尽管，海外市场已经成为中国客车行业的热点和业绩增长的重要来源，不可否认，国内市场仍然是国内客车行业的立足之本，也是各路诸侯的必争之地。本文将从几个方面对大金龙2007年的国内市场表现进行阐述。
2006年岁末，大金龙产销量突破万台，意味着大金龙新基地建设与运行的顺利完成和品牌优势的巩固。
2007年，大金龙累积销售? 12514辆，销售额达45.36亿，国内销售额突破37.5亿，居“三龙”之首。
一、国内销售呈现五大特点
大金龙销售公司副总经理刘志军，在评点大金龙2007国内市场表现时说：大金龙2007年国内市场销售业绩较好，区别于往年，主要突显五个特点：“亿元市场”明显增多；二、三类市场潜力显现；大客户购买贡献提升；客运市场份额大幅增加；中巴热销成为大金龙国内销售主力。
其一，“亿元市场”明显增多。
（图注：天津市场以134％以上的增长，成为大金龙2007年亿元市场）
今年，大金龙国内各地市场呈现遍地开花之势，销售额突破“亿元”区域明显增多。有相关数据显示，除了北京、上海、浙江、广东、江苏，福建等强势市场销售额早已过亿之外，今年1至11月，大金龙在四川、辽宁、天津等市场销售额已突破亿元大关，而黑龙江、山东等市场的销售额也有望在年底突破一亿元。
其二，二、三类市场表现上好。
作为大金龙二、三类市场的黑龙江、广西、贵州、河北等地，今年都有着上好的表现，销售额与去年同比增长平均在50％以上，逐年呈现稳步发展。这部分市场在今年就为大金龙带来很大的收益，富有潜力，未来将会成为大金龙最有价值的市场。
其三，大客户购买贡献提升。
近两年来，大金龙国内重要高端大客户增多，对于大金龙国内销售贡献有大提升，今年大金龙国内销售业绩中，大客户贡献率将在年底突破60％，这与大金龙今年初提出的“战略客户管理”的做法有很大关系，据大金龙战略客户课李威介绍，截止11月，今年战略客户课接待的大客户已经超过250批次。除了维护好以往的老客户，大金龙还积极开发战略市场，比如河北保运、济南公交、天津公交、邯郸运输公司等重要客运企业客户，是国内客运行业较优良公交型企业，正在逐步成为大金龙重要的战略客户。
大金龙销售公司在2007年的整合改组中增设了“战略客户课”。刘志军说，战略客户课的作用非常重要，同时定位也非常明确，就是开发重要的有持续购买力的高端大客户。同时借助于现代化的市场营销手段和模式来建构市场，客户和企业内部之间良性，和谐的沟通桥梁。
国内各个区域市场，客户不同，行业不同，客户层次也不尽相同，其对产品的喜好也不一，这就要求大金龙销售内部部门针对不同市场的特殊情况，为一线销售人员有针对性、有侧重点地制定相应地公关策略，这将是大金龙整个营销体系在将来工作中重点之一。
其四，客运市场份额大幅提升。
2007年，大金龙客运类产品与旅游、团体等其他板块产品销售额相比，增长最大，客运市场份额占总销售额比例也大幅提升。同时在贵州、河北、黑龙江等地区成功地开发了不少优质的客运客户资源。
善于把握商机是驰骋商场必胜秘诀之一。在上世纪90年代中期，大金龙抓住国内旅游车更新契机起家，并在此之后蒸蒸日上。近两年来，国内经济蓬勃发展，全国大小城市公路客运车辆处于更新期。国内各家客车企业意识到客运市场的重要性，并纷纷在客运市场发力。大金龙在此大环境下制定了“客运战略”，各区域业务人员抓住发展机遇，开发客运客户资源，据了解，今年到访大金龙的客运类大客户占到所有大客户来访数量的3/4强。同时积极探索并抓住客户需求，并根据市场需要开发适合客运客户需求的新产品，今年的龙威系列就是一个非常适合客运市场的好产品。
 ?（图注：大金龙深入洞察客户需求，打造新型产品）
其五，中巴热销成为大金龙国内销售主力
从2007年3月投入市场，大金龙捷冠系列中型客车就处在持续热销中，目前累积销售量突破1800台，令行业内人士刮目相看。
成绩的取得是必然的，因前期大金龙市场课通过市场调研及产品、市场环境分析，预测未来可能畅销的产品，并做出产品研发计划。这些都使一线销售人员对于产品更有信心，对产品适销更有把握。
截止2007年11月，大金龙中巴销量占所有产品销量的比重达45.32％，销量与去年同期相比增长41.1%，涨幅居行业第一。这一成绩充分地向所有的客户证明了大金龙在中巴市场上的实力。
（图注：2007年大金龙新中巴持续热销）
二、国内市场良好表现的背后
4P理论是市场营销组合中四个基本变量，产品（product），价格（price），渠道(place)和促销(promotion)，由于这四个名词的英文字头都是“p”，所以市场营销组合又称为4p组合。
大金龙销售公司副总经理刘志军应用传统的市场营销4P理论，分析大金龙2007年国内销售表现，更显条理性和系统性。
产品：精准定位市场，建树不少
市场营销组合中的“产品”代表企业提供给目标客户的产品和服务。产品能否赢得市场青睐，使得企业获得利润取决于企业对市场信息的把握与反应。2007年，大金龙市场课做了大量市场调查研究工作，联合客户服务部门、技术部门、品管部门，对老车型进行改进，并开发新车型，成绩斐然。
大金龙捷冠新中巴、12米XMQ6126等车型均由于精准的市场定位，在2007年里广受获消费者青睐。
2006年3月，大金龙推出了12米XMQ6126车型。之后，大金龙技术、制造等部门不断根据市场反馈信息，对产品加以改进，2007年里XMQ6126销售量突破700台，与去年相比有可能实现7倍的增长。
价格：高性价比，必将赢得市场
价格（Price）,主要包括定价、折扣价格、付款时间、付款方式等。大金龙销售公司副总经理刘志军说：“我们非常注重倾听客户最真实的声音。客户要的是什么？高性价比的产品和服务，通过这种高性能价格比的产品和服务的给客户带来最大的投资回报。”刘志军强调，这是大金龙整个经营活动的中心内容之一。
在定价方面，大金龙充分考量客户的利益，以高性价比的产品迎合市场需求，保证客户最大的投资回报，为客户提供最能为客户创造价值的产品。
相同的价格，性能更好，必将受到市场的追捧。高性价比的价格手段是大金龙今年取得成功的另外一个原因。大金龙2007年新中巴平台取得的成功除了其适应客户需求的市场定位外，以市场为导向的价格策略，高性价比的定位是不可或缺的因素。
渠道：加强渠道管理 提升渠道效率
渠道（Place），产品到达消费者的方式。刘志军认为，客车企业销售的强弱、成败更多取决于渠道的完整与规范。客车行业的销售渠道一般分为两个层面，经销商与直销人员。目前，大金龙在全国各地共有34个市场部，71个经销商网点。
2007年大金龙通过调整渠道人员结构、提升渠道销售人员素质，及加强渠道的管理，达到渠道作业的规范。在人员素质的提升方面主要通过培训、及时贯彻企业销售战略以此不断提升渠道人员的整体作战能力。
刘志军说：“大金龙销售队伍整体素质在‘三龙一通’中具有优势，而且近两年来一直在提升。”他解释说，大金龙的业务人员在订单的争夺中，特别是在招标过程中表现出的专业、敬业、单边作战能力及灵活机智利用资源的能力，直到最后通过自身努力获得订单，很多方面的表现都可圈可点。
据介绍，大金龙是国内客车行业中最早选用优秀技术人员加入到销售系统的企业。有客车技术背景的业务人员在对客户介绍产品时更显专业细致，并能更精准地把客户的需求反馈到技术研发部门。
在渠道的维护和管理方面，大金龙在渠道铺设的同时就制定了相应的管理规定，规范渠道作业。并根据具体情况，对经销商进行评级、授权，同时也对一些违规的经销点及违规人员进行相应处理。目前在渠道建设已经做到“有法可依，有法必依”。
促销：品牌传播与巡展 打造企业与产品形象
促销（Promotion），企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、营销推广与公共关系等等。
2007年初，大金龙大胆挑战惯性思维，独创性地提出“中国客车专家”的全新定位与“细微之处，专业之道”的品牌主张。
大金龙首创的新车巡展成为行业最具代表性的营销手段历久不衰。今年，大金龙以声势浩大的“发现之旅”再次擂响战鼓。自8月18日北京启动到10月30日杭州收官，活动历时两个半月，向全国客车行业公众展示了大金龙2007年新品——龙威、捷冠、奔腾三款新车型。活动辗转北京、沈阳、杭州等8大主要城市，途经全国18省市，行程3万公里，邀请直接客户2500余人，到场媒体记者100余人次，形成了一场声势浩大的行业盛会。
（图注：发现之旅，客户嘉宾竞相体验“龙威”XMQ6129Y）
在活动进行过程中，大金龙又与各媒体通力合作，在杂志、报纸、网络等媒体上采取有针对性的传播方案，通过专题、专版、专访等多种形式对“发现之旅”进行全方位报道和传播，有效放大了活动的影响力。
另外，2007年大金龙回馈大客户的活动——“草原之旅”、“体验金龙，感受武夷”、“中小客运企业研讨会”“大金龙BRT论坛”等，不仅为企业与客户提供了面对面交流的平台，并在活动中关怀客户、为客户提供了很多解决实际问题的方法。
第三部分 2007大金龙国内明星市场点评
四川? 销售额同比涨幅116％
中原地带四川，一直以来是兵家必争之地，也是国内客车行业竞争最激烈的地区。2007年各家企业继续逐鹿中原，大金龙在2007年里在四川市场上抢到最大的一块蛋糕，是大金龙本年度最耀眼的明星市场，全年累计销售额达到1.68亿元，与去年同比增长116％。
大金龙销售管理课刘孔斌课长分析了2007年大金龙在四川市场取得成功的原因：
- 金龙客车在四川当地市场，已具有较大的品牌影响力，再加上大金龙多年来在四川当地不间断进行各种品牌传播活动，为销售打下了很好的市场基础。
- ?大客户掌握着较大份额订单，四川市场部积极开发大客户资源，并与之建立战略合作关系，获得较好业绩。
- 大金龙给予四川市场重点支持。四川市场历来是各家企业争夺的重点市场，今年大金龙给予四川市场“特殊”的资源倾斜，比如一些商务条款、付款方式等，大金龙都在一定程度上给予很大的支持。
- 四川是典型的产品型市场。四川市场对于产品的等级评定要求是全国范围内最为严格的，甚至高于国家级标准。对于产品定位中高档的金龙客车，在这样的竞争环境中，获得市场份额更加有利。
天津? 销售额同比涨幅达134.2％
如果说大金龙2007年在福建市场的绝对占有率，归因于地缘优势，那么在天津市场，大金龙2007年1.27亿元的销售额、与去年同期相比134.2％的增长，非常值得推崇。
刘孔斌认为，天津属于市场需求型市场。近两年来国家推进环渤海湾建设，再加上天津将成为2008年背景奥运会的分赛场，天津相关部门从去年开始规定车辆排放必须达到欧Ⅲ标准的要求等等诸多因素，导致天津市迎来乘用车更新的高峰时期。天津爆发性的增长应该很大部分归因于大背景下刺激的需求。当然，这与大金龙天津市场对于高端客户资源的开发也密不可分，比如天津大无缝的订单。 |
