主持人：今天我们非常荣幸的邀请到了来自一汽客车的姜总跟我们一起分享一下关于一汽客车的发展。一汽集团也是共和国的“长子”，也是中国汽车工业的开拓者和领路人。最近一段时间以来，我们一汽集团又把客车业务提到一个战略高度来重视。我想请教一下姜总，这样一种思路、战略的考虑，体现了一汽集团怎样的思考？

    姜立堂：中国一汽是中国汽车工业的摇篮，一汽客车是中国六大汽车公司之一，有一汽大众、一汽轿车、一汽夏利、一汽解放、还有通用汽车、一汽客车。一汽客车在一汽集团有着重要的地位。广大全国人民都知道，一汽生产重型车、卡车、高车、微型车、轻型车。但对一汽生产客车，还不是很了解。因为一汽客车是一个年轻的客车公司。我们一汽客车公司，2002年整合成立，实质上一汽客车又是一个很老、历史很悠久的老公司。我们一汽客车下面有四个厂，其中大连厂的历史是1956年就有了，生产远征客车。无锡客车厂生产太湖客车，历史是1959年。同时，我们还有成都华西客车，是70年代的一个工厂。还有考斯特，丰田考斯特当时建在这个工厂里。在05年整合的时候考斯特归到丰田，华西归到一汽客车，我们成立了一汽成都客车有限公司。一汽本部是以底盘为主导的一个生产企业。但现在一汽客车底盘的前身和一汽前身解放共同成长。它的历史也很悠久。一汽客车既是年轻的公司，又是很老的公司。

一汽客车有限公司副总经理 姜立堂做客客车网直播间

    按照集团的发展战略，一汽集团对一汽客车这几年的发展，也倾注了很大的心血。但客车行业有它的特殊性，竞争非常激烈。全国上百家的客车企业。作为一个大型国有企业，如何在竞争中取胜，这是很多人关心的。一汽集团总经理去年决定要全力以赴支持一汽客车，做强做大，对一汽客车给予了很大支持。主要体现在技术支持上。我们技术中心成立了底盘部和整车部，在技术上给我们研发的支撑，而且资金上在2010年给我们5000万研发费用的支撑。这次展会上，我们带来的新的产品，都是我们一汽客车和技术中心共同研发，由他们主导拿出来的一个最新的体现一汽技术和最新工艺的四款新的产品。我们想通过这次展示，体现我们一汽的新的主题，品质、技术、创新。

    主持人：这次四款产品，分别有什么特点？代表了一汽客车怎样的发展思路？

    姜立堂：四款车各具特点，但有一个共同特点，也是区别于其他家客车的一个特点，就是我们一汽客车是承载着一汽的商用车和轿车的技术研发成果，都在一汽客车有所体现。比如说，轿车的舒适、安全和美观，商用车的可靠、经济和实用，在我们的客车上有所体现。四款车各具特点。第一个，8米公路车，一个12米公路车，一个校车，一个公交客车。8米车我们研究了市场，我们认为城乡一体化的建设和高速公路、高铁的发展，决定了今后城乡公路的短途客运会有大的发展，我们在8米客车方面比较薄弱，这次我们研发的8米车，应该档次、外观上都有了很大提高，比较符合目前流行的、大家所接受的造型。这是它的一个特点。第二个，12米的长途公路客车，这个车的造型，前脸部分是吸取了目前解放客车一部分的基因，比如它的简洁前脸造型、灯具，这些都是通用性的，这对今后的维修、成本的降低会起到很好的作用。包括我们的整体造型，也是一种流线型，符合社会上目前的审美趋势。包括它的底盘，是目前我们一汽最可靠的一个底盘，D172。还有一个，就是12米的公交客车，这个公交客车在展会上，大家也非常关注，也很具有差异化。它的造型，可能不是大家目前看到的前片一例的造型，它有简洁的大窗，底盘可后翻，检测、维修非常方便。而且骨架造型是合理结构下最大限度的减轻质量，提高承载。同时关键部分是一种加强型的组装。另外它里面设计非常人性化，包括一些对残疾人的考虑，包括驾驶员方向盘、仪表盘，都可以调整。不是说有的车不能调整方向盘，调整仪表盘不行。设计更加国际化、更加超前。我们一汽客车这次带来的四款车型，既有共性，也有它的特殊性。我们的校车是最具亮点的，也是观众最欢迎的一个车型。这个车是一汽针对特殊市场、针对学生专门打造的一款学校用车。大家可以看到，造型非常美观，卡通。包括刹车、小孩在里面的安全的带考虑、书包的考虑、座椅高矮，都有所考虑。特别是它的前脸是大鼻子。这是主动安全。另外，被动安全，比如车停下来以后，有很多警报灯，都是闪烁的，而且两翼有两个打开的“Stop”的指示牌，可以阻拦行人、自行车，使小孩下车的时候，两翼一下打开，起到了警示后面人的作用。很多观众也给了这款车很高的评价。很多人在我们那留影。是我们非常有特色的一款车。这次我们带来的四款车，对整个市场前景非常看好。

    主持人：产品上也是做了比较充分的准备。现在都说决胜终端、决胜市场，客车的销售确实跟卡车的销售、轿车的销售有很大区别。一汽客车在营销的方式、营销网络上，有什么样的特色呢？

  
    姜立堂：一汽客车在销售方式上，也有它的独特性。客车本身销售就很特殊。有两个特殊之处，一个关系营销，第二个机会营销，在客车上都体现得非常明显。比如奥运会，需求量非常大，一些厂家会受益。还有世博会，上海市场要求的客车增量很大，也有一些厂家会受益。这是机会营销。还有一个，就是关系营销。客车厂家有很多是常年的关系，而且对整个汽车厂商和供应商、用户有所了解，比较信任，这对整个销售就建立了紧密的长期的合作关系。营销上体现得比较明显。而且各个厂家大多以直销为主。但是随着市场不断变化，我们感觉到市场规模的增大，各家也都开始选择代理。比如说金龙、宇通，也在往这方面发展，还有其他厂家，比如少林，都在做。一汽客车是05年开始，就坚持了以代理为主、直销为辅的路线和销售模式。这几年，也有所发展。 为什么采取这种是呢？按照我们的总体战略，我们希望一汽客车能做大做强。如果小规模的销售，我们认为直销是一点问题都没有的，也符合中国的国情，但如果规模化发展的话，我们认为直销也有它的不足之处，比如一个营销员会决定一个市场的命运，但如果我们选择了代理，代理基本是比较稳定的，而且相对忠诚度也是比较可靠的。我们希望结合中国的特色，我们目前坚持的就是代理和直销相结合，逐步向完全代理过渡。随着规模的发展，逐步向完全代理过渡。为什么要这样选择呢？因为我们具有一汽的特点。一汽本身网络是它的一个最大特点。一个是服务，一个是网络，有些厂家建立不了网络的难度，就是因为规模小。你养活一个代理商、服务站，你没有一定的规模是很难支撑的。但我们一汽借鉴了解放的网络、平台，对他来讲，客车销售在客车基础上，是一个增量。所以我们有选择性的建立在解放的平台上。现在我们客车品牌也是解放，和它同步的。这样我们既节省了资金，又建立了营销网络。

    主持人：大家也有这样的疑问，客车企业在大集团的背景之下，这种大集团背景有的时候是一种弱势，有的时候是一种优势，关键在于我们怎么应用。您如何看待大集团的势能？大集团给我们客车发展提供了哪些更有利的条件？

    姜立堂：一个，我们看行业的发展方向，既要结合中国特色，同时也要看世界的发展趋势，他们走过的道路是什么道路。如果认真研究市场，你会看到所有大的汽车集团没有一家到现在为止没有生产客车的项目。比如北汽，东风，广汽现在也把日野拿下，各大集团没有放弃客车的道理，是因为客车承载了一个企业的技术，商用车和轿车的一个体现。而且如果客车要再往高发展，各个企业要有自己的自主总成和自主的研发技术。自主的总成和自主的研发技术，如果没有集团背景，是比较难的。并不是说发展不了，但比较难。一汽客车最大的特点，就是我的发动机、变速箱、桥、总成、匹配，全是由一汽自己研发的。同时我们可以看到世界的发展方向。比如奔驰客车，是自己的总成技术。都是这个方向。客车发展有它的竞争性，这个阶段是最合理的，我们认为是最好的。但随着市场的发展，如果是高档车，它的底盘除了进口的，基本很少有自主品牌。百万以上的。为什么？因为客车真正的核心技术，体现在底盘上。体现在底盘上，就要有它的研发、总成、匹配。作为一个小的客车厂家，是很难支撑这种研发费用的。而且它的风险性也非常大。我们有很多客车厂家，以前有200多家，现在能生存的50多家，能坚持的100家，现在还在逐步的整合、淘汰。随着时间的推移，我想可能还会有一些升起，还有很大一部分要退出这个市场。这个要靠时间检验。

    主持人：关于解放品牌，在过去的记忆中，解放品牌很多时候都承载着卡车这样一个概念。当现在把远征、太湖整合成一个解放品牌，就相当于赋予解放这个品牌更多的内涵。这个内涵就是客车。一汽解放这个客车品牌，未来它的定位是什么？当人们提起一汽解放客车的时候，大家会想到什么？它代表了什么？

    姜立堂：首先，为什么我们要整合到解放品牌？因为目前我们四个品牌，没有一个品牌在市场上具有一定的市场影响力，都很小，都很区域性。但是，我们所有的这些客车所采用的底盘、技术，都是解放基础上借鉴一些轿车的技术。这是事实。我们想，解放本身在全国人民心目中的品质、影响，是非常深刻的。我们把客车自然而然的搭建在解放品牌上，应该说非常合理。我们讲，借力营销也是希望通过解放这个品牌进行整合。今后说到解放客车或者解放品牌的时候，大家会想到我们的定位是什么，我们的定位就是品质、技术、创新。怎么体现品质？对产品讲，高的质量。对客车公司来讲，社会的责任、社会的形象、社会的风范。我们要保证最高的质量。在质量和企业效益发生矛盾的时候，放弃效益，保持质量。这叫通过品质承担社会的责任。第二，技术。通过一汽总成、技术、网络、品牌的支撑，太体现我们的优势，创新。解放在中国创造了无数个第一。客车上，我们也提出了要创造我们的第一。比如说此次展会上的校车。其他家也有，但我们是专一的按照用户的需求来打造的。我们的新能源客车，我们客车公司提到“引领”，实际我们新能源客车是国家863项目，从02年开始我们一步一个脚印的从功能车到性能车，到示范车，一直到2008年的时候，奥运会的时候我们提供上宾车。而且一旦投放市场，充分得到用户认可。现在大连150辆，在欧洲论坛开始投放，常州公交也在使用，现在100辆。包括在其他的省市，也不断的中标。我想，创新也是我们追求的目标。我们希望通过两到三年的时间，把解放客车品牌逐步的使用户认可。当然，这不是一朝一夕的事情。还需要一个长期的过程。

   
    主持人：感谢姜总。