗与这类车型的结构、性能、用途都不相同，赛弗的休闲、运动功能是同价位SUV不能比拟的。主要的压力是一大批经济型轿车的推出和一些轿车品牌的降价，使本来想购买SUV的用户分流。
面对当前的激烈竞争，长城汽车不回避，也从不怕竞争。多年来，我们就是在市场竞争中发展壮大起来的，多年风雨不衰，越是竞争激烈越是青云直上。目前，长城汽车已连续11年赢利，实力雄厚，以低调、稳健经营而著称，产销规模也是最大。从总公司领导和全国各地经销商的劲头看，都以更大的热情投入了这场博弈。为在竞争中立于不败之地，当前首要的问题是进一步提升质量，出精品，把产品做得更好。长城历年来的做法就是不断创新发展，制造差异，做到人无我有，人有我全，人全我新。下一步，我们将对赛弗进行更新换代，进一步完善工艺，从内饰配备、做工及整车质量还有一个更大的提高。我们敢说，在同价位的车型中，长城要永保最优质价比。
值得重视的问题是，现在一些皮卡厂家打出6万余元的SUV，但这不是价格下降，而是推出的一种低档多功能车，如：减少配置、采用单点电喷发动机，这样的"SUV"不能与中档的SUV相比，更不能与高档SUV
相比。它只表明，SUV 发生了多元化、多极化，在价格上拉开了层次，以适应不同用户的需求。
记者：长城赛弗只售8万多元，与高档SUV在价格上有巨大悬殊，如何保证性价比？
回答：打造高品位、低价位，适合中国国情的车型，是我们的一贯宗旨。96年，我们按照市场需求，摸准用户的脉搏，研制开发新车型，制造了城乡皆宜、既经济又实用的中档皮卡车，在同类车型中赢得了市场，成为销量最大的品牌。2002年，我们推出了8万元左右的SUV运动型多功能车，走了一条前人从未走的道路，在汽车行业独树一帜，并迅速带起了一个群体。满足消费者的需求，开发适应市场需要的国情车，这永远是值得提倡的。
现在，汽车界有个误区:价格低就意味着它的技术含量低，好像只有洋品牌才是高品位，高价格才是高档次，只有20万元左右才可称之SUV，否则就是"模仿"没血统。现在厂家追求的是高性价比，用户购车讲究的也是高性价比，而打造高性价比的产品体现一个企业的技术和开发能力、管理水平、成本控制、综合实力等诸多因素。同样一种车，有的厂家十几万元就是造不出来，而有的厂家8万多元就可以出厂。长城赛弗与低端的SUV各个方面都有明显的区别，它当时定位就是高品位低价格。
记者：长城目前采用什么样的营销手段，在全国有多少个销售网点？
回答：长城汽车庞大的营销服务网络具备了独特优势。在国内30多家同行业中市场占有率达到了50％以上。除了产品的质优价廉外，更得益于公司具备一个科学有效的市场运营体系，即销售、服务、客户、等网络：如目前长城汽车已有520余家四位一体的销售网络、508家售后服务中心、270家四位一体的长城专卖中心、近20万个客户档案以及快速立体的商情信息网络等，遍布全国29个省、自治区、直辖市。营销网络有效地运行，使长城汽车营销各种渠道畅通无阻，牢牢把握了市场竞争环节上的主动权，使长城汽车具备了从产品到市场的整个价值链的竞争优势。
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