孟 莉

　　销售额25亿元、销量1.15万辆，在我国大中型客车行业绝对是三甲的水平。 而这正是金龙联合汽车工业（苏州）有限公司2003年的销售目标。今年1月初， 杨国军以苏州金龙销售公司总监的身份和北京的媒体见了面。苏州金龙独立销 售的传言终于变成了现实。

　　杨国军对完成25亿元的销售目标显得信心十足。他说：“这只是最基本的。”

　　年销量近万辆独立销售取代统一销售

　　成立于1998年底的苏州金龙公司，是一个独立法人。但在很长时间里，它 并不具备独立法人公司的全部职能。和厦门金龙联合汽车工业公司武汉、绍兴 两个事业部一样，其产品销售一直由厦门方面统一负责。

　　业内对苏州金龙将独立销售的传闻由来已久，与苏州金龙令人瞪目的发展 速度不无关系。1999年，苏州金龙公司的销售收入是2.32亿元，2000年增长到. .23亿元，2001年又跃至11.62亿元。2002年，成立仅四年的苏州金龙已是一个 准万辆级企业，年销量达到9537辆，占整个厦门金龙公司总销量的2／3，销售 额达到17.5亿元。

　　2002年12月15日，苏州金龙销售公司宣告成立，曾在人称“小金龙”的厦 门金龙旅行车公司工作过十年的杨国军，成为苏州金龙的第一任销售总监。“ 一个作为独立法人的公司，必须按照一定的经营思路，根据市场的需求和企业 自身的要求发展。苏州金龙已达目前的规模，独立销售是一种必然选择。”对 于苏州金龙为什么要独立销售，杨国军这样解释说。

　　杨国军没有说的另一个原因则是，按照当初的设想，苏州金龙生产8米以 下的中型客车，厦门本部则生产大车。但是随着企业的发展，原有的约定不知 不觉被打破，厦门开始生产中巴，苏州金龙也推出了配备斯太尔发动机的11米 大客———海格。产品已经互相重叠，继续统一销售显然是不现实的。但杨国 军透露，苏州金龙今年在大客车领域的主要力量将集中在产品开发上，不以占 领市场为主要目的，大客车占总销量的比重会比较少。

　　谈及销售方式，杨国军有些闪烁其词。但他非常肯定地说：“我们会在一 季度前，覆盖整个地市级以上市场，整体构想是以3S、4S店为主体。”

　　大谈成本优势苏州金龙要做“价格杀手”？

　　对于许多企业来说，苏州金龙最“可怕”的地方就是它的低价格。以7.9 米系列车型为例，苏州金龙KLQ6790车型的售价只有19.8万元，比一些企业的 同类车型便宜近1万元。今年新推出的11米海格车型，售价也只有49万元。杨 国军对这一点显然非常清楚。他相当直白地表示：“在成本上，我们不会输给 任何一家企业。”

　　从杨国军的谈话中，我们也比较清楚地了解到苏州金龙成本优势的原因： 批量大：目前，苏州金龙7.9米车型的月产已达六七百辆，而其他企业同类车 型的月产不超过250辆，费用摊销、配套件采购等成本上的差距显而易见。

　　配套半径短：苏州金龙地处汽车零部件企业最集中的长江三角洲地区，90 ％配套件的供应商在方圆200公里以内，大多数配套厂都能做到定时、定量往 生产线供货，并送到相应的位置。因此，公司在物流上的压力很低，成本也很 低。杨国军算了一笔账：如果把所有的部件运到厦门组装，再把产品运回江苏， 一辆20万元的车要增加成本1万元，也就是5％。“而目前，大多数客车厂的利 润都不会超过3％。”他说。

　　零贷款，财务费用低：苏州金龙年产近万辆，却没有贷款，原因其实相当 简单：其一，产品比较单一、批量大且配套、企业大多数在附近，零部件采购 占用资金少，原材料几乎没有库存。其二，近几年，汽车市场一直很好，用户 纷纷打订金来订车。即使按一年3000辆的销量算，订金也有3000万元。

　　政府退税：凡在苏州新加坡工业园区注册的企业，都享有一定比例的退税 政策。苏州金龙已被评为江苏省高新技术企业，在退税上的政策自然非常优惠。 而这是国内绝大多数客车企业享受不到的。

　　“所有这些条件加在一起，构成了苏州金龙的成本优势。这种优势是很多 其他客车厂难以比拟的。”杨国军表示。

　　至于苏州金龙是否会凭借成本优势，充当客车市场的“价格杀手”，杨国 军没有作出正面回答。但他说：“今明两年，将是我国客车行业大洗牌的时候。 我已经闻到了血腥的味道。”