大金龙抢占客车品牌的制高点
佘振清


  金龙客车是中国客车行业的一个奇迹,其传奇经历脍炙人口。有人统计,大金龙至少创造了17项行业第一,我更为推崇的是"低成本扩张"和"巡展"。"低成本扩张"在当时的历史条件下完成了大金龙的资本积累,为大金龙今天的发展打下了深厚的基础。而据说由大金龙首先采用的"巡展"方式,几乎成了客车营销的常青树,时至今日,仍然没有哪一种客车营销方式能够超越"巡展"。因此,大金龙在品牌塑造方面如果有惊人之举,我一点也不会感到奇怪。刚刚进入2007年,得悉大金龙将品牌定位在"中国客车专家"这6个字上,给我的第一感觉是大金龙抢占了客车品牌的制高点。

为什么要做“中国客车专家”?


  经过近30年的高速发展,中国客车企业或客车品牌可谓群星闪耀、各有千秋,充分的市场竞争为大多数客车企业提供了生存机会,因此,就目前形势来看,不积极的客车企业将逐渐走向没落,没有追求的客车品牌将很难成长壮大。大金龙之所以能够在短短18年中成长为中国客车的主流品牌,其积极追求的精神是成功的基础。对于为什么要做"中国客车专家"这个问题,他们给出了很充分的理由:

1、金龙客车已经是家喻户晓的客车品牌,大金龙的品牌定位应该符合品牌发展的要求。早在2003年,经济日报一篇《国车制造腾金龙》已将金龙客车的品牌影响定格在一个很高的地位,虽然企业的发展过程经历了许多曲折,但金龙客车的品牌影响却在不断走高,世界品牌实验室发布的数据最能够说明这个问题,2004~2006年,金龙客车分别以49.08亿元、53.06亿元和63.12亿元的品牌价值连续3年入选"中国500最具价值品牌"。从管理层面来说,金龙客车是"中国名牌",从市场层面来说,大金龙是中国客车行业最具竞争力的企业之一,2006年销量接近10000辆,销售额突破30亿。可见,要为大金龙找到一个名符其实的品牌定位并非易事,我也曾经多次思考过这个问题,但每次的答案都有以偏概全之嫌,总觉得不够完美。"中国客车专家"不仅能够明确表达大金龙的精神追求,也能够准确涵盖金龙客车目前所取得的成就,符合大金龙品牌发展的要求。

2、中国客车是世界客车市场上成长性最好的一个群体,要从群体中突出个体,需要"中国客车专家"。目前,中国的客车产量占世界总产量的三分之一,是全球最大的客车市场,中国客车是世界客车领域最为活跃的组成部分,因此,几乎所有世界著名的客车品牌都在中国找到了合作伙伴,中国客车企业已经成为世界客车市场上成长性最好的一个群体。近年来,虽然客车出口如火如荼,但一荣俱荣、一损俱损是最令人头疼的问题,许多企业特别是在出口中取得领先地位的客车企业都在寻求突围之策,国家主管部门也出台了相关的扶持政策,但在国际市场上,用户对中国客车品牌的认识还远未达到耳熟能详的地步。我们理解,"中国客车专家"是一个好记又响亮的名词,具有从众多中国客车品牌中脱颖而出的条件,假以时日,大金龙将在出口市场上受益匪浅。从这个意义上来看,这个制高点会更有实用价值。

3、企业进步的动力来自于不断追求,"中国客车专家"是一个没有止境的追求目标。有人担心"高处不胜寒",大金龙的"中国客车专家"会产生孤独求败式的悲壮。实际上,任何事物都具有两面性,如果大金龙将"中国客车专家"当作一种鞭策,作为企业发展的目标和追求,自然会产生比较理想的效果。大金龙在股权理顺之后,建立了新基地、升级了产品开发平台、调整了管理机构、制定了产品规划、重新梳理了客户关系,可谓基础扎实,内外兼修,既然大量的前期准备工作已经到位,好戏就应该开锣了,没有嘎然而止的理由。从近两年的成长来看,大金龙每年都在以接近30%的速度递增,远远高于行业平均增长水平。况且,随着时代的进步,大金龙对"中国客车专家"的认识会不断进化,因此,我们相信"中国客车专家"将会成为推动大金龙不断发展的一种动力。
怎样做"中国客车专家"?


  "中国客车专家"不是说出来的,而是干出来的。大金龙的品牌策划专家再三强调,为了将"中国客车专家"落到实处,今后的工作重心将是"细微之处,专业之道",简单地说就是注重"细微之处"以发现问题,用"专业之道"来解决问题,这正是大金龙品牌定位的与众不同之处。纵观当前客车企业的品牌理念,大多数落实在产品层面,而大金龙的"中国客车专家"所重点考量的却是过程,包括产品研发过程、生产制造过程和营销与服务过程等等,只有在这些过程中体现出高水准,才能真正成为名符其实的"中国客车专家"。

首先、产品研发过程做到严谨而科学。

  大金龙的产品向来特点鲜明,不仅外观时尚,而且匹配合理,特别是新产品,常常能够引领市场需求趋势,显示出产品研发方面的深厚功底。2007年,大金龙推出的新品XMQ6129Y,在上海BAAV获得年度客车大奖,在北京第三届中国客车大赛上获得公路客车金奖,得到了国内外专家的一致好评,其研发过程不仅创意新颖,而且严谨规范,堪称中国客车产品研发之经典案例。从流程上看,大致分为3个阶段:论证分析、造型设计和建模投产,在建模阶段大量应用数字设计技术,逆向工程从点云数据开始,逐步完成整车三维数模,经过CAM加工制作基准模型,最后将基准主模型与完整的数模交付模具厂、零部件开发商和相关生产部门来打造样车。整个过程紧紧围绕自主创新的产品策略,以设计数字化、流程专业化、开发生产合理化为特征,经过有限元分析计算的车身结构兼顾了车辆的安全性和经济性,同时塑造了专属于大金龙产品的新识别。XMQ6129Y的成功,是大金龙长期积累的成果,充分展示了大金龙的产品研发实力。

第二、生产制造过程精工细作,工艺一流。

  生产制造过程的成果是产品,而高品质的产品则是更好的成果,因此,大金龙的生产制造过程是以提高品质为核心的,在这个过程中,材料的选择、设备的投入和制作工艺的追求是最为关键的3个方面。

  采用高标准选择材料。看材料,首先看性能,其次考虑成本。如大金龙所用车身骨架的异型钢管都是低碳钢20#钢(很多厂家采用Q235A钢),20#钢价格略高,但焊接性能和力学性能要明显优于Q235A,钢材的塑性和韧性也优于Q235A,能够确保焊接后骨架的强度和抗扭曲性能。
配置精良的设备以保证品质。由于客车生产存在大量的焊接,大金龙所用的CO2气体保护焊焊机,全部采用瑞典进口的ESAB焊机,调节程序简单,可以减少操作原因引起的质量问题。而底盘车间涉及到客车安全性的零部件较多,在装配过程中,大量采用定扭力工具,用可靠的设备保证制作过程的质量。

  制作工艺讲究精益求精。侧围蒙皮采用的是滚压成形,滚压半径大,蒙皮边缘自然顺滑,外观饱满、圆润,不易变形,也有利于保证油漆外观质量的提高。整车骨架的拼装夹具是大金龙自行开发设计的,能确保拼装后骨架对角线的误差不超过5mm。涂装工艺采用3C3B的三涂层体系(底漆、中涂、面漆),同时大金龙与世界顶尖品牌涂装企业ICI保持了多年的密切合作,强强联手、相互提携,使得大金龙在油漆制作质量方面始终保持行业领先地位。

第三、营销和服务过程推广顾问式营销、专家级服务。

  做市场营销专家、做客户服务专家是"中国客车专家"的重要内容,也是衡量大金龙经营业绩的标准。在市场营销方面,大金龙有一整套行之有效的方法,包括市场研究、渠道建设、网络设置、人员培训、客户关系管理等等,其中与客户互惠共赢是基本原则,不仅要让客户买到称心如意的产品,还要帮助客户设计成本控制方案。

  在营销过程中,大金龙力推"顾问式"营销,以公司销售、服务人员的专业能力帮助客户提升客车专业技能,如在销售过程中提供专业的营销业务咨询服务,为客户度身定制具有最佳营运效益的车型;同时强化大客户管理,为战略大客户提供"专家级"的专业营销服务,提供一整套营运解决方案,如2007年,专门成立战略客户课,对战略客户进行分类(4类)管理,建立完备的客户资料档案,举行大客户公关、联谊、回访等活动,倾听大客户需求,加强交流、共同发展。

  此外,大金龙对客车行业中的"服务"概念进行新定义,把客车行业中通常认为的"服务"只有售后服务提升为全面客户服务,将专家级的服务贯彻到售前、售中、售后的全过程。升格售后服务课为客户服务部,在售后服务、备件管理、索赔受理、技术支持等被动性职能的基础上增加和加强主动性职能如客户回访、客户档案信息管理、客户潜在需求收集等。在不同的时期开展有针对性解决问题的专题活动,如春运保障行动、3.15质量月关怀行动、"五o一"车辆安全检测活动、秋冬时节�"暖风"月等,为客户提供贴心入微的关怀。通过主动地与客户沟通,对客户信息进行收集分析,在全面分析客户需求的基础上,实现从被动服务到主动服务、从产品售后服务到客户服务的转变。同时,完善CRM系统功能,提高备件服务及时性等。在售后服务中提供专业的技术支持和培训,"授人以渔",帮助客户提升客车专业素养,提高自我保养、维修能力。

  可见,大金龙有做"中国客车专家"的底蕴,也有做"中国客车专家"的能力。重新明确品牌定位,主要是为了构建企业与客户之间紧密的精神联合,以提升大金龙的品牌价值,并且通过有效地整合传播资源,实现从品牌活动到品牌管理的转变,大金龙抢占客车品牌制高点的过程也是十分精彩的。


 
 


1台,开启
1988年12月,公司成立,成为客车业首家合资公司。
1990年1月,金龙公司自主研发设计的第一台中型豪华旅游客车诞生。
1994年9月,公司开发了适合高速客运的大型豪华客车。
1995年4月,公司及时推出了豪华公交车。
1997年6月,金龙客车产品线进一步拓展,产品涵盖6-12旅游、客运、公交全系列客车。
1998年12月公司成立十周年,金龙客车正式启用全新商标" ",并停止使用旧商标。
 
10000台,跨越
2000年4月,第10000台金龙客车下线,由千到万,与世界同步跨越新世纪。
2001年2月,公司推出自主开发设计的全承载、全铝车身技术的大巴,标志着金龙公司的技术水平领先于国内同行。
20014月,金龙奇舰大巴批量出口伊拉克,金龙公司成为国内唯一一家大批量向中东地区出口整车的客车生产企业,标志着国产豪华客车开始真正走出国界。
2001年11月,第20000台金龙客车下线,仅一年时间实现销售翻倍增长。
 
50000台,蜕变
2002年1月,公司正式推出自主设计的客车专用底盘,实现了由组装车厂向整车厂的转变。
20026月,公司位于厦门枋湖的7万平方米新厂区投产,生产能力扩大一倍。
2002年9月,通过ISO9001-2000质量体系认证,产品具有更高的品质保证和信誉担保。
2002年5月,金龙客车被评为福建省名牌,成为福建省和厦门市客车行业唯一的名牌产品。
2003年1月,第50000台金龙客车下线,品质创领未来,诸多荣誉接踵而至。
2003年12月,销售额突破40亿元,连续第三年在客车制造行业排名第一。
 
80000台,荣誉
2004年9月,厦门汽车工业城开工暨金龙联合汽车工业有限公司新址奠基典礼。
20053月,金龙客车全面通过了英国商用汽车认证(VCA认证),率先取得了进入欧洲市场的通行证。
20056月,大金龙理顺与苏州金龙的股权关系,控股苏州金龙60%的股权,双方皆获重大利好,将更多的精力投入到企业发展中。
2005年7月,金龙第80000台客车下线。
20058月,大金龙一次性出口中东450台大中型客车,首创中国客车出口第一单。
200510月,金龙客车登陆欧洲顶级客车展比利时客车展,这是国产客车首次在欧洲客车展中展示自有品牌,成为中国客车行业的开创性事件。
200512月,大金龙荣膺由世界品牌实验室评选颁布的“中国品牌年度大奖”(NO.1)(客车类)
200512月,南京金龙客车制造有限公司在南京宣告成立,大金龙控股60%,同时隆重推出子品牌--南京公司凌跃系列中型客车。
 
100000台,新里程
20063月,大金龙创新参展2006年世界客车博览会亚洲展览会,赢来了不同凡响的关注与盛赞,并再获殊荣。
20063月,大金龙正式进驻厦门汽车工业城,标志着“易地技改”项目顺利完成。
2006年,大金龙第100000台客车顺利下线,市场保有量一举跃居国内首位。同时迎来大金龙发展的新里程。
 

 

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