关键是做好“加减法”，以满足自己最核心的需求。

　　在旅游客运行业转型升级需求日益突出的近几年里，黑龙江索菲亚旅游客运有限公司(以下简称“索菲亚客运”)所作的“加减法”，与海格客车有关。
　　

　　旅游客运+安全

　　回望索菲亚客运发展，负责人李健记忆中，海格客车的身影非常清晰。

　　2004年他开始跑旅游客运，买的第一辆客车就是海格客车，35座的6796车型。

　　从2004年进入行业，到公司成立初期的20辆客车，从2012年公司化运营保持高速发展，索菲亚客运已成为在黑龙江省旅游行业市场保有率较高、规模较大的一家大型标杆企业。

　　索菲亚客运与海格客车，一直保持着同步发展，如今索菲亚客运各类客车已有150多辆，其中一半以上都是海格车型。

　　李健认为，“索菲亚客运之所以能够有这样好的发展，主要得益于三点：第一个是安全，然后是创新，最后加上服务。”

　　放在首位的“安全”，也正是他选择海格客车的原因。

　　早在2003年，海格客车针对目标客户对客车安全性的高度关注，确立了以“安全”作为其品牌核心。

　　从 “安全用心，服务贴心”到“海格客车，安全为本”，从“海格安全之旅”引申到“海格安全大讲堂”，从“海格智慧”科技助力行动到“分享智慧，共享安全”，海格客车始终围绕全价值链上的安全需求，“安全”——已经成为海格客车的鲜明印记。

　　李健表示，海格是国内最早研发全承载技术的客车企业之一，也是第一个中巴车型全系列实现全承载车身的客车企业，对安全的重视和技术方面的实力有目共睹。“从索菲亚客运成立，我们就将安全视为企业发展的支撑点。引进海格客车全承载车身的客车，改变了过去哈尔滨旅游客运车辆老旧、存在安全隐患的问题，随着人们对旅游安全意识的提高，选择乘坐安全客车、选择索菲亚客运的人自然不断增加。”
　　

　　旅游客运+创新

　　在追求客运安全的过程中，索菲亚客运始终把安全和创新结合起来。

　　在旅游客运行业，安全教育大多是现场培训、案例分析、安全会议等形式。考虑到互联网信息时代的传播渠道和更好的安全教育效果，李健将这样的传统形式加以创新。

　　在李健的推动下，一种手机APP安全教育模式开始在索菲亚客运施行——驾驶员每天打开手机登录，然后就可以接受安全教育，学习时长也在后台留下记录。

　　李健介绍说，“我们驾驶员安全教育网上学习，充分利用了驾驶员停车等待的碎片化时间，而且图文并茂，还有视频，学习效果比较好，也受到驾驶员的欢迎。”

　　随着索菲亚客运成为黑龙江省第一家通过网络学习对驾驶员进行安全教育培训的行业企业，目前这种创新教育方式正在全省逐步推广，进而提升了黑龙江省整个行业的驾驶员安全培训和安全教育水平。

　　李健表示，他是一个特别爱学习的人。“安全生产标准化建设在交通运输企业一推行，我就注意到了，自己主动去参加学习，回来就在索菲亚客运推广，建立了一套制度、维护体系。”因为标准化建设工作启动比较早，现在省里有其他旅游客运企业要进行安全生产标准化建设，都会来索菲亚客运来看看。“我们都很欢迎，共同发展，抱团取暖嘛。”

　　从车辆方面，索菲亚客运每一次车辆更新改进，海格都及时给予用户最专业的帮助。李健认为海格客车围绕着旅游客运去打造的产品，亮点非常多，“海格客车的外观、内饰，都比较时尚美观，座椅也很舒适，即便几年前的车，现在看起来一样很有竞争力。在寒冷的黑龙江，需要车辆具备低温保护、车身保温等功能，暖风也要更足，车窗玻璃需要中空玻璃。在这一点海格做得很到位。而且，现在我们购买的车都有USB接口和wifi信号，这样的人性化需求的细节创新，也增强了索菲亚客运对游客的吸引力。”
　　

　　旅游客运-大型+服务

　　说回占据索菲亚客运业务近70%的旅游客运。近几年“畅爽龙江”旅游品牌已成功叫响“冰雪之冠”和“避暑胜地”，来自国内、国际的客流量逐年增加，然而客户需求却发生了变化。

　　李健表示：“这两年，旅游客运行业的格局变化更加明显：客流逐渐分散，大型旅游团越来越少，相应的，我们必须转变。”

　　在季节性较强的黑龙江旅游业，为了节约成本，有些公司车辆更新周期较长。李健却不这么看。“越是车辆不更新，越不能适应行业发展，不能适应市场的变化。索菲亚客运车辆更新就特别快，车容车貌很新、服务能力强，才有竞争力。”

　　源自对市场的敏锐感觉，索菲亚客运早已开始了旅游客运车辆的中小型化结构调整。从400公里以上的长途旅游线路中撤出，将11米的大巴车投入班车业务;400公里以下的旅游线路，主推中、小型客车，选择全承载的海格客车海豹车型，小型客车选择海格客车海星、海狮。

　　李健的选择是有原因的。

　　“我们最近批量购买了海豹6902车型。这个车型技术非常成熟、安全可靠，座位数在20~40之间，可以接20~30的团，成本比较合理。最有特点是这款车有非常大的独立行李舱。要知道，来到东北这么冷的地方，游客尤其是国外游客会带比较多的衣物，这样的行李舱非常实用。”

　　17座的海狮更加灵活，“一方面，这种车型降低了购买和使用成本，因为节油、过路过桥费低，增强了报价竞争力。另一方面，现在家庭组合、小团体组团的出游越来越多，这种车型就特别适合。即便稍微大一点儿的团，用两辆车也就搞定了，用户体验很好。”

　　所谓转型升级，不见得就一定成本更高、风险越大，相反，找到更有品质、更适合的产品，就能够收获转型的成功。

　　李健思路就是到什么阶段就办什么事。

　　当时成立索菲亚客运，就是发展到一定规模了，必须规范化、公司化运营，才能实现快速发展。事实也是如此，索菲亚客运成立公司这些年，比原来个人去做，发展快得多。

　　现在行业格局变化了，索菲亚客运就积极迎接了这样的挑战。因为车型及时适应了市场变化，成本控制住了，加上又是新车，实际上服务竞争力更强。

　　当然也要感谢海格全系列车型加上G-BOS的组合拳，满足了用车企业转型升级的多种运营需求。从“安全”到更加“智慧”的安全，海格G-BOS智慧运营系统，实现客运安全管理的再次升级，实现车辆调度的智能高效，与索菲亚客运的创新脚步同步。