在我的大学时代，风靡全国的一件时髦事情就是辩论大赛。那年，学校团委按捺不住，组织了一场全校的辩赛。我所在的系是小系，四届本科生捆绑到一起统共200余人，与那些动辄千人以上的大系科一比，明显势单力薄，平日里饱受欺凌。可在这届辩论大赛中，我们的系队却过关斩将，先后将几个大系队挑落马下，黑马狂奔直至三强。结果全系人都觉得虽败犹荣，算是扬眉吐气了一回。

　　我不是舌底莲花的辩手，但身为外围幕僚团队的核心，那次的胜利一直留给我至深的印象。以我亲身参与的感受来总结，一言以蔽之，其实胜在策略。在这里，策略指的是面对辩题，你如何为自己找到一个立论的基点，这个基点必须攻守兼备，立于不败。 上个月，在太原，我与很多同行谈到品牌的策略思考。囿于时间，未能展开。今天接着谈。从大金龙今年的品牌实践，我再次体察到策略之重要性。

　　以我自己的感受，品牌建设中策略高于一切的理由有三：

　　第一、 策略思考是看行业、穷究行业本质的过程

　　"行业本质"是我向郎咸平教授学来的。郎咸平教授认为每一个优秀企业之所以能够在竞争中胜出，就是因为他比对手更快、更深、更准确领悟了行业运营的自然规律，即所谓"行业本质"。

　　在客车行业中，品牌建设的经典案例不多，但品牌建设的思路却异彩杂陈，五花八门，加上前几年那类以所谓营销策划见长的公司甚嚣尘上，误导了很多企业的品牌建设的正常思维。

　　品牌建设，第一步，就是要认真探究行业本质。客车行业的本质是什么？通过第三方的市场调查，我们发现客车购买决策的关键因素是运营收益的可实现性。本质上说，客车属于生产资料，客车营销属于工业品营销的范畴，客车营销要解决的问题就是让客户对你产生信任和依赖，并接受以你的产品为载体的运营解决方案。

　　这才是客车行业的本质。我们年初在面向广告公司招标比稿时，首轮就将省内一家卓有实力的公司淘汰出局。原因很简单，他的提案思路有违行业本质，因为他建议我们将品牌核心价值建立在"乘客的舒适感"上。驾乘的舒适可以成为乘用车的品牌基准，却难以说服商用车的购买决策者。

　　最后，我们提出"中国客车专家"。专家有什么特质呢？专业精深、权威可信赖、能为你提供专业解决方案。"中国客车专家"的品牌定位与行业本质高度吻合，才会引起顾客的共鸣。

　　第二、 策略发想是看对手、寻求品牌差异的过程。

　　我们虽然认清了行业本质，但是，我们并不是最早的一个。在我们之前，友商们已经纷纷厘清品牌的思路，并展开了卓有成效的整固工作。

　　这情景有点像：当我们在数年梦游之后终于神醒智清了，四面环顾，邻居们已经早早完成了圈地。那些地块上分别标记着"耐用"、"安全"、"节油"……。

　　依葫芦画瓢，努力去找一个客车产品的物理特性或功能诉求，然后演绎成品牌的核心价值。这样做，虽然省劲、风险小、易传播，但是，却严重因循、落入窠臼。

　　我们最终决定策略的基点在"中国客车专家"。这是行业里面独特的声音，绝对不同凡响。并且，它同时兼有站位高、绝对差异化、富有延展性、符合大创意的架构、有张力、易传播的诸多优点。

　　之前，我们也一直在苦苦思考品牌的差异化，几乎山穷水尽。"中国客车专家"让我们柳暗花明。 第三、 策略定向是看自身、制造市场卖点的过程。

　　思考至此，我们的品牌新定位已经确立。可是，任务并未完成，我们还有一个问题需要回答，那就是：你如何帮助你的业务人员说服顾客购买你的产品？用"中国客车专家"似乎不能兼济天下。在这里，我们需要寻找独特销售主张（USP）。

　　其实，也是我们思考和确定年度品牌主张的过程。

　　这里有两个重要线索：

　　其一，大金龙的产品，多年以来在广大客户心目中留下了一个"做工精细、工艺一流"的至佳印象。这是大金龙品牌印象的多年累积和沉淀。

　　其二，我们内部访谈的时候，很多业务员谈到，在面对面与顾客沟通，试图说服客户接受我公司产品时，"好材料、好工艺"通常是他们的杀手锏。

　　这给了我们启发，我们认为这正好成为独特销售主张（USP）的来源。

　　经过广告公司的生花妙笔演绎，就成了今年的品牌主张--"细微之处 专业之道"。我们赋予它更深的一层含义是大金龙人做事的态度，注重细节，精益求精，止于至善。

　　策略思考，是一件苦差，非心静不能修得正果。从我们今年的品牌表现来看，与其说品牌推广大获成功，毋宁说品牌策略出奇制胜。逻辑严密、无懈可击的品牌策略让你进可攻，退可守，方寸之间，游刃有余。如同辩论大赛中，一个匠心独运、巧妙构思的立论可以帮助你御敌制胜。

　　在客车行业愈来愈险峻的品牌竞争面前，几乎所有的厂商都在寻求出路。大金龙今年在品牌建设方面的尝试生动地证明了我的命题：策略高于一切。愿与诸君分享！