10位年轻的男女出现在节目录制现场。

　　尽管有着十多年丰富主持经验的荷兰大腕主持人威斯汀·盖斯塔诺维兹（Winston Gerschtanowitz）不停说些幽默风趣的话试图把气氛弄得轻松点，但年轻人们还是掩饰不住有些紧张。

　　这是一档叫做《卡车人》的全新真人秀节目录制现场，10位毫无驾驶经验、背景各不相同、却对操控卡车有着浓厚兴趣并立志成为卡车司机的“菜鸟”们要在摄像机的监控下，通过三周的密集培训学习驾驶身后的“大家伙”来获取卡车驾驶执照，并在随后激烈的淘汰赛中角逐桂冠。

　　没错，你猜对了，但只猜对一半，斯堪尼亚的确为这档节目提供了重要道具卡车——而且还是其117年历史以来最好的产品P系列和R系列，除此之外，这家看起来颇具娱乐精神的欧洲顶级卡车制造商还“客串”了一把制片人的角色——《卡车人》两位发起人之一，另一位则是瑞典著名电视制作公司银背（Silverback）。

　　如果你认为斯堪尼亚此次“触电”是为推广其P系列和R系列产品的一场“秀”，认为试图通过真人秀，“激发公众环保意识，提高道路交通安全”的说辞有那么些冠冕堂皇，这只能说明你还不是太了解这帮从骨子里尊重卡车司机职业的瑞典人。

　　但是，《卡车人》的热播的确让斯堪尼亚的知名度得到进一步提升，紧张紧凑的环节安排成为大家茶余饭后的谈资——谁是最终的赢家、斯堪尼亚的“大家伙”看起来真棒或者卡车司机的职业原来如此令人激动。

　　与其知名度提升相对应的，是斯堪尼亚在卡车市场上的出众表现。每个财年结束时，上一年的销售及盈利情况便会从位于斯德哥尔摩的总部发往世界各地。

　　去年，斯堪尼亚卡车在全球的销量为85939辆，涨幅高达26%。当然，欧洲仍然是其重要根据地，尤其是西欧，销量占到了斯堪尼亚全球的一半以上，中﹑东欧也以49%的增长率进一步稳固了这位“公路之王”在欧洲的地盘。

　　当全世界的眼睛都在盯准中国时，显然，斯堪尼亚也希望将他们在西方的繁荣移植到遥远的东方大陆。

　　去年11月20日，在广州番禹，已在华铺垫了近四载的斯堪尼亚，召集了300多位客户和经销商，正式把其最好的产品P、R和G系列车型推介给他们，现在，这些车型也出现在《卡车人》的节目中并在欧洲上演，与全球其他市场车型同步，使得中国市场对斯堪尼亚的重要性不言而喻。

　　一起移植的还有斯堪尼亚的娱乐精神，就在这个发布会上，斯堪尼亚中国总经理何墨池手持两把价格、品质相差10倍的扳锯上演的“锯木秀”，将“最好的工具能带来更好盈利”的理念幽默生动地传递给所有到场的人。

　　尽管如此，这个一口流利的普通话、个子不高的瑞典“中国通”当然知道，斯堪尼亚卡车离在中国站稳根基还有一段距离。尤其是，奔驰、沃尔沃已经抢占了先机，更何况，在中国这个尚处于发展中的商用车市场，当价格仍是主导购买的主要因素时，高品质只好暂时靠边站一站，这导致中国的高端进口车市场容量少到不足3000辆。

　　主动出击寻求合作生产迎合中国目前“口味”的产品，还是稳步等待中国高端卡车市场的成熟，这是另一种意义上的两难选择，无论选哪个，对于跨国卡车巨头来说都不是完满的答案，奔驰、沃尔沃在华合资合作失败已是前车之鉴，而选择后者则代表着等待和对亏损的忍耐。

　　现在看来，从一开始，斯堪尼亚便打定主意要将等待和忍耐进行到底。

　　一次新闻发布会后，何墨池直视着把他拉住的《汽车商业评论》记者的眼睛认真地说：“我曾经说过，在卡车这块斯堪尼亚永远不会合资，现在也是这个观点。这是斯堪尼亚的基本原则，这个原则不会变。”

　　这意味着后来者斯堪尼亚要在沃尔沃、奔驰的进口卡车已在中国高端卡车领域产生品牌效应的前提下，通过慢慢地扩量，来实现投与收的平衡，乃至盈利。

　　“我们的曲线是这样的，先慢慢增长，然后会很快增长”，何墨池告诉《汽车商业评论》，斯堪尼亚已为等待快速增长做好了准备并有决心上演“耐住寂寞二十年”的瑞典版本，但在心里，另一声音对他说，也许用不了这么久，或许三年后，大家看到一个不一样的斯堪尼亚。

　　中国通的卡车缘

　　尽管2004年斯堪尼亚代表处在中国正式成立，但说它是个后来者在华闯荡了仅四载，似乎有那么一些不准确。

　　事实上，早在1985年，斯堪尼亚就在中国开设了第一家代表处，而这家办事处的首席代表，就是当年还在中国人民大学学习社会主义企业管理和产品学专业的留学生、今天的斯堪尼亚中国总经理何墨池。

　　“那个时候很早，中国刚刚改革开放市场很小，针对这个市场，斯堪尼亚内部有两派截然不同的观点，一派认为中国市场有限，没必要设立代表处，而另一派则认为这是市场有潜力有必要这么做。”在何墨池看来，他与斯堪尼亚的“缘分”正是在这两派相互妥协的折中的办法里冥冥注定了。

　　争论最后所达成的这个折中办法，就是在中国找个“便宜”的留学生，来负责开展斯堪尼亚在中国的工作，而曾主动请缨表示“自己身在中国可以做点儿什么”的何同学便进入了斯堪尼亚决策层的视野。

　　斯堪尼亚总部给何墨池定下两个任务：设立代表处，开拓新客户。

　　代表处成立第一年，只有何墨池一个人；第二年，有了一个秘书；第三年，招了一个司机和一个助手，几个人开始了闯荡中国的历程。

　　“最开始我们只有一个客户，中国林业部。”

　　由于林区的运输环境恶劣对运输车辆的要求很高，1965年，林业部购买了10辆斯堪尼亚卡车后认为品质不错，1975年，他们又一次性购买了500辆作为林区运输车辆使用，1983年，由于各种包括非商业因素在内的原因，林业部在该年购买的158辆卡车成为其最后购进的一批斯堪尼亚产品。

　　开拓新客户的任务显然迫在眉睫。

　　何墨池与同事买了一本“黄页”，按照上面刊登的联系方式，给所有运输公司一家一家地打电话。

　　“问他们是否用过进口车，如果用过，我们就去拜访，大连、天津、营口，烟台、上海、苏州、厦门、广州、温州、深圳、汕头、宁波、青岛、连云港等地方我都去跑过。”何墨池告诉《汽车商业评论》，就是在那个时候，他这个瑞典人逐渐了解和学会了“中国式卖车”。

　　“喝酒，喝白酒，我比他们喝的都多，然后回到酒店就不停地吐，吐地很厉害。”
肉体上的“苦”被何墨池轻描淡写地一带而过，但精神上的“苦”却至今让他有些伤感。
“最难受地是被客户当成骗子，我是一个诚恳的人，如果别人不信任我，我会非常难受。”

　　付出终有收获，很快，何墨池和他同事的努力开始在市场上有所体现，他们陆续拿到
包括北海石油和英之杰在内的大单，并使得斯堪尼亚在1985年到1989年间，始终保持着中国最大的欧洲卡车制造商的地位。

　　现任上海普莱克斯中国投资公司配送经理的陈硕便在那个时候与何墨池结识，回想当年的何墨池，陈硕如此告诉《汽车商业评论》：做事“很拼”但讲究策略，人非常随和，是个中国通。

　　30年河西

　　30年河东，30年河西。

　　等到了2004年，何墨池重新成为斯堪尼亚中国代表处首席代表时，中国市场早已换了另外一番模样。

　　“2004年，我们看到中国经济发展已经非常快了，而且中国汽车业制造有了一定水平，当时就觉得，重卡市场一定会慢慢起来。”对中国市场潜力的良好预期使斯堪尼亚决定从福方手中收回对中国市场的管理权。

　　但是，就在斯堪尼亚抽身而退转而委托代理的那些年，欧洲其他的卡车巨头奔驰、沃尔沃、曼、雷诺都在通过施展各种招数在中国这块潜力无穷的土地上试图做出一些名堂，中国本土的卡车公司也在经历一场集体崛起。

　　大家很快便记住了其他品牌的名称，也很快忘记斯堪尼亚曾经在中国高端进口卡车领域的片刻辉煌，“斯堪尼亚”这个名字在很多人看来已经成为全然陌生的字眼。

　　尽管承认斯堪尼亚在“重新开始”中遭遇到一些品牌认知度等方面的麻烦，但由于对斯堪尼亚品牌及产品充满信心，何墨池甚至比以前更乐观，也更知道自己要做什么。

　　很快，人们发现，这家同样来自北欧的卡车企业没有向它的瑞典老乡沃尔沃卡车那样走向一条积极寻求合资合作的道路，或是尽快开拓高端市场客户，扩大在华销量，而是首先选择完善维修服务体系，事实上，从这个时候起，一个关于中国大陆市场布局的思路已经出现在何墨池的脑海中。

　　2005年3月，斯堪尼亚代表处重新成立后的第一家销售及特约维修厂在广州番禺成立，何墨池把这一事件称为斯堪尼亚“全面打造中国服务网络品牌战略的重要开端”。
于是，在所有的公开场合，人们看到都是那个口中说着始终如一话的何墨池：“我当前的任务和目标就是把服务体系完善起来，为斯堪尼亚今后的发展打牢基础，而不是一年能卖多少辆车，能获得多少市场份额。”

　　起初，大家嘴上不说什么，但心里都在嘀咕——这也许是为不能立马打开市场局面而找的托辞。

　　因为在当时奔驰与福田合作项目搁浅、沃尔沃与重汽合资不顺、雷诺与东风的联姻迟迟没有下文、进口卡车的市场容量又极为有限的情况下，很多人都认为跨国卡车在华已经陷入了迷途，而对于一个曾经“放弃”过中国市场的“后来者”，谁也不指望它能够看得清，更何况，不求销量而首先构筑服务体系，本来就是贴钱的“买卖”。

　　但到了2007年末，斯堪尼亚推出他们全球同步的最新产品P、R、G系列产品时，细心的人开始发现，经过3年多的铺垫，斯堪尼亚背后的网络体系已经由不起眼的“稻草”发展成具有一定实力的“参天大树”了——以南部沿海为主，从东部向内陆辐射，斯堪尼亚已经建立起了20家维修及销售站点，并计划在2008年这个数目扩大为31家。

　　与之共同开始推进的，还有零部件库存的管理、培训的进行以及帮助客户赚钱等购车理念的推进，这些通过斯堪尼亚的巡展以及各种活动一点一点地渗透到了客户和经销商的心中，斯堪尼亚的知名度开始重建，新疆等一些偏远地区渐渐有了斯堪尼亚的身影，而对手们也开始重新开始重视斯堪尼亚的所作所为。

　　2007年5月22日，斯堪尼亚中国代表处正式升级为斯堪尼亚销售（中国）有限公司在作为瑞典斯堪尼亚在中国地区设立的全资子公司，直接为中国用户提供斯堪尼亚产品及相关服务，何墨池也从首席代表转而成为公司总经理。


　　但在何墨池看来，他所在意和等待的那个时刻还没有到来，而在那个由缓慢增长转而变成快速增长的时刻到来之前，所有能做的都只是铺垫：“我没有让公司保持短期的希望，我说我们要先打基础，打好基础后，到时候这个市场就慢慢有希望了。”

　　坚守高端

　　何墨池非常享受他在斯堪尼亚的工作和生活。

　　尽管作为业务遍及欧洲、拉美、亚洲、非洲和澳大利亚、保持70多年盈利的世界领先的商用车制造商，但在何墨池看来，这却是一家最不会摆架子、拥有特殊文化、极具吸引力的企业，以至于他曾在离开斯堪尼亚从事其他工作一段时间之后又坚决回到斯堪尼亚。
总裁雷夫·奥斯汀的“亲民形象”对何墨池的影响很大，他们经常见面，没有严格的上下级之分，有时候，根本不谈任何生意上的事儿，只是谈点哲学、聊聊历史。

　　何墨池将这种轻松平等的工作方式带到中国，并以此影响着他的中国团队，兴起的时候，他还会即兴创作几幅漫画拿给他的手下看，甚至，这些漫画有时候还会在某场新闻发布会上出现，比如，如果你碰巧有件P、R、G车型发布会上的T恤衫，一定要仔细看看它的背后，因为那副漫画就是出自何墨池之手。

　　如果据此认为何墨池是一个对任何事情都随和相待的人，那就错了，事实上，如果你试图去挑战这个已经年逾不惑的瑞典人对中国市场策略的看法，也许会遭到他这样的反击：“我最讨厌一些外国公司说‘中国市场就是这样，所以我们也要符合中国国情，要考虑降价、考虑低配置产品’，而不是考虑提供中国用户高价值产品。”

　　在何墨池看来，如果斯堪尼亚“高端产品提供更高盈利机会”的理念能在其他市场获得成功，那么在中国也一定能够成功，因为大家都是人，都有同样的心理学，之前卡车合资企业在中国没有成功先例，就是因为他们太过信奉“便宜的成功”。

　　而这成为斯堪尼亚拒绝走合资路线，并在中国坚守高端的最基本的理论基础。

　　何墨池曾经用很地道的中文表述“一分钱，一分货”这句话，在他看来，斯堪尼亚是全球质量最好的重型卡车之一，而事实上，斯堪尼亚的确在车辆设计和制造方面具有专长，其所生产的车辆在性能、寿命周期、成本以及质量和环保方面均居世界领先地位，而正是凭借技术领先的模块化组合系统，斯堪尼亚成为全球重型卡车行业赢利能力最强的公司之一。

　　车虽然卖得贵，但在何墨池看来，他们卖的不只是卡车，而是“吨/公里” （每吨/公里所产生的单位价值最高），卖的不只是技术、而是方案，不只是硬件，更是软件。
“我们要帮助客户解决的是运输问题，而不是单纯为卖车而卖车，他们要做的是为客户提供最合适的车型，保证安全性最好、效率最高、对于环境的损害最少，同是保证运输成本最低，这其实是帮助客户一边省钱、一边更好的赚钱。”

　　毫无疑问地，这个理念在很多人看来有些超前，但何墨池愿意相信，随着中国卡车用户对卡车使用理念的理解，当然这也包括沃尔沃、奔驰卡车先期开拓中国市场时所宣传的理念，高端重卡的市场空间将越来越大。

　　“其实，我们把P、R、G系列车型拿到中国来看作是一次里程碑，如果你细心的话，会发现我们的价格是不断走高的，我相信在中国，那些高端用户的需求总有一天会被激发出来，也许是三年、四年、五年或者十年、二十年，但是我们愿意为之等待。”何墨池说。